商家如何借力抖音短视频实现品效合一？

抖音电商的正确认知

在竞争愈发激烈的抖音电商平台上，商家若想乘风破浪，实现品宣与销售的双重飞跃，“短视频”是不可或缺的利器。为何短视频在抖音电商中扮演着如此关键的角色呢？

01 为什么要重视短视频呢？

一、短视频：抖音流量的核心源泉

在抖音上，最稳定、最庞大的流量始终围绕着短视频流转。想象一下，当你打开抖音，是短视频的内容更吸引你的目光，还是直播间的喧嚣？

答案不言而喻，大部分用户的注意力都集中在那些精彩纷呈的短视频上。

二、短视频引流：精准且高效

与直播间相比，通过短视频进入直播间的流量更为精准。商家若仅依赖直播间来拉流量和卖货，对直播团队的要求极高。

既要能吸引流量，又要能承接转化，但这样的流量是否精准呢？对于商家而言，我们追求的是那些真正有购买意向的精准用户，而非仅仅围观的泛用户。

因此，借助短视频，我们可以更精准地吸引目标用户进入直播间。

三、短视频权重：越积越高的价值

随着时间的推移，短视频在抖音中的权重会越来越高。那些只依赖直播间而忽视短视频的账号，如今已逐渐消失在用户的视线中。

这是因为短视频具有筛选功能，能够吸引并留住那些真正对你产品感兴趣的用户。

这些用户不仅会成为你的粉丝，还会通过短视频和直播间与你的品牌产生更深厚的联系。因此，短视频的权重会随着时间的推移而不断积累。

四、短视频打品：更长的生命周期

在抖音这个短视频平台上，短视频打品的生命周期往往比直播间更长。

直播间虽然具备商业价值，但更多的是一个放大和转化的场所。而短视频则是品牌宣传的基石，通过短视频的精心制作和推广，我们可以将产品的特点和优势展现得淋漓尽致。

当短视频与直播间相互配合时，我们可以将产品的生命周期拉得更长，让品牌在抖音上持续发光发热。

五、短视频独立：降低主播依赖风险

在抖音电商中，过度依赖主播可能会给企业带来巨大风险。一旦主播离职或跳槽，可能会带走整个团队和业务。

而短视频作为一种独立的宣传方式，可以降低这种依赖风险。即使主播离职或跳槽，我们仍然可以通过短视频继续吸引和留住用户。

因此，做好短视频是企业在抖音电商中不可或缺的一环。

做抖音带货的核心：产品永远大于内容，内容远远大于投放，投放远远大于直播。

一个产品决定了50%的成功，接着是内容，内容就是短视频，围绕产品去做内容，通过投放稳定的放大你的流量，然后给到直播间做承接和转化。

直播间在我们的眼里只是活体详情页。具备复制性的，一定不是你直播间，内容是可复制的，因为它是一套流水线的生产逻辑，有持久力，有生命力，有可复制性。

02 抖音内容电商和其他电商有什么区别

当我们谈及电商时，抖音内容电商与传统货架型电商（如天猫、淘宝、京东、拼多多等）之间存在显著的差异。

这两种电商模式不仅运营方式迥异，而且在满足消费者需求、构建品牌形象等方面也有着不同的侧重点。

传统货架型电商：搜索为王，价格竞争激烈

传统货架型电商以搜索为核心，用户产生购买需求后，通过搜索关键词或浏览图片来寻找心仪的商品。

在这种模式下，商品的关键词和图片质量成为了打动用户下单的关键。然而，这也使得商家面临一个严峻的问题——比价。

当用户搜索一个产品时，会出现众多同类商品，消费者往往会在这些商品中比较性价比，选择最符合自己需求的那一款。

如果商家的供应链没有足够强的优势，很难与国际品牌竞争，对于白牌产品来说，逆袭成为知名品牌更是难上加难。

抖音内容电商：内容为王，多维渗透消费者心智

抖音内容电商则是一种全新的电商模式，它以内容为核心，通过精心制作的内容素材去链接用户、吸引用户。

在抖音上，内容素材成为了区分人群的最佳工具，不同的内容会吸引不同类型的用户。商家可以通过多维度的内容去渗透消费者，影响他们的消费行为。

这种影响是潜移默化的，可能消费者最初对商家的产品一无所知，但随着商家不断与他们“见面”，通过内容不断加深他们的印象和认知，最终促使他们产生购买行为。

在这个过程中，消费者并非被“推销”商品，而是被内容所吸引、被故事所打动，从而自愿购买。这种购买行为是建立在对商家品牌和产品的信任和认同之上的，因此更加稳固和持久。

