此前车圈流行一个说法：小鹏汽车（以下简称“小鹏”）用一年时间打了翻身仗，“从ICU跑进KTV”。

具体体现在两个时间点上：2024年12月，小鹏月销量首次突破3万辆，在一众“造车新势力”（即无燃油车产销经历的创业型新能源车企）中仅次于理想和零跑；2025年春节前最后一周，小鹏反超理想登顶，还打破了理想近一年对榜首的“垄断”。

图表源自“理想汽车”

从实际来看，“月销3万辆”这一规模是一家车企步入正向经营现金流、有盈利机会的标准线：理想在2023年中旬实现月销3万辆，剔除银行利息收益后，开始了规模化的盈利；赛力斯汽车（问界）在2024年第一季度坐稳月销3万辆的规模，首次实现季度盈利；蔚来（包含子品牌乐道）在2024年第三季度月销逼近3万辆，同时期经营现金流回正。

2024年这一年，造车新势力的头部选手们过得都不差，但其中小鹏汽车的“逆袭”尤其值得一说。何小鹏自2017年离开阿里，正式出任小鹏汽车董事长。作为备受瞩目的新势力车企，在过去的三年里，小鹏汽车过得并不顺，甚至一度被认为“半只脚踩进了ICU”。

以最直观的股价为例，2021年7月小鹏在港交所二次上市，当月股价一度上探到220港元每股。2022年7月，小鹏推出被寄予厚望的SUV车型“G9”，却出现了配置和定价上的严重失误，原本设想在30万以上的新能源车市场里，这款车“只允许输给Model Y”，然而实际上市后的两个月里，月销不足千辆，远不及预期，与特斯拉每月能卖出3万—5万辆的规模相去甚远。小鹏股价由此一路下行，在同年10月跌至24.75港元这一历史最低点，几乎是高位时的1/10。

在中国汽车行业，一辆新车的失利，可能意味着前期以数十亿元计的投资尽数打水漂。即便是小鹏这样彼时手握两三百亿元现金的企业，也可能因为一款车型的失利，催生企业的系统性崩盘。

小鹏汽车CEO何小鹏在2025年元旦接受《晚点LatePost》采访时就表示：“大部分实体产业从逆境拉回来，一般要24—36个月，2015年前后的小米、2019年的华为都曾出现挑战，他们花了2年多时间调整。2023年我认为通过努力，我们会在2024年年底或者2025年年初回升。到了2024年年初，我觉得可以提前一个季度回升，最终我们在10月份看到了曙光。”

当然，换个角度看，市场又“颇为宽容”。因为在普遍较小的产销规模里，一两辆车的失利可能重创企业，但一两辆车的成功，也能推动企业跃升到新的阶段——小鹏在2024年年底上演的，就是关于逆袭和跃升故事。

之所以说这是一个逆袭故事，是因为小鹏的开局并不顺利。

2021—2023年这三年，被普遍认为是新能源渗透率指数级走高的市场周期，中国2021年新能源汽车的销量是300万辆，到2023年已经达到了900万辆，两年涨了2倍。

据财报数据，2021—2023年，小鹏分别卖出98155辆、120757辆、141601辆车，对应的汽车销售收入分别为200.4亿元、248.1亿元、280.1亿元——通过计算可得，在这三个销售周期里，小鹏的单车价格分别为：20.4万元、20.54万元、19.78万元（汽车销售收入/汽车销量，小鹏在2023年时开始加速开拓经销渠道，单价的计算可能因批发、直销规模比重的变化存在一定偏差，仅供参考）。

销量和单价这两个维度的财务数据，是过去资本“看空”小鹏的主要原因：

一是小鹏在这三年里，销量的年复合增长率仅为20%，一度跟不上行业的平均水平，更是落后于行业里的“尖子生”——理想在2021年卖出9.1万辆，2023年为37万辆，几乎逐年翻倍；相对更成熟的比亚迪则从2021年的59万辆上涨到2023年的300多万辆，年复合增长率接近130%。

二是受到主力车型青黄不接的影响，小鹏单车价格也趋于滑落，从2021年的20.4万元，掉到了2023年的19.78万元。这家企业最初主要卖25万档位的轿跑“P7”，后来更多靠10万—20万元的多款车型依次接棒、撑起销量——而售价超30万元、原本被视作推动企业“量价齐升”的关键车型“G9”缺席严重。

高价车销量不及预期，低价车被迫承担起销量重任，这使得企业的毛利率受损——在2021年—2023年，小鹏分别亏损了48.63亿元、91.39亿元和103.8亿元。

虽然企业产品矩阵“越来越宽”，但是市场定位“越来越低”，从原本聚焦20万—25万中高端市场，扩散到了10万—30万元的大众市场，稀释了品牌定位。

直到2024年的上半年，小鹏的销量还被卡在行业的中下游位置，月销量游走在1万辆的规模，单车均价也进一步滑落。2024年的第三季度，小鹏只交付了46533辆车，销量增幅仅16.3%，单价更是跌到了18.91万元——已大幅落后于同期单车价格超过25万的理想和30万元的蔚来。

对比来看，何小鹏的好友雷军在2021年官宣造车，3年后小米汽车上市（2024年3月），仅用时两个月，月销量就追平了成立10年、量产5年的小鹏，超23万元的汽车单价也胜小鹏一筹。

