五一最热的盘应该就是保利天曜了，这个非常有争议的楼盘，熬了半年多才出来。

在这么低迷的市场开盘本身就需要勇气，仿佛黑夜里的一束激光冲出重围，冲击着所有人的认知。

说句招骂的话，保利以一己之力拿下这么多地王，承担着广州楼市复苏的重任，又站在前哨探路，必须做出更有吸引力的产品来应对购买力越来越挑剔的要求，同时这些核心地块的定价和销售，都会给后续其他开发商的拿地是带来压力还是信心。

这篇文章是认知篇，一定要看到最后，给你一个更高维度的认知。

01、从直接卖到直接不卖

保利天奕吹风价是8-10万，实际开盘是7.5-8.5万之间，保利天曜对外吹风价是10-13万，大家也自然的认为会低于十万开盘，高于十万不值得。

保利天奕的低开说明开发商向市场妥协，买家一致认为，这个市场不好，本应该就是越卖越便宜的，这样才符合大众对市场的预期，这样的结果会导致大家进一步观望。

哪怕地段再好，哪怕房子再好，也一样要向市场低头，开发商也得要低于市场预期才行。

但这次保利天曜就不一样了，保利天奕是直接锁房，不搞认筹和开盘这套了，保利天曜是不认筹不下定只登记，同时还得要验资300万，神秘感拉满。

如果天曜也和天奕一样去低开的话，势必两个自家盘就会产生竞争，反而给到客户更多选择的空间。

两个不同的营销策略，保利天曜拉高调性主要是以下几个原因。

一是要筛选出真正有钱的买家，那些要卖房的就先别看了，让有实力的人先上车去选。

二是反向操盘，制造神秘感和稀缺性，当然，这样有助于提高用户体验，因为大家都反馈保利天奕的体验感太差。

三是和保利天奕拉开差距，错开节点竞争，同时也好让周边的保利天瑞、都荟天珺，以及一站之外的保利天奕出货，这几个保利的盘都离得非常近。

四是为六月份出来的面粉厂拉高估值，在顶豪的隔壁卖得太便宜，反而拖了后腿。

五是必须要形成新的价格梯队，这是最重要的，如果保利天曜卖不起价，整个天河的价格都会受挫，同时也会影响到临江一带豪宅的价格体系，牵一发动全身。

试想一下，位于珠金琶三角中间的核心地块都才卖八九万，那金融城要出让的地怎么卖，广园路以北的豪宅怎么卖，周围的二手都还有一跌，二手一跌也会影响未来土拍的价格。

最重要的是信心，如果预期仍然是继续低开，那信心受挫，一旦信心受挫，重拾是很难的，总不能一直靠卷户型，卷价格，什么时候是个头。

眼看杭州一季度出了四个地王，上海天天上演豪宅日光盘，广州楼市咋就这么难呢。

02、超过十万仍有性比价的原因

实话说，哪怕10-13万这个价格也并不贵，1200万买个核心地段的四房，门槛已经降了至少500万了，买个大四房也不到1500万。

上一篇文章我说过，天曜无论开什么价格都是有优势的，顺便讲了一下周边的二手，这次我用一句话把二手市场的定价逻辑说清楚：珠江新城、琶洲、天河公园这几个核心板块内的二手，楼龄在10年内的，单价统统超过十万，四房全在1700万以上，三房全在1200万以上，楼龄超过十五年的也不低于八万。

能和保利天曜有对等较劲资格的盘是哪些，天河公园的熹园、天逸、臻林，琶洲的保利天悦、江山国际，赤岗的紫龙府，珠江新城的中区，你查一下就知道了，他们的三房和四房门槛有多高。

