作者：Mark

出品：红色星际（ID：redplanx）

头图：博世XC事业部宣传图片

2021年10月，博世中国区总裁陈玉东带着XC事业部总裁李胤一起拜访了小马智行，开始了一场世纪对话。

小马智行CEO彭军很是不解，但也感到万分惊喜。

博世作为传统汽车零部件的霸主，坊间有一句传说，整个汽车行业都在为博世打工。这么巨无霸的公司为什么会来拜访我们这么小的初创公司。

彭军还是欣喜地接待了博世的意外造访，喊道，欢迎博世大驾光临，我们在会议室聊吧。

你们为什么会来拜访我们，我们有点受宠若惊，彭军带着疑惑的口气问着。

我们也是被逼无奈。现在造车新势力太猛了，啥都做，我们快被竞争的喘不过来气了，陈玉东讲道。

我们来拜访的目的很简单，就是看有没有可能合作的可能。彭军想了想，我们属于汽车产业链金字塔的顶端（自动驾驶），你们属于金字塔的底端（汽车零部件），咱们好像没有什么需要合作的。

你们是怎么想的，彭军反问道。

我们就简单表述一下我们的想法。

目前自动驾驶面临技术、工业化和商业化三大挑战。

你们自动驾驶公司是To自己，To资本的，我们是To B端的。你们现在的商业化肯定是To C端的，特别是自动驾驶运营这块。但现阶段To C有点难，国家法律法规不容许（大规模铺开），也没有一套可以自我验证软件安全的方法。

何不考虑换个思路，我们一起先做To B市场。你们公司更擅长互联网技术，擅长用户体验和互联网思维，我们更擅长硬件，擅长工业化生产，擅长把复杂的产品做到既便宜又可靠。

咱们双剑合璧，一起应对造车新势力的挑战。

彭军点了点头，造车新势力确实也给我们造成了很大的困扰，特别是他们都在批量的加装激光雷达（这个被看做只有L4才会用的传感器），搞得我们的投资人都在怀疑L4这条路走的到底对不对。

你们对L4的看法是什么？

李胤回答道，根据我们这么多年的经验，传统方法是按照V模型验证汽车的安全性，但自动驾驶属于新物种，不能再用这个传统方法。

由于自动驾驶牵涉的场景非常多，特别是很多长尾问题，必须加入实际道路测试，特别是用数据驱动的验证方式对自动驾驶安全进行验证。

两种方法可以一起结合，但效果怎么样，我们也不知道。可能会变成了一个死循环，目前我们也不知道怎么解。

陈玉东补充道，业界不是有一句笑话，要看自动驾驶车企表现怎样就看你和城管的关系怎么样。这句话我认为很形象的概括了自动驾驶落地的难度。

我们也有这样的感受，现在我们变成了自己跟自己较劲，彭军回答道。我认为我们也有必要从我们现有的To C模式和技术模式中走出来，做一些新的突破。

不过，关于合作方面，我确实没有想到咱们两家应该怎么合作，我们更多的合作伙伴是主机厂，跳过主机厂直接和Tier 1合作，这种模式不常见。

其实来之前我们有想过这个问题，我们的优势是智能汽车零部件和整个软件框架，你们的优势是技术和互联网思维，陈玉东讲道。

咱们的合作模式是，我们提供硬件，你们提供技术，咱们一起作为一个整体（Tier 1），共同服务于主机厂。

彭军很疑惑，我听说你们XC事业部全球有就有1万名软件工程师，中国地区也有1000名，比我们现在公司的人员都多。

你们不是有自动驾驶的感知、定位、规划/决策以及控制领域的技术和团队吗？咱们再合作是不是对你们员工影响不好。

我们对于自动驾驶各个方面都是开放的，李胤答道，丰田有自己的自动驾驶研发部门，不是还和Uber自动驾驶合作吗；大众有自己的自动驾驶部门，不还是和Argo AI合并了吗？