彼时，网友替小鹏“病急乱投医”，认为或许是这家企业的“命名影响了它的销量”。直到2024年第四季度，小鹏两款新车接连交付，并成功“卖爆”，才推动销量迎来爆发，舆论中的“噪音”也终于越来越小。

2024年8月，12万元起售的“MONA MO3”开始交付，首月销量即接近1万辆。11月，定价超18万元的“P7+”交付，12月、1月的销量都超过1万辆。两款新车的“卖爆”，推动企业的月销量从8月的1万辆出头，增长到了2024年12月的超3万辆，月环比复合增速接近50%。

和蔚来、理想聚焦在豪华汽车市场，与BBA（宝马、奔驰、奥迪）竞争，把车卖给中产家庭不同，如今小鹏的销售主力车型，定价都在20万元以下，客群主要是追求更高的性价比和科技感的年轻人。

小鹏汽车在2024年四季度的“逆袭”，本质是企业基于对产品矩阵的扩充，覆盖了更大众的市场，并成功谋划出“爆款”车型。最终，2024年第四季度，小鹏卖出去91507辆车，对比去年同时期增长超过50%——也推动小鹏在2024年整体交付超19万辆，拿下了34%的年销量增幅新高。虽然第四季度的高销量中，起售价仅为12万元的新车“MONA M03”贡献了至少一半，但规模化下对固定成本的分摊，对冲了单价进一步下行和毛利率的压力。

与此同时，“P7+”在2025年1月继续卖超1万辆，推动企业在2025年伊始站稳了3万辆的月销规模，也强化了资本对于小鹏即将迎来“量价齐升”的业绩转折点的信心。

小鹏汽车月销售数据，图表源自“懂车帝”2025年1月小鹏官方数据为交付超3万辆，懂车帝统计一般是上牌量

值得一提的是，就在2024年8月21日小鹏汽车发布中期业绩的次日，创始人何小鹏以27.13港元的价格买入100万股自己企业的股票。现在回望何小鹏“抄底”小鹏的节点，正是销量开始指数级增长的前夜，当下企业的股价已涨超当时近2倍，创下近一年来的新高，市值则几乎是2个蔚来、3.5个零跑，仅次于理想。

在从“0—1”的过程中，造车新势力们或许都曾寄希望于像特斯拉和苹果那样，用一两个“爆款”来“横扫”整个市场。但更接近真相的，是新势力们过去的经营和业绩，常常被一两款产品的“成功与失败”大幅左右——即便是通过“爆款”拉升了企业的业绩和股价。小鹏和理想都是如此。

2024年年初，理想新车Mega被创始人李想认为“将成为50万元以上，不分能源类型、尺寸的销量TOP1”，结果上市后严重失利，企业因此直接推迟了后续新车的发布节奏，同时把年度销量目标从80万大幅下调至50万。单Mega的失利，就事实性地给理想带来了以数十亿元计的利润下行压力，和“一个月股价腰斩”（2024年3月—4月）的资本利空。

随后，理想提前推出了一款定位较企业过去产品更低的新车“L6”——它也是个爆款车型，对企业月度销售业绩的贡献一度达到50%。但这张“被迫打出的牌”，不仅损害了理想在这一年的盈利能力，甚至给品牌的形象和定位造成下行压力。

早在2022年11月，何小鹏接受采访时就曾表示：“我觉得一、两个爆品走不到未来。苹果一款手机每年更改一次，它是一个强爆品每年更新的策略。我觉得在汽车里面做不到，汽车可能是多款产品的逻辑。宝马也不会只做 1—2 款车型。”

对此，2023年年初，小鹏招募了在汽车行业深耕30余年的干将王凤英（原长城汽车总裁，被视为长城的二号人物），负责产品和销售，他本人则开始推动企业重建价值观和制度，致力于打造企业的体系能力。他表示，未来小鹏汽车将进一步在“10万元—30万元”的价格带上布局更多的产品。“没人摸得清楚（爆款公式），市场在变化，用户也在变化，一个重要逻辑是要让公司从强调科技长板到补全短板。”

这也意味着，小鹏需要更多的产品，还要更多的市场，“未来海外市场需要占到一半的销量”。

内销和外贸并行、构建覆盖更广的市场的全产品矩阵、建设体系化的经营能力——新势力们提出的这些战略，本质上可被理解为通过分散企业经营的增长点，以最大化稀释风险，对抗发展过程中的“脆弱性”。

无独有偶，理想在Mega的失利前，就已经提出要“全面学习华为”，健全企业在生产和销售上的流程化能力。在增程之外，它也将在2025年密集地推出纯电产品；蔚来则在2024年接连推出了20万元定位的子品牌乐道、10万元定位的子品牌萤火虫，完成了“10万元—80万元”车型市场的覆盖。

正如何小鹏所说的“目前远谈不上从ICU走进了KTV，行业仍处在淘汰赛里”。在完成了“0—1”的业绩狂奔后，新势力们终于一致地在“1—10”阶段开始努力让自己成为一家能力健全的企业，而不是靠一个个爆款“活下来”的创业型公司。这是谋求“10—100”的前提条件。