作为一个80后保险从业者，不敢说自己见证了中国保险业的发展，但的确倾注了十几年的青春。曾几何时，与朋友一起把酒言欢，高谈阔论：80后必定改变中国保险业的现状。欣慰的是，当下再有条友“宣泄”商业保险，评论区很多非从业者会“伸张正义”，观点不一定精准，但也算殊途同归。今天，我们就来讨论一下：商业保险四项热门“收益率”对投保人价值几何？
定价利率——收益率根本之鼻祖
如果你具备一定的金融保险知识，你可能就会了解：商业保险的本质是未来现金流折现，即保险公司将未来某一时间节点需要支付的现金流按一定“收益率”进行折现，这个收益率就是定价利率假设，折现的现值就是投保人需要缴纳的保险费，即费率（X元/年/单位保额）。无论保险产品最终以什么样的形式展现，这个底层逻辑不变，不同的是参与折现现金流的数量（风险因子的个数）。一个产品包含的风险因子越多，参与折现的现金流数量越多，产品越复杂，从保险公司的角度讲风险管理也更艰难，对投保人来说未来保单利益的不确定性越高，所以我个人向来不主张复杂的保险产品。
应该说，如果你能准确理解“定价利率”的意义，对保险产品的理解会发生质的飞跃。下面我们以产品设计和产品展示环节中“定价利率”的作用为大家进行基础解读。如果您时间紧张，务必把该部分读完。
例1：当下最简单最流行的定额终身寿险，也就是大家经常讨论的所谓保证3.5%“收益率”（非万能账户），投保人见到的产品展示过程如下：
投保人每年支付12万元，连续支付5年
第5保单年度，现金价值为577021元，年复合投资收益率为-0.97%；
......
第10保单年度，现金价值为697781元，年复合投资收益率为1.69%；
......
第20保单年度，现金价值为1020996元，年复合投资收益率为2.83%；
......
第50保单年度，现金价值为3210666元（期满），年复合投资收益率为3.48%；
保险公司产品设计过程如下：
第50保单年度，保单现金价值为3210666元，假设这50年的年复合投资收益率为3.48%；
......
第20保单年度，现金价值为1020996元，假设前20年的年复合投资收益率为2.83%；
......
第10保单年度，现金价值为697781元，假设前10年的年复合投资收益率为1.69%；
......
第5保单年度，现金价值为577021元，假设前5年的年复合投资收益率为-0.97%，
则：
如果投保人选择缴费5年，则每年应该缴纳的保险费为12万；
案例评价：
1、“年复合收益率”&“现金价值”，保险公司产品设计时“假设&内定”，且是一个年度浮动数值（通常是单边递增，部分产品会呈现倒“V”，与风险因子有关），与所谓南水北调，西气东输完全没有关系，所以保险公司信誉至上，保险合同只是君子协议。
2、预定利率(或假设利率），即保险公司产品设计时，在金管局公布定价利率范围之内选择的假设收益率。案例中所谓的“年复合收益率”可以简单理解为预定利率，实际上它总是小于金管局公布的定价利率：保单中的现金价值是保险公司需要实际支付给投保人的价值，定价利率还要包含保险公司的投资成本，运营成本以及保险产品的保障成本和销售成本等。
知识点：
（1）金管局公布的定价利率原则上是保险公司产品设计预定价利率的上限，即保险公司需要在该定价利率之下实现投保人的现金价值以及其它所有成本。
（2）如果金管局设定的定价利率过低，即保险公司没有信心在未来以这样的收益率实现保单利益支付和成本覆盖，那么直接导致的结果就是保险产品费率上涨，即投保人获得相同保单利益需要支付更多保险费，这也是2023下半年一直炒作保险要涨价的原因（实际是定价利率下调，而不是保险公司涨价）。
（3）未来保险公司实际综合收益率超过产品设计时预定利率的部分就称之为利差收益，是保险公司利润的重要来源之一（保险公司利润来源：利差，费差，死差）；
（4）金管局之所以规定定价利率上限，是因为保险产品展示出来的“价值”只是保险公司的一种假设（基于历史经验和专业知识的精算假设），难听点说就是保险公司打的“白条”，如果不加以限制，后果不堪设想；
现在你如何理解投保时抄录那段话的意义？是形式主义吗？
3、定价利率曲线，粗略代表了该产品的风险策略：
（1）单边递增（如例1），代表风险后置，即投保人持有保单时间越长收益率越高，提前退保损失越大（这也是退保有损失的原因，且退保越早，收益率损失越大）；
（2）定价利率曲线陡峭，代表投保人退保的机会成本越高，客观上可以有效阻碍投保人退保情绪，维持保单周期的完整性，是大中型保险公司普遍采用的方式；
（3）定价利率曲线平滑，代表风险前置，保单的现金价值越高，投保人退保的机会成本越小，市场竞争力越强，是中小保险公司普遍采用的方式，也是三年疫情导致中小保险公司陷入困境的重要原因之一（前端高成本，后端低投资收益率双重打压）。
结论
保险产品的定价利率，类似银行业的存/贷款基金利率，不同的是通常情况下保险公司不能向上穿越，是国家控制保险行业系统性风险的重要工具：
定价利率的下调，代表国家监管层面对未来宏观投资市场的悲观情绪；
定价利率的上涨，代表国家监管层面对未来宏观投资市场的乐观情绪；
