作者：张叶子（实习）编辑：Mark出品：红色星际（ID：redplanx）头图：新石器无人车五月，新石器终于迎来又一个Milestone，成为首批获无人车配送车牌企业。在创始人余恩源的回忆里，上两次的高光时刻，一个是在2017他和李想的一拍即合；一个是在世界智能大会这种高级别会议上，新石器无人车在百度李彦宏的重点介绍下闪亮登场。可进入六月，余恩源被朋友圈两个消息刺激到了。一条来自前车和家高管张辉，一家叫智梭无人车科技的公司在6月开工典礼，也号称自己是全球第一家L4级无人车智造工厂（威马的班底）。行业内都知道，他们公司才是这一头衔的真正拥有者。另一条来自顾潍灏，毫末智行几乎是席卷而来，一口气发布了10款无人车产品，当时余恩源就把消息转发给联合创始人夏旭，没几分钟，老夏嗖嗖嗖跑来办公室，指着手机说，看看这个，通用型线控线控底盘，可以根据场景组装、定制功能不同的无人车。

（毫末智行产品图片）余：是啊，所以他们发布的整车产品里就有零售版、物流版、履约版三款，直接对标我们的智能化模块针对的零售、物流场景。和我们的欧标L6e轻量级底盘一样，人家也是完全自研自产，冲压、焊装、总装等生产工序，符合车规级标准。夏：这对那些具备一定整车自研设计能力、但没有生产能力的科技型企业太有吸引力了，你看看顾潍灏这条朋友圈下面点赞的就知道了。余：再看看这3000万平米的制造基地，可以混线生产多个类型、年产能5000台。还配置了230m的路测跑道完成下线产品测试。比我们常州的厂可是豪气多了。夏：在我们无人车行业，规模就是成本，成本带来规模，这正向循环起来，还不一网打尽？19年一辆车成本大概100万、20年均值50万，照这情况，今年15万价格线就能打破。余恩源眉头一紧，量产、量产、规模、规模、这两词让他想起了没有空调的夏天里无处不在的蚊子。1000辆的目标，2018说2019，2019说2020，到现在，2021大半年过去了，规模还是300来辆，“量产能力”这个招牌，算算已经挂了有小五年，以后…而且，顾潍灏这300多人也是整个长城汽车算法自研的核心团队，AI算法、先进算法和工程算法全自研，这也是个正循环，数据带来迭代速度，那是一天一个样儿…夏旭还在说，但对方已不在听。见状，他敲敲表提醒，老余？老余？先开会吧，大家都等着呢！余恩源从座位上把自己弹起来，两人并排走进会议室。副总裁徐其远、孙德智、CTO王伟宝、政府事务副总裁庄洪志、CFO李子夷、COO胡宇沸、颉晶华，品牌公关总监朱莉等人都已就坐。

无人车 作秀？余恩源加快步伐，边走边问，广州那边怎么样？有什么新情况吗？疫情应对的项目小组负责人接过话：我们一共出动了9辆车，6辆在封闭管制的鹤园小区和观鹤小区，3辆车进入封闭管制的中南街道，进行物资配送和餐品销售。其中鹤园小区在老城区，楼间距窄、网络覆盖薄弱，无人车运行有一定难度，但对我们来说并不是什么问题。CTO王伟宝说：对，密集的商业楼宇会直接影响GPS信号的传输，我们激光雷达+视觉+轮速+高清地图测绘的综合手段，可以保证定位精准。不过没有自己的高精测绘公司资质，部署时有点儿不太丝滑。这位曾在苹果自动驾驶工作、有着国内医疗AI创业史的新晋CTO说话干脆利落。