我们的团队没有你们专业，没有互联网思维，特别是在自动驾驶上。

说着说着，回想起了博世的辉煌往事。

话说博世2012年就开始部署智能汽车，2014年就和吉利推出了ACC、AEB 以及预测性制动系统等L1辅助，又在2017年推出巡航控制和跟车辅助功能，以及后来的交通拥堵辅助以及自动泊车辅助等L2辅助。

（博世自动泊车图片）

2017年可以说是其智能化最鼎盛时期，驾驶辅助系统为博世带来了超过10亿欧元的收入，一度成为博世中国部门新的发动机。但2018年造车新势力打破了这个局面。

竞争对手悄无声息的来了，而且来的力度远远超过了公司所有人的预期。以小鹏，蔚来为代表的造车新势力在辅助驾驶和整个产业链都掀起了一股颠覆潮流。

传统L2他们肯定是打不过我们的，我们的摄像头和毫米波雷达都研发了40年，在性能和价格上，孤独求败。但是如果一旦加入芯片和AI算法，我们就被动了。

我们在辅助驾驶的道路上已经走了7年了，特别是最近2-3年，明显感觉到自己在落后竞争对手。

彭军的一声咳嗽，李胤的思绪又被拉了回来。

我们对未来3-5年的判断是，自动驾驶域、信息娱乐域和车身智控域这3个方向会产生很大的价值；5-10年，智能汽车还将历经一次跨域大融合，芯片，域控制器和成本将会成为主要因素。

5-10年可能太长，我们的合作如果能专注在未来3-5年，能把智能驾驶域和L2辅助驾驶做好，就已经很了不起了。

彭军笑了笑，车身智控域这块肯定只能你们博世或者主机厂做，自动驾驶域肯定得我们L4级公司来做会比较好，信息娱乐域和L2级辅助驾驶域我们可以尝试。

你看百度和AutoX都在布局这块，我们也可以布局这块。

陈玉东回答道，我认为是有可能的，虽然目前我们和阿里旗下的斑马合作开发智能座舱产品，但是主机厂可能更需要多元化的选择。

彭军愣了一下，那你们是怎么合作的？

我们主要负责底层OS软件和芯片等，斑马提供基于此的人机交互。我们公司也有在自研智能座舱和信息娱乐域，但是你知道我们是垂直化管理体系，做不到互联网公司的短平快。我们可以自己做，但是会很慢。

和斑马这样的互联网公司合作，速度会很快，而且也符合用户体验。斑马公司的以用户为中心而不是以产品本身为中心的理念，很好的弥补了我们公司基因的不足。

“以用户为中心”这股潮流由造车新势力带到汽车业，而且很多传统汽车企业也都接受了，这种潮流也逼迫我们得不断的开放才能跟上时代变革的脚步。

至于谁做Tier 1这个已经无所谓了，我们现在也不是很看重。主机厂如果直接从斑马采购，我们愿意做Tier 2。包括我们的合作也一样，如果你想做Tier 1，我们也可以做Tier 2。

以我们对行业的观察，现在有五股力量在打架：传统零部件公司，新零部件公司，造车新势力，老主机厂和汽车软件初创公司。

这五股力量啥都做，既做软件，又做硬件，像系统，芯片，域控制器，新零部件等，整个产业链处于一个混乱的状况。特别是造车新势力，自己做电子电气架构，自己做域控制器，自己做智能座舱，自己做辅助驾驶软件，自己做芯片，还投资控股一些新型零部件公司。

（博世电子电气架构图片）

之前是我们和主机厂根据市场需求，一起付费研发一些功能。这个产品谁做、那个产品谁做，很有秩序。但现在整车产业链也像互联网思维一样，变得扁平化。Tier 1，Tier 2和Tier 3之间的边界越来越模糊，有时候主机厂都可以作为Tier 1。

