你们家这车卖贵了，隔壁家比你们家便宜1千多，还送了一次保养呢；

你们家卖的好贵，车子都一样啦，这样吧，再便宜3千吧，否则我就去隔壁家了啊，人家比你们家便宜2千呢；

你们别这样黑，遍地都是卖车的，卖这么贵谁买啊……得，再给我打个折；

咱们经常就能遇见这样砍价的，不仅用同行刺激我们，而且还使劲跟我们墨迹，呵呵，咱们是兵来将挡水来土掩呗，对了，我先要纠正你的几个观点，比如，你抱怨客户总喜欢砍价，他们太墨迹了。但我要说的是，砍价顾客最接近买车！

因为砍价的客户就是意向客户，客户到了砍价这个地步了，90%的可能会买下了，所以汽车销售是喜欢砍价的顾客，这就意味着生意快要成交了。

砍价的本质是什么？是不信任！客户不了解你的为人与人品，所以不信任你的报价，换做是你，你也会在一座陌生门店使劲砍价，对吧，所以，当遇见砍价的客户，我们心头一喜才对哦，呵呵，买卖上门啦！

我们面对客户砍价，要做好几个准备：

第一，说话语气一定要非常肯定，眼神也要坚定。

你要把你的报价信心彻底传递出去，自己都将信将疑，生怕客户跑路的态度，客户看在眼里，就心知肚明，拿捏你的痛点更轻松了哦，所以，在砍价阶段，我们只要说到价格，不论你谈什么，都是面带微笑，但语句、用语都是非常坚决的，这点你要切记！说白了，就是要给客户传递一个价格信心，我们的价格已经很优惠啦。

第二，我们要重复利用“损失厌恶”的战术。

客户进门店后，我们通过热聊汽车知识，不仅能吸引客户的注意力，而且还能切实帮到客户，解决客户购车时候，心中的几个疑惑，还能在门店里增加客户购车的时间成本，这个非常关键哦。

大家想一想，你在一个门店呆3分钟、5分钟，价格谈崩了，抬腿就走，毫不留恋，对吧，因为你的时间成本留给店家的，只有3、5分钟而已，谁都不会心疼，但如果你在一座门店，呆了30多分钟呢，这个时间成本就有点重了哦。

我们要通过介绍产品的机会，尽可能把客户拖住，当他们时间成本积累到一定阶段，再砍价的时候，我们就开始有主动权了哦，因为他们不可能谈三句话，没把价格谈下去就拔腿走人的，他们舍不得自己耗费出去的时间呢，对吧

当客户欲走还留，呵呵，咱们就能不紧不慢跟客户聊价格啦，由此，客户沉淀下来的时间将会更多，他们走的可能性就更少啦……

第三，我给哥们你准备了几个话术。

我们开业的时候，老板从大庙里请来主持，给我们整座汽车卖场开光了，保佑从我们这里卖出去的车，一辆一辆的，都能平平安呢的，您说这个值多少钱呢？

买车是在买什么？第一是买一辆车，第二是买服务，您开车上路，要是遇见点什么故障，找到合适的人，简单问几句，呵呵，总比自己在车里瞎猜要好很多吧，我对车子还相对了解多一些，或许能给您提供更多帮助，不值钱其他销售水平如何，或许才入行三天，懂得还没您多，是吧。

别人家的车卖的便宜？那我们并不清楚他们的进货渠道，我只想提醒一句，这里面水很深的，车子价格，现在已经很透明了，一分钱一分货，无缘无故便宜那么多，呵呵，您多多思量吧，是不是积压库存也未可知啊。我们家的车都是正规渠道进货，我们老板是本市名人（比如，是XX商会会长），做生意素来注重信誉，在我们这儿买车，各方面都有保证啊。

这样吧，价格您看就这样吧，要不我跟经理申请一下，多送您一点礼品吧……对，我们把客户砍价的话题转移到赠送礼品上面来，因为一些车主，对于买车赠送的礼物是没有什么抵抗力的，好，给他们一点小甜头，最后能保住价格。

如果前几招都没有顶住，遇见难缠的客户，最后一招咱们可以说，这样吧，王哥，我现在去请示总监，看看能不能给您一个VIP待遇……其实，你本意是还能再便宜500元，但不到关键时刻不吐这个口，那么我们可以借助上级权威，卖给客户一个面子，是总监给予的面子哦，呵呵，客户也占到一点便宜，面子要有了，后面就不好继续砍价啦。

再次重复一遍，如果客户就死命咬住我们价格不放，你不要继续谈价格了，可以把话题往其他方面转，比如，王哥您现在开什么车型啊，你就开始说这款车型的优缺点了……然后夸他当初选择，在同类车型中是好与坏，这个话题不错哦，很快就能引起客户的共鸣……

好，谈一圈话题下来，客户的问题还是没有解决啊，那就是价格还是谈不拢，你呢，就开始新一轮诉苦，什么价格已经到底啦，在降价，你就要给客户补贴车价啦……

好，客户还是铁嘴钢牙，我们就再把话题转开，再找一个新话题，比如，谈谈如何最快速找车位的问题……对，咱们就这样一边对抗客户砍价，一边嬉皮笑脸，态度真诚的跟客户聊汽车的方方面面，呵呵，不断把客户的购车成本沉淀下来，说白了，就是用好损失厌恶的战术。