（无人车感知系统）负责人说，感谢王总团队的专业性和敬业性，为前线运营提供了保障。这次广州抗疫是对我们无人车产品和团队运维的又一次实战考验，也是对无人配送车行业的集体的一次集体检阅。美团、京东、白犀牛、一清、甚至小马智行、文远知行也来了。大家反应如何呢？好的不说，负面的大家也听听：无人车高科技的新闻铺天盖地，媒体评价说“无人车集体作秀”；当高科技走近生活，新鲜感的神秘面纱褪去，群众评价“作用不大”。为什么呢？我给大家介绍一下实际情况。无人车们跑的大部分是基础设施较好的路线，路况复杂、基础设施差的、真正需要物资统筹的城中村、老破小覆盖不到；即使在封闭小区内，有的车的智商也不支持它到各小区楼下，只能到最近的停车点，等顾客跑过来自取。说是无人配送，“配送”二字根本不“配”，只能“送”到楼下，不能到户到人。指望无人车配送，我感觉这故事有点儿讲不下去了。余恩源说，你说的其实是无人配送车在物流行业的场景应用问题，这个问题，行业已经有一致共识，无人配送车在解决“路上行驶”、“定点无接触取货”这方面有对人的替代优势，但到户到人暂时做不到。我曾经说过，我们是一个以产品落地为目标的公司，如果能率先解决这个问题，给行业提供一个一揽子最后一公里物流解决方案，那我们的故事才好讲，不如大家Brain Storm一下，自由发言。——有现成的路线参照。我说说京东的X事业部，无人机、无人仓室内机器人、全自动货柜和无人车齐头并进，甚至还在做智能物业、智能电梯和门锁，打通后的场景就是：空线：发出订单指令后，无人机自动从全自动货柜取货到户；陆线：无人车配送到楼，人机协作装卸，室内机器人负责配送到户，无时间限制。京东还有这个流程方面的注册专利。——京东在潜泳，美团最近花样泳，那真是溅起浪花一朵朵，夏华夏在前两天人工智能大会上大谈自研无人机，美团无人机团队人数超300，不知不觉已经完成了2.5万个订单了！夏华夏还要联手各方，加快低空无人机物流配送的政策公关，为规模推广创造条件。美团还在去年独家投资了室内配送机器人企业普渡，据说砸了好几个亿。无人车的高调更不用说了，今年和毫末智行签了魔袋20的生产协议，量产问题也解决了。顺便说说和我们一样有量产能力的毫末智行，这次推出的产品里还有自动跟随载物出行机器人和自动跟随载物平板机器人，方便物流配送的人机CP协作。——这个路线我们也可以走起来，余总之前就做过智能快递柜和无人机，我们算是有基础。不行我们也和室内机器人公司来个合体？收购、兼并、合作，具体方式可以再说，目的是和京东美团一样，把最后一公里物流配送走成闭环。物流这块骨头可真不好啃，余恩源看着这些新的旧的骨干认真讨论面孔，回忆起了并不太遥远的往事。

新石器往事自己和物流的缘分，以2009年公司新石器成立为起点，已有12年。

（新石器获得无人车牌照）毕业于自动化专业，把专业特长和创业梦想相结合，曾做出了专门服务物流行业的PDA，一度市场占有率高达60%；在快递因顾客不在家而影响交付成为一大问题时，自己又构想出智能快递柜的解决方案，并拥有专利；2015年，当美国的无人机和无人车配送开始频频登上电视时，直觉告诉自己，这将是一个能变革物流行业的好工具，好工具有多重要？从旧石器时代到新石器时代，工具就是关键。一调研，发现不得了，这个赛道又宽又长，简直是一条金光大道。物流行业，12万亿的市场规模，由3000万辆面包车、三轮车和两轮车支撑，每年末端物流人力成本就高达3万亿…低效、无序、充满安全隐患。如果把自己的物流智能工具和客户资源整合进去，这可是门大生意。和王传福造车一样，余恩源的无人车梦想从拆解类似产品的样车开始。研究后发现，无人车硬件的核心是底盘，要具备换电能力，线控转向、刹车系统，并且具有的高质量的VCU/BMS模块，然而找遍供应商，也没发现有合适的。转机发生在2017年，当时，被资本和媒体热捧的造车新势力车和家李想推出了自己的首款新物种SEV（Smart Electric Vehicle），空间只适合1-2人，市场定位在城市短途出行和通勤，同时，为了在欧洲打开市场，SEV最高时速设计成最高45km/h的欧盟标准。不幸的是，由于新物种在中国和欧洲都面临政策空白，市场呼声也暗淡得很，最后只能以失败收场，专为SEV建成的量产工厂也就成了包袱。如果以后写传记，故事应该这样开头吧：很多年后，余恩源想起和老朋友李想见面的那个下午，心里还洋溢着一拍即合那种惊喜的味道…他曾这样想过。那是一个普通的下午，苦闷的他去找首战告劫的李想，第一眼看到了SEV，就知道自己的无人车“有戏了”：换电系统、线控系统、从零开发的纯电动车底盘以及较小的体积和重量，恰好都是开发无人物流车的核心优势。他激动地向李想描述着无人车的辉煌商业前景和现在进入的“机”不可失：人口红利消失、快递数量继续增长，物流的人员问题爆发就在这几年。Robotaxi和Robotruck遥遥无期，无人驾驶技术成熟度在低速载物车上已经够用，物流将是最近落地场景。市场需求催动成本下降，替代快递员的”奇点“就在这两三年。时机确实重要，他和李想一拍即合，当年就造出第一辆样车；2018年5月，车和家加入新石器天使轮投资，并成为公司第二大股东，持股19.82%，新石器也成了全球第一个L4无人车量化生产工厂，并兼并了车和家的电池子公司车之翼。