正常市场环境下，金管局会定期对定价利率的合理性进行评估，并进行必要的微调，是一种市场行为。在特殊市场环境下，金管局会对定价利率进行频繁大幅度干预，则是一种防范系统性风险的行政干预手段（比如疫情之后的连续下调）。
道家有云：“一生二，二生三，三生万物”，定价利率是万率之源，其它收益率都是以定价利率为基础派生而来。如果你要评估一个产品，一定要从隐藏的定价利率进行评估，而不是保险公司或代理人公布出来的五花八门的收益率。
分红收益率(非万能账户）——乱花渐欲迷人眼
在万能账户铺天盖地的今天，也许很多人已经遗忘了保险还有分红型，分红还有非万能型，其实分红保险才应该是普通人的首选。案例1的定额终身寿险往往是高净值客户锁定财富的手段，即不考虑增值，甚至可以接受轻微的贬值，只求最大概率，最长时间（甚至永久）保护财富的安全和价值。
分红收益率与定价利率是什么关系？
如果你对保险行业足够关注，你会发现保险行业的定价利率并不是单一的，不同类型的产品会有不同定价利率。通常情况下，我们把市场的保险产品分为四类：普通型人寿保险，分红型保险，万能型保险，投资连结保险。对于不同类型保险产品的监管规则是不同的，比如在当前监管规则之下：
类别
普通型
分红型
万能型
定价利率上限
3%
2.5%
最低保证上限2%
1、分红型保险，本质上是一个复合型产品，它的保单利益分为两部分，即保证利益+分红利益。很显然分红型保险定价利率限定的是保证利益部分，而非分红部分。在保证利益部分，它与普通型定价利率拥有相同的效果。
2、分红险监管规则，理论上分红保险的分红收益率是没有上限的，依据保险公司未来实际经营情况来确定，国家金管局对于分红监管有三个基本规则：
1、保单“演示分红收益率“上限（目前为4%）。与定价利率不同，保单演示分红收益率是以计划书演示上年度现金价值为基数的（从这个角度我们说演示分红收益率没有实际价值），定价利率是以投保人缴纳保险费为基数的；
2、金管局会规定保险公司的分红水平，即保险公司必须将当年度已经实现利润按一定比例分配给分红保单的投保人，通常是规定分红比例的下限。比如分红型保险的分红比例不得低于当年可分配盈余的70%。
3、分红实现率，这是一个全新的概念，代表的是保险公司的信誉。对于分红型产品，通常情况下我们可以从保险公司的官方网站查看历年分红结算利率（类似上文提到的演示分红收益率，对投保人评估价值低，且易成诱导工具），但是从去年开始，投保人只可以查看保险公司的分红实现率。（分红实现率=当年度保险公司实际分红金额/产品销售时保险合同演示分红金额）
3、例外情形，分红型保险包含了非保证部分利益，所以它的定价利率（保证利益）通常低于普通型保险的定价利率。在实践中，投保人购买分红型保险通常都可以获得比普通型保险更高的投资收益率。如果我们把理财目标分为保值和增值，那么把保值定义为普通型保险的理财上限和分红型保险的理财下限是比较合理的（个人观点）。当然，也有例外情形：
1、相对分红型保险，普通型保险的未来利益是确定的，决定其未来利益的核心要素是定价利率，所以通常情况下投保人购买的普通型保险定价利率越高，未来收益率越大；
2、对于分红型保险，它未来利益有着很广阔的想象空间，如果你错过了高定价利率的普通型保险，购买分红型保险获得更高利益也是大概率事件。所以，有一些条友把保证3.5%的产品视为至宝是不够严谨的。
3、相对于普通型保险，分红型保险最大的差异是收益率曲线波动幅度比较大，因此当你选择购买分红型保险时，一定要注意理财周期的选择。通常情况下，持有周期越长，获得高于普通型保险收益率的概率越大，否则大概率挑战失败。我个人把这个最小周期定义为1个经济周期（缴费结束持续12-20年）。
结论
分红利率价值，无论分红演示利率还是实际分红结算利率，对投保人的实际参考价值都不大。因为它都是以保单现金价值为基数计算的，保单的初始现金价值完全由保险公司决定，且相同收益率的情况下，第10保单年度和第20保单年度收益率对投保人的价值是完全不同的，因为它们的计算基数有着巨大差异。很多保险公司也是利用这个漏洞进行诱导销售（包括现在的万能账户），即在现金价值低（基数小）的时候提供高的分红结算利率；在现金价值高（基数大）的时候悄悄降低分红结算利率。
无风险收益，保险公司提供的是无风险收益，因此即便是分红型保险其收益率波动幅度的绝对值也是有限的（通常不会超过1%），之所以会导致未来价值的巨大差异是因为理财周期漫长（保险公司也是通过理财周期来规避风险，平滑曲线）。所以，规避保险理财风险的最好方式是延长保单的持有期，而不是追逐收益率，尤其是风险前置的保单。
锁定3.5%收益率——只是一个工具
经常会看到有从业者或投保人在网上吹捧，保额每年递增3.5%，锁定收益率。
1、保额
如果你直接搜索保额的定义，它可能会告诉你：保额是保险公司未来支付给你的金钱数额或最高限额。有很多产品的确如此，比如单纯的意外伤害保险，定期寿险。但是对于长期，尤其是终身型保险来说，保额通常只是一个工具，没有实际意义，即保险公司未来支付给你的保险金额是以基础保额为基数，按一定比例来支付，例如：
某重大疾病保险，基本保险金额100万......
