现在的银行一线的支行长，特别是零售行长很难当。在零售业务竞争日益加剧的今天，支行长们像过去一样坐在办公室“威风凛凛”发号施令的日子一去不复返，反而在很多情况下不得不顾虑很多，真切地思考如何带领团队冲锋陷阵，拿下业绩。

零售业务市场的整体状况

状况一：

靠天吃饭，缺乏保护投资者利益的系统性能力

在过去两年股债双杀的市场过程中，很多买理财产品的客户都面临亏损，银行失去了很多用心积累多年的客户的信任，不少零售行长显得心事重重。在无力感的背后，可以看到是很多产品营销工作的打法是在靠天吃饭。如果市场行情好，那么老天爷赏饭吃，理财产品、基金甚至黄金等有中收的产品特别好营销；但是市场是有周期的，一旦行情不好，面对行里的任务、客户的质疑，行长要顶住的压力是可以预见的。

状况二：缺乏长效机制

在银行零售业务的发展过程中，从内部看，个金、私行、信用卡、商户、网金等个人条线部门总是分分合合，此种模式未达目标就换成另一种模式；部门负责人、支行长的走马换将也是非常频繁的。所谓万丈高楼平地起，勿在浮沙筑高台。从整体角度来说，零售业务在求变；但从业务发展角度来说，人员的调整意味着工作方法的调整，这样不利于建立长效机制，很多“筑牢地基”的工作短时间并不能见到效果，频繁的变化将挤占积累的效应。

支行长突破困局最重要的工作理念

所以在这种情况下，想要突破困局，够凝聚所有员工向着目标前进的唯一人选只有支行长。支行长要理清思路，帮助员工坚定信念，这样在碰到挑战、怀疑、质疑的时候，仍能比较坚定地坚持长期主义。

思路一：坚持“客户关系思维”

很多人认为客户关系思维是重视跟客户打好关系，其实这只是说对了一半，最核心的另一半是当客户利益和银行利益发生冲突时，要以客户利益优先。比如银行常见的一种现象，一到季末、半年末客户想要大额支取或转走自己的存款，很多客户经理会稍微阻拦下；甚至还有到了年末客户本不想支取或使用的存款，为了降低明年任务的基数，反而建议客户存进理财。客户资产是为客户自身服务的，不是为机构指标服务的，我们要把这个客户放在最重要的位置上。关注客户的资产流失莫不如关心当客户有新增资产时该如何吸引客户将资金交给我们打理。工作过程中的重点放错，其实是与“客户关系思维”割裂甚至是违背的。

目前财富管理市场的不足是客户需求，也是机构机遇，尊重客户的人才最终获得市场。比方说我们缺乏保护投资者的系统性能力的，但实际上客户是需要我们具备这种能力的。市场上整体做不到这一点，但如果我们作为一家机构、一个团队、一名理财师，去尊重客户的需求，认真地提升自己的专业水平，想办法去填补客户的需求的空白，我们就可以真正赢得客户。

升级版“坚持客户关系思维”：N+1，任何时候都要重视客户关系

N+1是指在任何时候实现本有目标的同时再加上客户关系这一目标，比如说我如何能够为客户创造价值。如果可以在任何时候，处理任何工作时脑海中始终思考这件事情怎么做可以有利于或是增强我跟客户之间的关系，就是升级版“坚持客户关系思维”。

我相信，一个有正确方法论的，能够很好地把握住客户关系的网点一定是一个有自己行为方式特色的、有战斗力的团队。

思路二：

要在资产配置中找到各类产品的正确位置

每一个产品都有其不可替代的相对优势，每一个单项指标都有其可以“自圆其说”的逻辑。有的产品在解决流动性好的问题，有的产品在解决收益性高的问题，有的产品在解决风险高的问题，除此之外还有可获得性、交易成本等综合因素。要相信，每一个产品的背后都有各自独特的属性，这也意味凭借着独特的属性或优势就使得别的产品无可替代。

但单个产品永远不是正确的解决方案，资产配置才是终极答案。资产配置永远都是普通投资者的首选投资方案。借用香帅在《钱从哪里来4》的一句话：2022年之后，资产的安全底线更加重要。这是一个充满高度不确定性的时代，增长的不确定性是在不断加大的。在趋势确定的时期，“梭哈”可能是最优策略。但2022年之后缺乏确定的长期趋势，任何趋势都可能被反复的波折打碎。任何今天看起来最稳妥的投资，明天都有可能变成最危险的投机。所以，家庭更需要保底，需要将下限守得更牢，这样才有机会追逐上限。即使追逐上限失败，也不至于导致家庭命运轨迹改变。

看起来纷繁复杂的产品，都有其逻辑自洽的点，把上级行的产品与指标纳入到资产配置的架构中理解，就能够给它在组合中找到一个合适的位置。同时也会较为容易的实现为产品找到合适的客户，为客户找到合适的产品。