(新石器常州智造工厂)硬件最大的问题解决了，正要找落地场景的远程驾驶系统大咖百度Apollo伸出了橄榄枝，让自己的百度智能云RTC技术团队贴身帮助，最终成果还被李彦宏在AI大会上作为案例推出。公司声名鹊起，引得京东、美团、顺丰、华为、移动联通等都来合作，当时自己将企业定位为" 物流领域无人驾驶车辆的主机厂 "，想要让无人车配送成为下一个能将中国物流行业效率提高10倍的超级工具。随后，公司发展也是势如破竹，2019年年底，公司已经累计生产并交付 225 台，借理想之前在欧洲市场打下的基础，客户覆盖到海外；2020年疫情爆发，无人配送车迎来一波订单增长好行情，理想领投，公司融资2亿用来扩充团队、研发制造。但进入2021，半年已过，公司虽然初步形成了小闭环，能循环起来了，但竞争对手蜂拥而至。京东美团这些目标客户无缘就不必说了，政府招标采购的订单和去年相比也是稀稀落落。回忆在电光火石般闪过，余恩源将自己拉回到现实，下一步该怎么走呢？还是先听听大家汇报吧。嗯，余恩源清了清嗓子，大家都说说最近工作吧，不分先后，随意发言，小胡，最新的郑州项目怎么样了？要不你先来？

郑州好的！胡宇沸走到台上说，各位好，我们这个项目比较新，下面我向各位领导汇报一下我这边的情况。我们和河南中平云能科技的合作已经落地，目前在龙子湖A口、C口各投放一辆试运营，每日在早高峰进行无人外卖服务，这也是公司的郑州首秀。从运营情况来看非常不错，第一批商家是必胜客和肯德基，他们按照‘主食+热饮’的结构上架六种套餐，200多份，基本半小时就能销售一空。对肯德基和必胜客这首批用户，我们不但提供物理层面的送餐售餐功能，还能提供供需管理、销售预测等AI服务。我们自研的零售SaaS平台给他们提供了货物“供、销、存”数据，他们可以直观了解用户需求，比如快缺货了，可以提前备货进行灵活补货。