未来罹患轻症按保额30%支付保险金;
特定恶性肿瘤按基本保险金额按150%支付保险金;
如果身故，则按100%基本保额支付保险金
甚至有的产品基本保额很低，未来按20倍或30倍基本保额支付.....
所以我们评估保障效果要看支付条款，而不是基本保额。
2、定额终身寿险
对于普通寿险产品也是如此。我们最常见的定额终身寿险，基本保额每年按3.5%或4%比例递增，这个利率与你的保险理财收益率没有必然的联系。从产品设计的角度讲，按3.5%还是4%比例递增都可以，差异就是初始的基本保额不同而已，我想这一点大家并不难理解。
3、锁定收益率
如果3.5%与理财收益率无关，那么投保人还可以锁定收益率吗？更准确的讲，不是锁定收益率，而是锁定利益，即未来确定的现金流，案例如下：
某保险公司定额终身寿险利益表如下:
案例分析：
当年度保额：基本保额100万，每年递增3.5%，也是被保险人身故，受益人可领取的身故赔偿金；
IRR1:被保险人身故时，以投保人缴纳保险费为基数，保险赔偿金为结果，投保人实际理财年复合收益率；
现金价值：对应保单年度，投保人退保可从保险公司领取的现金价值；
IRR2: 当投保人退保时，以其缴纳保险费为基数，领取保险金为结果，实际理财年复合收益率；
锁定的利益：“当年度保额”以及“现金价值”，即只要投保人正常缴纳保险费，且持有保单，则到达合同约定的保单年度：
被保险人身故，身故受益人可领取的保险赔偿金是锁定的；
投保人持有保单达到指定保单年度，可领取的现金价值是锁定的（不考虑扣除因素）；
浮动收益率：很显然，无论是锁定“当年度保额”对应的收益率IRR1，还是锁定“现金价值”对应的收益率IRR2，都是不锁定的，而是随保单周期浮动的，且IRR1随保单年度的增加而递减，IRR2随保单年度的增加而增加。
结论
通常情况下，保险公司不会演示IRR收益率，而是以“基本保额”，“现金价值”等假设基数为前提的演示收益率，或为模型建设需要，或为产品展示需要，或为市场推广需要。当然，我们不能把这解释为误导或诱导，因为它首先是保险产品设计本身所必须的。当然，当代理人把3.5%解释为锁定收益率，那就是名副其实的误导或诱导行为了，投保人应该谨慎理解。
IRR的价值
本人是一个理性逻辑怪兽，所以我的投保人N年前就已经了解IRR的概念，对于大多数投保人来说，应该是近几年才接触这个概念。简单的说：
IRR是以投保人缴纳的保险费为基数（而不是保险公司假设的“基本保额”或“现金价值”），计算出对应保单年度投保人的理财年复合收益率（非保险公司的演示利率）。
IRR评价
1、IRR是复利，不同于常规理财产品的单利，要警惕从业者以单利演示诱导投保人；
2、众所周知，年度CPI通常是以环比方式评价的，实际也是一种复利演示，所以我们以IRR与CPI进行比对，可以更直观评价保单的保值增值功能；
3、以投保人缴纳的保险费为基数，这是IRR的最大价值，它抛开保险公司的所有假设，从单一的投保人理财角度评估，效果更佳。
4、IRR曲线，这是IRR的潜藏价值，对于有基本金融/保险知识的投保人来说，通过IRR曲线可以直观评估产品设计特点以及保险公司的营销策略。
结束语
最后，作为保险从业者我必须强调一点，商业保险追求的是财富管理，即在保护投保人财富安全的前提下，进行现在和未来的分配和管理，包括支付时间节点和情景。无论如何，“收益率”从来都不是保险公司的经营目标，投保人可以借助IRR进行相关评估，切忌单纯追求IRR本身。
从保险公司利润来源角度评价，利差是保险公司（尤其是以理财、分红型保险为主的中小保险公司）重要利润来源之一，高的假设定价利率，演示利率和结算利率都必将导致利差的缩小，甚至变为负值，这也不符合保险公司本身的商业属性，所以永远不要用“收益率”去评价一个保险公司或保险产品，警惕高利率之下的未来风险。