主机厂越来越希望他们能够主导更多的东西，所以就希望我们Tier1能够更加开放。但这是一个经济行为，最终关键还是看怎样对公司业务有利，带来更好的经济效益。

我们现在也很被动，不是特别能把自己的定位找准。主机厂怎么定位，做哪部分，我们做什么，第三方做什么，完全是一团浆糊。

大家都在摸索中。

之前我们不是特别了解Tier 1公司的情况，听你这么一说，怎么这么混乱，那你们怎么和主机厂合作？还有你们是真的不在乎Tier1吗？彭军疑惑的问道。

Tier1只是一个面子工程，在死和面子问题上，我们更关心企业生存，企业竞争力的问题。

我们之前的规划是，汽车电子电气架构是主机厂设计的（我们也可以做，就看主机厂怎么选择），博世主要做整车操作系统，AUTOSAR，芯片和域控制器等，从底层开始一层层迭代，按照模块化和一定的标准做，软硬结合之间的接口要留。

但是现实是打脸的，造车新势力不仅做电子电气架构，还从底层开始投入，自己研发整套解决方案。他们的强势顺势带动了老主机厂的觉醒，像长城，吉利他们也开始做整套解决方案。

有的是原先就有软件团队，有的是改制来的，有的是刚组建的。我们被逼得只能做硬件，未来架构系统都卖不出去了，特别是新老主机厂都开始这么尝试做，我们别无选择，只能寻找新的互联网公司，共同组成新的Tier 1。

我们也和他们提过意见，你们卖车挣不了太多钱，养不住这么大的团队，五年以后也许就是个包袱。而且你们的成本还没有我们的便宜，在产业链中根本没有竞争力。

彭军忙打断，你们果然是传统思维，资本市场是需要讲故事的。你看蔚来18年刚卖几十辆车，估值就几十亿美金，这些老主机厂可能在二级市场早就赚得盆满钵满，你还在这为人家担心，还是好好想想自己吧。

博世想了想，也对，我们还是谈我们的合作吧。

目前我们有2个合作项目，我认为非常适合我们各自的长处。一个是辅助驾驶系统的合作，一个是自动驾驶系统的合作。

辅助驾驶系统是未来3年智能汽车的核心，我了解到你们的自动驾驶系统在市场上的口碑很好，但是并不好落地，不好商业化和规模化。

你们这种高开高打的路线，更适合降维打击，构建起全场景能力。结合现在自动驾驶行业的大趋势，L2级辅助驾驶是你们最好的落地模式，用高配置的L4级别自动驾驶的架构去做L2、L3级，无论在势能上还是在技术上都有很大的优势。

自动驾驶系统是未来5-10年的核心，这是你们的优势，我听说你们打算2023年推出自动驾驶域控制器，我们可以在这方面合作。

我们博世的冗余系统是行业里做的最好的，包括两套传感系统，两套定位系统（绝对定位和特征定位）、两套转向系统（一键两路）、两套制动系统（iBooster和ESP）、两套通信系统、两套电源以及两套系统失效系统。

（博世辅助驾驶图片）

自动驾驶未来要大规模推出L4级自动驾驶，肯定需要我们的大力支持，早合作就能早点规划量产化。

彭军点点头，你说的很对，我们也天天为商业化烦恼。你知道我们更擅长软件和技术这些东西，你们对这些有什么要求吗？

我们对软件的要求就是可兼容性和可扩展性。兼容不同的车型，不同的传感器，不同的主机厂。这和我们的历史经验有关，因为我们不只服务于一家主机厂。

而且我们有一个非常好的电子电器架构，可以用在任意一个车型和添加任意一个传感器。特别是对于智能汽车混战时期，兼容和软硬分离成为必有的功能。

不同的供应商有不同的硬件、芯片，不同的主机厂有不同的软件，所有这些需要我们进行软硬分离。做一个非常强大的中间件。

未来智能汽车需要全生命周期赋予新的生命，新的功能。这也要求软硬件必须分离，这就是域控制器的使命。

我们推测未来汽车创新90%将来自软件和电子器件，40%的汽车成本将用于软件上。这对于我们两家而言，市场足够大，如果我们两家能吃下一些市场份额，那你们公司还愁100亿美金估值吗？