（数据系统图片）我们的车身摄像头也可以对周围环境动态监测，采集的数据汇总到零售大数据平台，AI可提供用户画像和营销建议。关于接下来的打法战略，我和几位副总也商量了一下。市场扩展方面，我们计划今年上半年覆盖龙子湖高校园区，今年下半年实现郑东新区CBD、会展中心等郑州市内40个热点区域的全覆盖。合作方面：我们和中平云能共同投入运营资源、技术平台、运营人员，以刚需高频的消费需求切入，逐步建立无人化的服务网络。零售客户方面，后期我们将提供更精准、精细、个性化的服务。总之，我感觉很多点子是在具体营运过程中为解决新问题想出来的，就像我们这个新的移动零售项目，也是在无人车运营过程中根据现实需求衍生出来的。余恩源挥挥手，我打断下，小胡说的这点我很赞同，这就是MVP思维，要先选择一个小场景，然后在这样的场景下，以最快速、最低成本找到场景的核心需求，来决定无人车的功能、交互、系统、服务、以及客户交付等，同时快速迭代，一层层往下深挖，才能实现最终的产品化。我们在不同的发展阶段，会有相应的商业模式和客户类型，比如在现阶段，对流程效率高的产品，无人车无法配送，但高密度订单的场景，我们就可以满足。好，请继续！谢谢余总，最后，我有个小想法，我这个项目是去年中平云参加智慧城市建设招标的中标项目里的一部分，经过去年的疫情，我观察到，公司的销售目标客户发生了明显变化，从以前的2B，到更多2G(政府)，在招投标方面，我建议我们可以重点关注，将我们的无人车作为端点嵌入到全国各地智慧城市建设进程中去。政府事务副总裁庄洪志举手示意，胡总很敏锐，在没有获得路权之前，智慧城市示范区、高科技园区、经济开发区、高校、智慧城市运营商是我们的重点客户。在这个领域，和京东美团的无人车配送团队相比，我们机制更灵活、场景更多元，而且能实现从量产落地到前端运营数据的全闭环；和一清创新、毫末智行相比，我们的前端运营经验和数据更加丰富，因此具有绝对的比较优势。注意！我说比较优势，是因为很多优势目前还并不能被复制粘贴的，因此，我十分赞成胡总的建议，加大力量进行两个锁死，一是标的锁死，将有智慧城市和高科技园区内无人车需求的标的提前锁定，乘着移动联通华为等5G和智慧城市建设走；二是客户锁死，将有投放需求的餐饮药品客户的合作协议锁死，然后形成螺旋向上的闭环，这不但能让我们实现自我造血能力，而且能形成护城河。余恩源拿起笔在纸上写着什么，抬起头说：很有份量，要出细化方案。我们继续，老孙，你厦门的项目去年启动的，你也说说情况。

厦门副总裁孙德智点头向大家问好后，坐下来说，去年10月中旬，我们在厦门湖里高新技术园区投放了首批4辆无人餐车，投放点位主要是一些人流量比较大的区域。目前可以提供早中晚餐，每辆餐车每天可以提供400多份餐食，比小胡他们饱和一点。这个也是我们中标项目，后期陆续还会投放更多车辆。关于未来的发展，我个人是这么想的。1. 扩展为卖一些下午茶、夜宵、冷饮、餐食不同的场景，让餐车服务时间更长，利用度更饱和、日流水更多。2. 扩展更多应用场景和服务类型，除了零售，还能用于环卫、安防、广告、直播、教育等，场景也将拓宽至高校、商场、景区等，基本上，这些场景公司都有成熟方案和试运行的案例。

（无人车使用图片）3. 团队建设，我们本身是在高新技术产业园区，这边产学研方面的基础很好，争取打造一支高精尖的本地化队伍、增加公司技术能力、人才培养、专利储备，也能争取更多的资金补贴和奖励。最后，我想强调一点：我们以“提供本地即时便利生活服务”为导向，来丰富移动零售的品类，但不要只盯着那几盒饭，要Think Big。我记得我们的投资人李想说过，未来无人驾驶是改造本地生活圈最重要的效率工具，本地生活圈包括整个城市的人类出行、商品购买服务等。你这样一想，有没有我们合适切入的场景呢？比如夜间药店和24小时便利店，未来网格化的城市，无人车作为一点端点，可以代替夜间营业商店，直接送货到家，对经营者来说，免去了店铺租赁、运营维护所需的人力、电力、配送等成本，对顾客来说，不用走远，家门口就能取货，这是两全其美的事情。而且，我们的货箱从开始就设计成可快速更换和拆卸的智能模块化货箱，白天可以售餐、配送、晚上可以是随时待机、送货到门的商店。我们自研的Neopower智能24小时换电系统，完全可以支持车辆全天候运转，换电池只需要1分钟。还有胡总刚讲的一点，这是我们新的护城河，就是最后5公里运营场景自动驾驶数据构建。听完他的发言，CFO李子夷喜形于色，好呀好呀，“无人车主机制造商”和“物流工具提供商”这两种定位，都已经没有竞争优势了，“未来智慧城市网格化中的一个端点”这个定位，显出了差异化，好！我们的故事还能讲得更好。他真正关心的是公司融资的问题，物流的故事实在没多大吸引力了，而这个新故事，倒是带着希望的金边儿。

