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⏰读书时间:2023年8月4日  �悦读书籍:温习《掌控谈话》     第八章:

⏰读书时间:2023年8月4日  �悦读书籍:温习《掌控谈话》     第八章:确保执行;    如何发现撒谎者,确保所有人贯彻执行;   学习要点:         超级明星谈判者呼风唤雨,知道谈判是用文字下的一场游戏,要想真正达成好的协议,就要善于探测和操纵这微妙的、不显眼的隐藏信号。只有当你把这些隐藏在水面下的东西可视化了,进行了修改,才能打造出一个伟大的协议。 1、当你使用以下工具的时候,请记住本章最重要的理念------没有“如何”,“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库的所有武器。如果没有它们,他们就失去了武装。 2、用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问,用”如何“来提问能让你和对手保持接触,却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉,还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。 3、使用“如何”提问塑造谈判环境。你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法-----你的解决方法。在大多数情况下,会导致他们自我竟价; 4、不要只关注直接与你谈判的人,要始终认清“谈判桌”之外参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响,或提问其他人怎样参与执行,通过提问来了解情况; 5、遵守7----38---55百分比原则,密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时,说明对方在撒谎或对协议不满意; 6、对方说是是真是假?用三次原则来检验:使用校准问题、总结和标注,让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定假信念; 7、看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”,那真正的拍板者可能另有其人;如果听到对方说许多“我们”“他们”,那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者; 8、说出你的自己的名字,让你在谈判对手眼中变成一个真实的人,这甚至可以为你个人赢得折扣。幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法;