综上所述，抖音内容电商与传统货架型电商在运营方式、满足消费者需求、构建品牌形象等方面都存在显著的差异。对于商家来说，选择哪种电商模式取决于自身的品牌定位、产品特点以及目标消费者群体。

内容生产新策略：白牌玩家如何持续收割流量？

第一：做别人不敢做的事才能吃到红利的第一块蛋糕，找对了带货方向努力才不会白费。

21年我们开始做白牌，当时做了一款洗发膏的产品，我们在一周内实现了和供应链方约定1个月内完成的销售目标。其中，我们总结了很关键的三个点：

①其他人在做直播的时候，我们在做短视频；

②其他人在做自然流的时候，我们在做付费，如果纯粹的靠自然流去做，它带来的销量是波动的，借助付费去做，能够源源不断带来精准的购买用户。

③其他人在做搬运混剪的时候，我们在做原创实拍。平台需要丰富多彩的内容留住用户，而不是千篇一律，在抖音上做内容要顺势而为，要看到平台需要什么。

第二：打爆过品的人的眼里面选品远远大于内容大于投放大于直播，直播间在我们的眼里就叫活体详情页。

在21年第一阶段我们打爆了一款里程碑产品—洗衣慕斯，一个月内实现了1.5亿的销售额。我们做对了3件事情：

①团队再厉害，也要先聚焦，集中注意力先把一件事做好，所以当时放弃多品，一个阶段做好一个品，不能既要又要还要，只有集中注意力，把一件事做好，才能拿到大结果；

②用短视频付费逻辑打单品，选品尤为重要，“卖点可视化强”的品大概率能爆；

③市场专业人员少，业务发展快速，所以开始有意识的去梳理团队的爆品打爆的逻辑，将打法的总结成sop，反哺团队，人员能力才能迭代。

第三：策略和布局大于技巧本身

到21年9月份，我们打造的爆品越来越多，在打爆一款亮白泡石粉产品的过程中，我们总结了4点经验：

①卖货不只是官方身份，打造KOC素人账号做多类型账号的矩阵布局，素人号就是分享，官方号就是硬广，容易引起用户防御心理，但素人号打动力更强。

②从只做短视频带货，到直播间配合带货，打开多条变现路径，短视频和直播间做协同，提升生意规模、放量能力和综合ROI。

③借助多种投流的方式，做好曝光+种草的同时，也做好转化和收割，品效合一。索量广告和竞价广告是搭配使用的，能够帮助锁定流量和收割转化。

④单号易衰退且单一，脆弱性强，多号量大且能对抗风险。卖货不只是官方身份，你还要打造一些素人账号去做账号的布局。素人号做分享的逻辑去卖货，官方号是做一些硬广的逻辑去卖货。

第四：内卷之下，有效的管理才能让公司更上一层楼，打品已经跳出野蛮时代。

去年12月份，我们在做一款地板清洁剂产品时，发现公司内部开始内卷，导致互相抄袭素材，互相投同样的计划，所以开始分品分小组去做销售，不允许内部跟品，先爆的团队先拥有锁品权；

其次除了做好量级，更要学会提效，要学会利用好视频的框架思维，把拍摄的画面组装，批量产出，快速测试出爆款，人效和产值最大化才是关键。

第五：永远要敬畏供应链，永远要给用户好的产品，要做能穿越时间周期的事情。

2022年1-6月份，公司开始做品牌，第一阶段做的是洗衣机清洁剂，输出的内容是针对白领人群的，但后面发现白领人群只喜欢品牌的，甚至有很多达人明星背书的产品。

所以我又定位了第二种人群宝妈，发现效果很好，接着我们又开始针对Z世代、小镇青年等人群输出内容，都取得了很好的效果。

结合这个经验，我们总结出3点：

①放量最好的办法是增加内容形态，而不是局限某一种内容；

②不同的内容脚本，能吸引不同的人群，做好不同的开头就可以区分人群；

③永远要敬畏供应链，卖货做到最后就是供应链的竞争，想要打爆品的就一定是有好的产品，供应链能力，返货周期，返货量级，返货质量这三个是电商首选。

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