坦白说，120的不算豪宅，价格不会太贵，应该是比较亲民的价格，但是140的就会贵很多，应该会和120的拉开差距。

他们都不在同一个地块，120更多的是首次改善，140会定位为豪宅，和175、210的在一个小区。

干货来了，我们按140的得房率是125%（出让时的规定）来算，实际使用面积至少是175，使用空间感是有豪宅感觉的。

你再看看上面提到的二手，或者我们对比珠江新城目前卖10万+以上的豪宅，使用率一般是七五成，也就是面积在220平以上的面积才有这个空间感，这也是为什么很多二手豪宅170多才做三房，230多才做四房。

如果你再按十万单价去计算的话，总价是不是2000多万，如果是豪宅盘的单价要更贵。

你说怎么可能和珠江新城比呢，当然暂时比不了，所以价格不是便宜了一千多万嘛。多出来的部分就是感观上的溢价，配套其实都是共享的。

我们尽可能对比楼龄在10-15年的，有一定居住品质的小区，南国花园、保利心语、星汇雅苑这些都是不适合对比的，而且它们也要九万以上的价格了。

03、预期反转才会好卖

如果保利天曜真的能守住10-13万这个价格，等于打了等等党的脸。

你不是要和保利天奕比价吗，不用比了，就是比它要贵，想捡便宜的可能要失望有了。

只有预期反转，大家看到房子并不会只降价，也有越卖越贵的时候，大家才会入场，毕竟涨价才能去库存。

而且后面拍地的开发商也能逐渐看到希望，更愿意拿地，其实这个就是杭州的操盘逻辑。

杭州在亚运会之前，土地出让金连续五年都是全国第一的，到现在为止还有很多摇号盘，今年一季度土地出让金也是排名全国第一，三个月产生了四个地王，而且杭州的房子是越卖越好、越卖越贵。

看到这里，觉得我是在唱涨，有人说了，现在大家都没钱了，你还希望房子更贵，不要脸。

首先呢，房价的涨跌跟我的观点毫不相关，保利天曜开什么价格呢也影响不了广州楼市，你不要过度高估了这点微薄的影响力。

其次，这是1000万以上的房子，跟99%的人都没有关系。

豪宅不坑穷人，不能用普通的刚需思维去理解，买得起的人在乎的是价值，买不起的人在乎的是价格。

再就是，大家预期的是未来房价的涨跌，如果预期是上涨的，借钱也会冲进去，这是人性，和楼盘无关。

对于千万级的有产者而言，他们更希望开发商和政府都能托住楼市，这个城市资产的涨跌也影响着他们对这个城市未来的信心。

话说回来，即便保利天曜能卖到10-13万，这个预期的反转也不是那么快的，这么贵的房子，想要快速出清没那么容易，非常考验操盘者的能力。

还有，即便保利天曜卖得起价，大多数非核心板块的楼盘也还是很难回暖，外围的刚需盘还得继续卷产品、卷价格，430拍的嘉禾望岗地块就是如此。

这本身就是一个割裂的市场、分化的市场，各有各的客群，各有各的市场。

珑岄上城卖得好，不代表老黄埔楼市就火，央璟颂去化9成，不代表番禺房子就好卖，好比150%得房率的招商林屿境畅销也代表不了南沙楼市一样。

未来，每个盘都有自己独立的客群，不同的市场，被不同的操盘策略影响着，千万级的买家都很理性，不会被普通营销给左右，有些房子不是便宜你就一定会去买。

这篇文章建议和上一篇：豪宅的认知，一起看。

最后给大家一个更高级的认知。

现在市面上会分析的人很多，各种角度的都有，但都只是陈述事实，能给你希望的人很少，所有人都说自己是客观的，认为客观就是能力。

在我看来不是的，客观和诚实一样，是你作为分析师的基本职业素养，连客观都做不到，是没有资格为他人服务的。

但是，当所有人都说自己是客观时，就说明所有人都不客观，只是在反复的陈述事实，事实不是客观，信息差已经没有了，客观就不值钱了。

低维度的客观本身不创造价值，高维度的客观能带你寻找逆袭的真理，而非客观的真相。

以上