彭军点头表示认可，那竞争对手怎么办？比如华为。

华为是我们很尊重的一个对手，既有传统工业的制造能力，也有互联网科技思维，而且动作很迅猛。我们希望和他们有更多的合作，当然竞争也在所难免，而且产品重合度很高，只能先打一场，看看各自的家底再说。

彭军表示认可这个观点，大家不打不相识嘛，不打谁都不服谁。

在这个时代大变革时代，只有相互取暖，才能扛过去。我们面临着华为，蔚来和Mobileye的竞争，你们也面临着华为，蔚来和Mobileye的竞争，敌人的敌人就是我们的朋友。你们是打算怎么合作？

我认为第一步应该是L2辅助驾驶系统的合作，我们擅长硬件，你们擅长软件，天设地造的一对。

彭军笑了笑，我就知道你们做硬件的搞不定软件这个问题，虽然看着软件不是很复杂，但是因为公司历史基因的问题，怎么也搞不定。

陈玉东回答道，我们博世是最早布局智能汽车，最早研发辅助驾驶系统的，大概在2012年我们就确立了这样的思路。

而且后来的几年确实发展的很好，也符合我们的预期，直到2018年，我们都很认同我们公司的方向和战略。那时我们的辅助系统占到市场的60%，其中L2级辅助驾驶功能已在国内40多款车型上实现量产。

前车碰撞预警，车道偏离预警，车道保持功能，AEBS紧急制动功能等都在有序的推出。

可以半路杀出一个程咬金，不按常理出牌。如果仅仅是在摄像头和毫米波雷达领域竞争，我们还是处于领先地位，毕竟研究了这么多年。

但是他们太激进了，有时候在我们看来有些功能是过不了车规的，但他们就这样糊里糊涂的做成了。而最近他们又在装激光雷达，这个就是我们的弱项了，因为连我们也没想到激光雷达会这么快的上车。

当时我们预估应该在2025年左右，激光雷达上车，但是这个时间整整快了3-4年。现在连我们这样的布局很早且做的不错的公司都感到了严重的危机感，更别说其他汽车零部件公司了。

（览沃激光雷达效果图片）

我们在L2 辅助驾驶上主要是一些安全辅助功能，而他们现在已经实现了高速和高架的辅助驾驶，下一步马上就会推出城市道路辅助驾驶。

我们必须找一个更激进的公司合作，才能从气势上镇住造车新势力，思来想去，小马智行是一个完美的合作伙伴。这些造车新势力硬件肯定做不过我们，而软件也肯定做不过你们。

你们如果上市的话，最少也是百亿美金的公司，和这些造车新势力的估值差不多，说明市场还是非常认可你们的。如果我们两家合作，一定是一个爆炸性的新闻，而且瞬间“动能”就转到我们这里了。

我们最近被他们压迫的都快自闭了，需要你们给我们赋能，加快步伐。

彭军突然想起了之前一个友人的话，汽车行业就像一个娱乐场地，之前Tier1和主机厂是庄家，现在造车新势力发现有机会自己做庄家，正在拼命的往上爬，Tier1确实很惧怕自己地位的丢失。

彭军心里想到，无论是根据自身业务的需求，还是冲着博世这个金字招牌，都应该和他合作。笑了笑说，哪止你们被欺负，我们也是被L2们嘲笑，特别是特斯拉，天天嘲讽我们是脑子缺根筋（马斯克经常说，谁用激光雷达谁是脑残）。

其实之前我们是不惧怕造车新势力的，因为他们都用不起激光雷达（消费者不买单），而没有激光雷达根本做不了自己驾驶。

现在他们也开始装激光雷达，这是我们真正害怕的，而且还是规模化的上车，这必然对我们公司的估值和模式增长前景提出挑战。我们内部其实也有讨论过将L4技术下放到L2车上。