北上广布局时间有限，刚才我们几个商议了一下，北上广的就集中由我发言吧，品牌公关总监朱莉说。北京这边，经济开发区是重头戏，《北京市智能网联汽车政策先行区总体实施方案》写得很清楚，支持以“无人化”的智能科技实现与物流、零售和安防等领域的开拓性创新融合，培育面向未来的“无人经济”新产品、新业态。这也是我们公司的目标。作为示范区第一批获得车牌、允许上路的企业，预计到年底，我们的160辆车全部获得车牌号。上海方面，我们目前入驻了上海张江人工智能岛，和肯德基、必胜客、吉野家、眉州东坡和谷田稻香这些尚未入驻园区的品牌合作，为园区人员供餐。我们的无人车两个比较智能的地方，一是所有商品的取货都由无人车自动前往合作商家提取，二是无人车会随园区内人流的变化智能切换自动驾驶路线，选择人流密集的地方售卖，顾客招手即停、扫码即付、伸手立等可取。客户合作方式上，目前主要有两种：一种是品牌加盟车，为合作品牌打造专属无人餐车，另一种则是多品牌加盟车，多个商家提供餐品进驻新石器开放格口柜位。我打断一下，余恩源说，这是我们独创的地方，做零售的都知道，以前开店做零售，有一句老话，最重要的是：Location、Location、Location，为什么？位置代表着人流量，人流量代表着交易额和利润，后来电商最重要的也是线上流量。

（解决方案图片）传统线下店和电商模式是“人找货”，移动新零售实现的是“货找人”，我们的无人车则根据这些数据反馈实时追踪人流量热力地图，灵活补货，覆盖人群和售卖效率远高于固定式售卖设施。余总看问题总是比我们深刻，朱莉佩服地说，“货找人”模式确实能解决一些消费痛点，比如北京的朝阳公园，面积超大、零售店铺分布不足，我们的车辆可以自动找到人流密集区送吃送喝送药。据我所知，大型景区、旅游胜地、公园、展览馆、广场都有这种痛点。颉晶华说，封闭园区目前都有可行性，只要能做到3500元的日流水，按照20%的抽成算，单车每年入账25万，不到一年即可收回车辆投资成本。而且风景名胜区还可以开展直播活动，去年我们在武汉大学、东湖公园开启8K VR直播云赏樱活动点击量超过三亿次了，景区每年也有广告预算，在线直播是一种很好的宣传形式。另外，我想提醒的是，“货找人”落地场景确实算是丰富，但是以后无人机也可以实现，所以是未来的一个潜在挑战者。胡宇沸说，颉总提到重点了，但3500的日流水是保守算法，我们目前已经能做到6000了。而且，由于无人车彻底消灭了‘场’的成本，省下来的租金、人力和装修费用的成本可以让利给消费者。因此购买同样的餐品，无人餐车渠道将比外卖渠道便宜大概40%。以一款黑椒牛肉饭为例，堂食的价格为35元，外卖的价格为44元，而在无人餐车上的价格只要29元。王伟宝发言道，颉总刚才说到护城河问题我也来说说，根据人的不同姿态进行识别，实现招手即停聪明地利用了无人车全域视觉覆盖无死角的本身特性，内置芯片也可以实时掌握区域内人流分布和流向。但这两个技术的护城河还有待加深，提高算力提升算法是我们的一个努力方向，随着数据的增加，这个问题会日益凸显。最后，看到发言差不多完了，副总裁徐其远站起来说，100多个场景、覆盖7个国家30个核心城市、软硬全栈式构架、50+合作品牌，我们的综合优势还是很明显的。我们要保持在第一梯队阵列里。从走进会议室时的沉重，到听到这句话为止，余恩源感觉好多了，就像自己曾经说过的，无人车终局肯定会到来，只是时间问题。大到 Waymo、百度、滴滴这样的玩家，小到新石器，无非是想如何活到终局，大家只是在尝试不同的路径和方法。也许，换个故事，何尝不可呢？

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