⏰读书时间:2023年8月2日  �悦读书籍：温习《掌控谈话》     第六章：扭转现实；    在面临失败时，该努力如何塑造结； 学习要点： 我只需要说所有最优秀的谈判者都在使用这些方法，因为他们认识到了人类心智本身。我们都是情绪化的、非理性的动物、我们的情绪化和非理性，都是可预见和模式化的。使用这些知识只是理性的体现。 当你把这些工具运用到日常生活中的时候，请记住以下这些强有力的要点： 1、所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备； 2、简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议； 3、“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。 4、你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。 5、人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。