目前我们已经搭建了一整套自动驾驶基础架构，包括感知、规划决策控制，仿真等。说句实在话，我们小马在技术上没有怕过任何人，包括一些行业巨头，像百度，Waymo等。

更别说造车新势力，我们是大风大浪都经历过的，而他们也就是在一个小湖泊上玩玩。我们和他们在技术上最根本区别是我们必须保证技术的可靠性，能够处理各种复杂的场景。

而他们的技术可能就没有那么可靠，毕竟在系统错误的情况下，还有车主去接管，有点瑕疵也不会太在意，就像特斯拉一样，出几起交通事故和没事一样。

而我们如果出一次交通事故，可能公司就面临破产的可能，这就是我们技术的差别。

传感器融合，同步，无死角，有效率，质量等几个因素，没有长时间的积累是不敢在路上放心运营的。各种误漏和误报的感知结果，我们都经历过。

各家传感器硬件的性能，如何定制，传感器对天气的自处理问题等我们都门清。我们的系统能处理几万个场景和相应的规划和决策。

这些技术没有几年的摸索，是不可能成熟的。而且我们也尝试过差一点的环境感知，发现我们的系统依然很高效，包括我们和Luminar的固态激光雷达的合作。

（小马智行和Luminar合作图片）

这不是随便的一个合作，是经过我们团队验证和慎重考虑后的决定。你们负责硬件，我们负责软件，最后的效果绝对秒杀一切。

彭军，陈玉东和李胤都哈哈大笑起来。

这也是我们正打算布局的一步，下放L4技术，做L2的技术服务商，探索新的商业模式。目前我们主要靠融资活着，总感觉有点不安心。

我听我们的莫总说，你们也有和造车新势力合作？

陈玉东回答道，你说的是威马汽车吧。我们现在也只能和不太强势的新势力，像威马等合作。威马是唯一一家汽车老将设立的造车新公司，而其他三家都是互联网企业跨界造车，相对而言，没有那么激进。

关于合作方式方面，我们博世主要提供基础平台和硬件产品，而威马在此基础上自主研发了智能化的功能、算法以及软件。包括有些新造车企业也是我们帮他做的，但他们很强势，特别是在软件系统方面。

我们未来的战略是吃下传统企业的智能化市场，战略性放弃造车新势力市场。因为造车新势力现在都有点上头的感觉，说话很嚣张，我们和他们谈不拢。

彭军想了想，我们做软件，你们做硬件，那中间件怎么合作呢？

李胤回答，我们可以一起研发，域控制器全打开，软件分层，不同的模块，是一个浩大的工程，需要多方合作才能高效的开发出来。

我们明年就要在上海推出智能座舱领域的域控制器，智能座舱也是我们第一个在中国实现软硬分离的系统。最重要的一点在于，该款控制器达到了最高功能安全的 ASIL 等级。

其实我们在2018年就开始研发智能座舱域控制器了，大概研发了3-4年才正式推出市场。从域控制器角度来说，特斯拉在全球范围是非常领先的。

（域控制器发展趋势）

我个人认为特斯拉对汽车行业的贡献并不是电池管理系统，不是新能源汽车概念，而是域控制器和L2辅助驾驶，这2个领域是传统汽车厂家和Tier1所不具备和不关注的领域。

我们现在害怕的也是这2个领域。我们包括造车新势力都在补习这块的功课，有的是他们自己做，有的是我们协助他们做。这种行为（新势力做域控制器）肯定会侵害我们的利益（Tier1），但我们不会说这块应该我们做，你们不能做，我们很开放，也不会在合作的过程中使绊，不让你做成。

这2-3年的最大的感受是，行业缺乏信任，缺乏共识，光顾着竞争。

目前我们正在研发下一代基于域控制器方案的自动驾驶系统，包括规划/决策方面的不断迭代，预计未来两到三年内博世就会推出这样一套系统，下一代系统的场景主要在城市道路。

包括芯片的研发，未来我们博世也会提上日程，我们一起研发芯片和域控制器。To B的商业模式下，我们可以卖给主机厂域控制器和软件，或者芯片和域控制器，或者分开来单独卖给他们都可以。

你们小马直接做L2级辅助驾驶技术服务商，凭借我们两家的实力和在行业的名气，一定可以打出一片天。未来关于分成的问题，你们可以授权软件收费，也可以按里程分成，具体哪种方式，说实在的，我们也还没有确定。

