我想写一个关于尽职调查的系列内容，并不是想教你们什么知识，我达不到传道授业解惑的水平，我只是想写一写，这些年看到的现象、项目以及个人的观点。仅希望能通过我的文章让你们了解一些潜规则，一些骗局，一些套路，以我的角度带你们看看这些年的市场。

不知道你们记得不记得，大概七八年前吧，市场上很流行给企业讲“资本运作”，就是讲那种怎么空手套白狼，怎么高杠杆，建议企业投资一些他们所谓的好资产，这算是其中一类。

还有一类呢是给企业讲怎么融资，怎么裂变，怎么分红，研究出了一大堆奇葩的商业模式，我那些年接触过好多，今天给你们分享一个卖橙子的案例。

这项目是甲方聘请我们帮忙看看，能不能参与，说是一个卖橙子的项目，我当时心想，卖橙子能有什么新鲜的，还能卖出花儿来？

项目也没有什么bp，就是直接跟创始人见面聊，他们应该是已经拿到了一部分天使投资，之前算是卖的不错吧，现在在继续融资，要玩点大的。

创始人是男的，30多岁，戴个眼镜，胖乎乎的，比较健谈，我侧面了解到，这个卖橙子的跟我甲方是总裁班同学。

这个项目拿到天使轮以后，他首先计划买一个带京牌的公司，他说需要一辆座驾，那会一个带京牌的公司应该是20多万，可能是他的股东觉得贵没让买，他就退而求其次，弄了个电车的牌子。

然后买了一个电车，我记不住是第一代理想还是蔚来了，反正就是主打服务很好的那个，他还跟我讲述了去保养感觉到的服务有多好，车几十万吧，买完车又聘请了一个大长腿女助理。

我说这些没别的意思，就是在介绍背景啊，我侧面了解到什么，我就说什么。

他在卖橙子之前是卖葡萄酒的，也是在总裁班里卖，卖的也还行。

其实他就是在总裁班里卖橙子，挺好的，谁还不买几箱橙子啊？过年过节送礼，员工福利，都可以采购点橙子，我觉得他就这么卖非常的好，说白了就是微商。

你们可别瞧不起微商啊，觉得人家卖的三无产品，都是非常暴利的，非常好的商业模式，而且后期人家就不是三无产品了，现在人家不都搞直播电商去了么。

不管他是卖橙子，还是卖酒，我觉得就按微商那么干，挺好。他在总裁班卖，目标客户都是高净值，而且这东西人家确实用得到，利润也非常可观。

但是他偏不，他给我介绍了他的商业模式，据说，是重金跟一个讲资本运作企业裂变的老师学来的。

前面没什么新鲜的，还是去除中间商，他自己找果农进货，然后进一步自己包果园，自己种，自己包装，搞品牌，物流，这都是他前面的环节。

后面针对客户，他们开展一个项目，买橙子当云股东拿分红，就是说你买10万块钱橙子，不仅给你橙子，还会给你一些类似虚拟股份的玩意，年底给你分红。

具体可能是2万、10万、20万、50万几个档位吧，云股东哈，不是在册工商登记的股东。

他跟我的表述就是，这样做可以深度链接每一个客户，让每一个客户都称为他的销售，都帮他卖橙子。

大概就是这样了，其他的还讲了一些他们的理念，我有点忘了，应该就是把控质量，做高端吧，我忘了他是不是对标的褚橙了。

其实对于终端客户这块哈，他要是光卖储值卡，我觉得还凑合，20万块钱的橙子对于一个企业来说，很好消化。

但是他非得玩什么买橙子拿分红，这类模式我记得那会儿挺多的，好多储值卡都这么玩，一直就算灰色地带吧，现在应该是没有了。

我对这个模式一直就严重不认可，我就觉得这明显是在卖金融产品，典型的非法集资。

在我的概念里，商业买卖，你给钱出去，回来的只能是商品、服务，不能再回来钱。如果再回来钱，那就叫投资理财就是金融属性了，他也没有牌照，那就是向非特定用户融资，典型的以合法手段掩盖非法集资。

所以从这一点，我就直接否定了这个项目。但是没啥用，他们认为我说的不对，她们说市场上都这么玩，要是非法集资早就抓了，我也就没再说啥。

最后我还买了他2万块钱橙子，我得给他那总裁班一个面子，哈哈。

咱们聊聊他前面，去除中间商的这个商业模式哈，我不知道为什么那个年代大家都要去除中间商，中间商不光赚差价，人家有价值的啊。

渠道、供应商、经销商都非常有价值，为什么总喜欢在没能力的时候，就企图把所有饭都吃干净呢？

中间商在承担资金压力，在承担货物损耗成本，在承担原材料周期风险啊，我不明白他哪来的自信，认为自己可以包果园，种橙子，管理果农，做品牌，做包装，做仓储，发物流。

而且他这点体量怎么可能包得到什么好的果园呢？原产地都被控制了啊，做水果要讲渠道的，你可以拿钱砸，那你的橙子就会贵，就会有品牌溢价，那请问有人会为你的品牌溢价买单么？

就只做好终端销售这一个环节不好么？专注服务好高净值客户不好么？为什么要把产业链搞这么长呢？要慢慢发展啊，并购上下游怎么也应该是行业头部干的事啊。

怎么说呢，我知道这点你们很多人不认同，这就是我个人的喜好，我向来喜欢产业链短的生意，很简单，周期短，周转率高，资金压力小，风险低。

当你的产业链过长时，钱投出再回来的时间轨迹就会变的很长，资金回笼时间变长，现金流，周转效率就会降低。同时过长的产业链，就会产生更多的环节，和管理成本，也会极大的提高出错率，失败率，很容易就出问题。所以要缩短产业链，减少环节。

一件事如果有5个环节：把A做好需要先做好B，把B做好需要先做好C，C做好要先做好D，D做好还要做好F。每个环节哪怕是70%到80%能成功，五六个环节一来，你只有10%到20%成功的可能，所以环节过多的事，不要做。

在财务分析指标里有个周转率，你们都知道吧，是个很重要的财务指标，著名的杜邦财务模型中有三个重要的指标：净利率、资产周转率、杠杆，其中也有周转率。

你们做的财务分析，能分析出周转率过低，是不好的，应该提高周转率，可是应该怎么提高呢？要做什么呢？你跟人家说要提高资产周转率，人家根本不知道什么是资产周转率。

难道是催应收？清库存？应收能收回来谁会拖着？库存能卖出去谁会留着？

所以你做的财务分析得不到认可，因为你完全没有分析道业务中去，就是没理解企业的业务模式，商业本质，一直在算指标，没意义。

后期我会在知识星球：皆为匹夫，专门花大篇幅讲财务管理和财务分析的内容，讲清楚每个指标背后的商业模式，用真实案例告诉大家，怎么去理解指标理解业务，大家有兴趣的可以扫下图二维码加入。

对了，你知道，卖橙子的这种充值分红模式怎么搞才能降低风险么？欢迎留言讨论。