今天我继续来为中国葡萄酒谋出路，重点聊一聊国产葡萄酒面临最大的问题是什么？又有什么应对的策略呢？刚刚有一位宁夏的庄主跟我通电话，提到有两三家我熟悉的酒庄破产了，他自己的库存压力也非常大，感到前路茫茫，我们整整聊了两个多小时，那么总结来说，国产葡萄酒首先要解决的有三大问题：

第一是没有品牌溢价，成本不到100块的茅台，为什么卖2000多还能畅销呢？就是因为有品牌溢价。经销商更倾向于选择有品牌溢价的产品，因为这些产品利润更高，更容易销售。葡萄酒不是什么高科技产品，加上同质化严重，如果没有品牌溢价，就意味着酒庄的产品缺乏独特的价值，无法在激烈的市场竞争中脱颖而出。为了生存，酒庄只能陷入恶性的价格竞争，这不仅会损害自身的利益，还会对整个行业造成负面影响。但是对于很多的国产葡萄酒的酒庄来说，这又是普遍的现象，国内私人投资的酒庄的历史都不长，从酒庄的建设到葡萄酒的出品，其中很多只有几年或者十几年的历史，所以你去跟国外那些过百年甚至数百年的酒庄相比，品牌的建设还有漫漫长路要走。

所以说，构建强大的品牌形象，提升品牌溢价能力，是国内每一家葡萄酒庄都必须重视的问题。只有这样，酒庄才能摆脱价格战的泥潭，实现长期可持续发展。

但是，第2个问题接着来了，这么多年以来，我所接触到的国内的葡萄酒庄在营销模式方面，几乎没见到有什么创新的举措，要么是凭庄主个人的关系，要么沿用了传统的白酒营销模式，至于酒庄的故事，你经销商你自己去讲，你去帮我吹，更简单粗暴的就是帮你贴牌，这些都对酒庄的品牌建设没有任何的帮助，甚至可以说是起到相反作用的，为什么会出现这个问题呢？我个人的观察是，酒庄因为历史短，最主要的任务当然是抓生产出产品，不像国外，人家酒庄产品已经是成熟的了，重点考虑的只有营销的问题，所以当酒庄把生产放在第1位的时候，包括我过去几年，经常会到酒庄考察交流，几乎大多数的庄主重视的是我对酒的品鉴，更看重的是我作为品酒师的身份，很少向我请教，我作为营销专家的意见，在互联网时代，我们强调客户至上，那么对于酒庄来说，你一定要把经销商的利益放在第1位，人家才愿意卖你的酒，这就需要有创新的营销模式了，那请问你有吗？

至于产品的质量，不是不重要，在这个信息透明的年代，我认为已经不需要反复强调了，产品的质量永远是第1位的，所以营销不可能像二三十年前一样，能够把差的产品卖一个好价格或者一个好销量，营销的宗旨只是让好的产品更好卖，而最近几年的趋势是，在这一方面，葡萄酒专家所能起到的作用可以说是越来越弱的，像我的中喜酒业，我们有13个国家，250多个单品，以前90分以上，或者拿金奖的产品可能会好卖一些，现在的消费者基本上不吃这一套了，现实就是如此，比如说，我的10多年的老朋友葡萄酒大师诺拉罗伯逊先生，因为曾经担任过考试委员会的主席，所以也被称为是大师中的大师，他的葡萄酒由我在中国代理，疫情之前连续10年，年年跑来中国为我站台，这几年卖的很辛苦，同样，我也有帕克95分以上，葡萄酒酿酒宗师米歇尔罗兰的阿根廷葡萄酒，销售也不怎么好，所以时代变了，现在国内很多酒庄还津津乐道，某某人说我的酒怎么怎么样，消费者如果连帕克、简西斯罗宾逊、詹姆斯萨克林都不买账的话，你请的那些专家的点评有什么用呢？这句话可能讲的有些刻薄，但这就是市场，产品再好，你必须卖出去才能够赚钱，有钱赚，你才能生存，才能发展，所以我跟我的老朋友说，你要回归商业的本质，把葡萄酒当做商品去营销，而不是当做产品来自嗨。

为什么这么多的酒庄都没有几家有创新的营销模式呢？接着就是我要讲的第3个问题，归根结底还是认知的问题，老实说，一个酒庄的投入至少要千万以上，靠卖葡萄酒要赚到这个金额本来就不容易，而其中愿意投资国产葡萄酒的，那就更少了，所以大多数酒庄的投资者都是其他行业的大老板，大老板不缺乏资源和人脉，一个小酒庄的产量对他们来说不在话下，没必要去搞什么营销创新，所以这些人不会针对葡萄酒来提升自己的认知，往往是甩给底下的销售总监，而这些营销总监也大多数是半路出家的，至于其中的一部分是真正热爱葡萄酒的老板，虽然也亲力亲为地在打造自己的品牌，但是往往缺乏通过学习和思考来提升自己认知的动力，缺乏创新的意识，这才是问题的根本所在。

最后，我虽然销售的葡萄酒99%以上都是进口的，但是作为一个中国人，我希望我也相信国产葡萄酒在品质上追上，甚至超越世界上主要的产酒国是没有问题的，但是在营销方面，我们也应该迎头赶上。

我分享的是刚才我们两个人聊天的总结，具体是针对他的酒庄的，肯定有不周到之处，如果您有不同的看法，欢迎指点批评，通过交流，我们一起促进中国葡萄酒市场的健康发展，别忘了关注我，点个赞我们相互鼓励，明天再见。

凌春鸣(老蠹)

广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。

中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。