你去红星美凯龙、居然之家、富森美逛一圈就明白了。像五一、十一、周末这些时候，卖场里员工比顾客还多。商家报价一点都不实在，逮着一个顾客就想忽悠。现在市场信息这么公开，谁愿意去被坑呀，所以这些卖场的前景不太妙。这个行业太乱了，在同一个店里，不同的人、不同的时间，同样的商品报价能差很多。要不是网上东西便宜，其实大家还是愿意在实体店买家具、建材的，毕竟这些东西得摸一摸、感受一下才好。

成都的李姐最近就因为这事烦恼得睡不着觉。她在富森美看中一款实木衣柜，周一上午问销售，报价1.2万，销售还说这是最低价，再少就得申请。周三她带老公去再看，换了个销售，直接说搞活动9800就能拿下。等到周五她想下单了，之前那个销售又打电话说：“姐，我帮你找老板特批了，8900就能拿走，还送两个抽屉。”三天时间价格降了3100块，这让李姐看着衣柜的木纹都犯嘀咕，价格这么不稳定，都不敢相信这木头是不是真实心的了。

其实这里面是有原因的，卖场和商家生存压力大。某品牌衣柜的经销商王哥算了一下，在红星美凯龙，租金占他月收入的35%，再加上水电费、给店员的提成，不把价格卖高根本没法维持经营。“同一个小区的顾客，有的人愿意多花2000买个放心，有的人却得磨三个小时就为了砍价500，销售也是没办法才自己掌握定价权。”更过分的是，有些销售为了完成业绩，先故意报个低价把客户吸引住，等签单的时候又以“材质升级”“配件要另外算钱”等理由加价。去年杭州就有消费者投诉，本来谈好的“1.5万全屋定制”，最后竟然花了2.8万。

这种混乱的情况，市场已经给出警告了。2025年1-6月，全国12315平台收到4.2万起家居建材类投诉，其中65%都是关于“同品不同价”“虚假优惠”的。上海市场监管局抽查发现，20家大型家居卖场里，17家都有“标价和成交价不一样”的问题，最高差价能达到40%。南京有个卖场更夸张，同款沙发上午卖给年轻人1.8万，下午卖给老人2.2万，就因为销售觉得老人不懂网购，好骗。

“不是我们不想老实做生意，实在是压力太大了。”王哥指着店里的客流统计表叹气，2024年周末平均进店32人，2025年就降到17人了，这17人里还有10个是来摸摸材质、记记型号，然后去网上下单的。也不怪大家，同款地板在居然之家卖198元/平，电商平台官方店158元还包安装，安装师傅都直说：“线下店也就只能看看实物，价格上真没啥优势。”

不过消费者确实是有触摸感受商品的需求。北京的陈先生在网上买了个餐桌，图片上看着是很细腻的橡木纹，收到货才发现是贴纸的，退货花了300块运费。他还是宁愿多花点钱在实体店买，可每次砍价都像演“谍战片”一样，得假装要走三次，销售才肯拿出“最终底价”，这让他觉得买家具比装修还累。

不过现在也有一些变化。2025年5月开始，好多地方的市场监管局都开始了“家居价格透明化”专项整治，要求卖场明码标价，30天内不能随便涨价。有个红星美凯龙门店因为三次被投诉“价格欺诈”，都被暂停参加商场促销活动了。一些卖场也变聪明了，富森美开始试点“线上线下同价”，扫码就能看到全国统一报价，销售的提成也不跟成交价挂钩了，而是看服务评分。

成都的李姐发现，家附近的居然之家多了“体验官”这个岗位，专门帮顾客对比线上线下的价格，还能免费上门量尺寸。“上周我买床，线下体验好了，线上付款，价格一样，还不用费口舌砍价受气。”这种能看到实物、价格又实在的模式，让李姐又愿意去卖场买东西了。

说到底，家居卖场现在的困难，不是被电商打败了，而是自己经营不规范。只有把价格透明当成最基本的要求，让消费者的“体验感”不再被“价格欺诈”影响，那些冷冷清清的卖场才有可能重新热闹起来。你有没有在家具城遇到过价格忽高忽低的情况呢？你觉得线下店要怎么改进才能留住顾客？