我们现在都在尝试性的跟主机厂报价，跟主机厂协商怎么做，怎么收费。

彭军点点头，那这样行吗？L2辅助驾驶这一套以你们为主，L4这一套以我们为主。毕竟我们的主业还是L4级自动驾驶。

李胤笑道，那必须的。L2我们有很多布局，研发时间也比较早。L4我们虽然也有布局，但和你们做了5-6年的公司比，还是比较浅。

其实这次汽车行业变革，给我们最大的震撼是技术发展的速度，太快了，如果不能提前布局，会很危险。之前汽车行业都是以需求为导向，包括辅助驾驶等，现在完全是市场在推着行业走，对于初创公司是机会，但对于传统公司有可能就是灾难。

我们未来不能只是以需求为导向，还要创造性的创造一些产品。我们现在的尴尬局面，就是需求为导向导致的。我们未来要创造一些需求，而不是满足需求。而L4级自动驾驶就属于这个范畴，可能现在L4级还不是市场需求，但必须提前布局。

对于L4级自动驾驶公司而言，大规模落地量产都必须与博世这样的头部供应商合作。我们有庞大的零部件制造能力和成本优势，而这些是L4级公司最需要的。

我们对车很了解，有很多的系统，零部件和冗余系统，整个车本身内部的系统和产品运作过程中的数据监控也是博世的强项之一。别小看这些小零部件，对自动驾驶安全至关重要。

包括我们自己在研发激光雷达，也投资了中国企业禾赛科技。高精地图领域，我们整合了DeepMap，Here，在中国合作了百度，高德和四维图新。

未来这些资源都可以对接给你们，加速你们L4级自动驾驶的落地。我听说你们还建了一条L4级生产线，以后这些工作交给我们就行，生产线调试，硬件检测这些我们最在行。

彭军说道，经过这么一聊，我感觉思路清晰多了。我们的合作可以理解为建立了一个海陆空的作战体系，你们负责地面战，我们负责控制领空权，然后协作打击竞争对手。

还有一个问题，那合作费用怎么说嗯？

陈玉东笑着说，大的框架只要谈好，费用好谈，大不了我们多出点。我们博世在自动驾驶领域每年的投资超过8亿美元，只要业务能做好，钱不是问题。

彭军笑了，可以！与君一席话，茅塞顿开。希望我们两家公司可以开辟一个新的潮流，新的商业模式。今天的会谈成果丰厚，我们先聊到这里，时间也不早了。

（小马智行和博世合作图片）

彭军送别博世的几位高管至电梯口，看了看电梯刚下去，就笑着说，我还有一个不知道当问不当问的问题。我记得刚才你说电子部分和软件部分未来将占整车成本的90%，你们为什么不转型呢？

陈玉东想了想说，供应链的重塑需要时间，我们没有那么容易被取代。

比如说工厂里的生产线，这块是会一直存在的，而且我个人觉得这一块也不会消失。因为将来不管如何，你还是需要ESP、转向系统这些硬件。

对博世来说，我们始终保持两条腿走路，一方面我们要保持传统市场份额，另一方面在新的产品上积极投入。

博世智能驾驶与控制事业部负责软件系统的开发，汽车电子事业部负责电子设备的生产和制造，两个事业部能够实现软硬结合的业务协同。

虽然传统的交钥匙工程正在瓦解，但是因为市场足够大，我们还可以活的很好。

彭军忙声应道，喔，是这样啊。你们没有听说过柯达的故事吗？

陈玉东想了想，这个问题下次聊。我回去后让我的秘书赶紧准备协议框架，咱们找个黄道吉日召开一个媒体记者会。

这时电梯来了，希望下次可以直接签约，陈玉东在电梯里讲道。彭军送完了博世的朋友，心想，什么必须有这些，必须有那些，未来的汽车长什么样，谁知道。

老牌公司就是喜欢拿这些执念来安慰自己，不敢破釜沉舟，大规模变革。

船大难掉头。

完！

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