转自陈飞院长《销讲》著作节选：未来的企业家都是销讲家

罗永浩：一定要讲情怀

任何行业的起步和发展，都是建立在各个企业创始人的情怀之上。在企业家的演说中，曾经的情怀是撼动人心的最佳武器，也是让观众从情感上对企业家的演说产生依赖的秘籍。在目前的情况下，能够将情怀的作用在演说中发挥得淋漓尽致的企业家就是罗永浩。

（1）讲出情怀。

情怀诞生于人的内心，有感情的人都会有情怀。在人们情怀在互联网上被进一步延伸为对某种事物或者某种领域持有的爱好。某些人对某些事持有“情怀”，不代表这些人做这些事就一定能成功，但是至少证明这些人对这些事感情上达到了。因此，许多创业者和投资者在面临失败的时候，会用“情怀”这个词来“自嘲”，一方面是给予自己警示，另一方面则是为了激励自己要坚持下去。在这种情况下，出现了很多人开始把“情怀”当做失败的挡箭牌。然而在罗永浩的演说中，即使他没有提到“情怀”这个词，观众也会感受到真切的情怀。罗永浩在演说中对情怀的利用已经渗透到了方方面面，甚至在自我介绍中都不忘利用一把情怀。

我的性格本来应该是不适合创业的，不过年纪大了变得越来越能控制自己，再加上责任也越来越重了，对家庭、对朋友、对相信我的人都是如此，所以在自己特熟悉的领域内和朋友们一起做点事情，应该没有任何问题。

以上是罗永浩自我介绍中经典的一段。没有华丽的辞藻，也没有刻意地去调动他人的情绪，看似朴实的话里却字字透露着“情怀”。罗永浩甚至没有表达出创业的野心，只是用无比人性化的语言“自己特熟悉的领域内和朋友们一起做点事情”表达出创业的想法。由此可见，在关于“情怀”的咬文嚼字上，罗永浩远远胜出多数企业家。

（2）把演说变成“情怀”表演。

情怀来自人内心深处的情感，因此罗永浩把他的每次演说，都变成了一场表演。罗永浩的演说是手机行业内出名的演说家，他将演说变成了“情怀”表演的模式。罗永浩利用这种情感表演的模式，一方面受到了大众的喜爱，另一方面互联网上的媒体也为此产生了许多关于罗永浩的负面新闻。这些负面新闻多数都是在为罗永浩的“情怀”而发表质疑，甚至抨击他的演说是“毫无营养的相声”。但是，即使在负面新闻的抨击之下，愿意为罗永浩的“情怀”表演买单的人还是有很多。2014年，罗永浩《一场理想主义者的创业故事》的门票，从几十块钱被炒到了几千块。

这是“情怀”表演的魅力，罗永浩的每一句话都能戳中观众的情怀，并且在观众的心里留下深刻的印象。在不去纠结罗永浩的“情怀”是真是假的情况之下，站在企业销售的角度上来看，罗永浩已经依靠演说获得了观众对企业、品牌、产品的关注。因此，这种把演说变成“情怀”表演的模式，确实是一种独特的企业家演说模式，只要能够把握住恰当的演说技巧，就能够获得了巨大的成功。

（3）粉丝诞生于用户之前。

当多数企业家都还在犹豫“先情怀，还是先干事”的时候，罗永浩已经用他的情怀为锤子手机拉拢了一批粉丝。

罗永浩在出版第一本书《我的奋斗》之后，就已经拉拢了一大批粉丝。从《我的奋斗》中就可以看出罗永浩极大的语言天赋，类似“有出息的男人，需要气氛悲壮一点”、“每个人生下来就注定改变世界”、“每一个生命都注定改变这个世界”……这些曾经在网络上一度盛行的经典语录，都是出自与《我的奋斗》。甚至很多人在不知道罗永浩这个人和《我的奋斗》这本书之前，就已经知道了这些经典语录。罗永浩除了依靠《我的奋斗》这本书拉拢粉丝之外，最重要的是他还陆陆续续在各个大学进行关于《我的奋斗》相关演讲。大学是年轻人汇聚的地方，年轻人也是最容易被“情怀”打动的群体，因此罗永浩快速地凭借“情怀”建立了粉丝群。

锤子手机其实在刚刚上市的时候，并没有受到过多的关注。罗永浩依靠演说“情怀”拉拢的粉丝，成为了他的第一批客户。这种在建立用户群体之前，优先拉拢粉丝的模式，是一种前所未有的创新，也是罗永浩为锤子带来的独一无二的优势。

节选自天心学院陈飞院长《销讲》著作