京东图书采销:读书万卷的谈价高手

别停我是独角兽 2024-06-14 03:33:09

最有文化的采销团队。

手工劳动/挖哥

手工编辑 /角叔

出品/独角兽观察

不到半年时间,京东采销两次大幅涨薪,成为整个互联网圈的“独一档”。

作为一线业务岗,京东采销人员兼顾采购和销售,同时还要承担部分运营工作,一岗多能,可谓是凭实力涨薪。

在这个复合型人才群体中,有一支队伍,被同事评为最有“文化”的团队——他们是京东图书采销团队。

因为标准化程度高、物流要求低,图书成为早期电商平台的敲门砖,如今卖书也依然是电商平台的标配。

当下,在各大电商平台为低价拼刺刀时,兼具标准化、数字化且定价透明的图书,就成为卷低价的必争之地……

这样的压力也就落到了京东图书采销团队身上。

这支自带文化属性的队伍藏龙卧虎,有市场嗅觉灵敏的“捕书”达人,有保持童心的童书爱好者,还有常被孩子“嫌弃”,但仍乐此不疲的教辅书指南。

他们一年阅读书籍少则几百,多则上千。

别人读书,是为了“黄金屋”“颜如玉”,他们读万卷书,为用户找到更便宜的好书。

01

被孩子“嫌弃”的教辅“指南”

娇小的小元,留着齐刘海,看上去非常有亲和力,却被同事调侃为“最不受孩子欢迎”的采销。别的采销给同事、亲朋推荐采购的商品,要么是好吃好喝的,要么是好玩的,哪怕是畅销书也行。

负责教辅类图书的小元这时就略显尴尬,送教辅书吧,还经常被熊孩子们“嫌弃”。

“亲戚孩子跟我说,姑姑不要再拿教辅来了,再拿就不认你了。”一提这个事,小元自己都忍不住笑了:“精选一两本就够了,不能多,多了就会被孩子嫌弃。”

作为一个强刚需的品类,教辅书的使用者是孩子,但购买者主要是家长人群。他们的需求往往非常明确且精细,具体到几年级、哪个版本、某个学科……

由于版本太多,如何在种类繁多的教辅书中,买到孩子需要的那本,就成了一件让家长们头疼的事。小元在用户留言中发现,版本买错是用户反馈比较集中的问题。

小元和团队根据典型案例去分析背后的原因,是前台导购细节还有优化空间,通过对问题归类,去优化搜索展现的细节,让关键信息一目了然,从而让用户能够在京东更快、更高效买到“合身”的教辅。

小元大学毕业后就开始从事图书类工作,2021年加入京东后,一直负责教辅类图书采销。这么多年的教辅书采销经历,让小元感受最大变化是,过去是需求端要求非常精细,现在供给端也变得越来越细、越来越丰富。

近几年,教辅类书从过去以应试为主到越来越注重孩子素养的提升,大语文、数学思维、博物类、科学类、素养类的教辅书都丰富起来了,阅读类的书籍做得更精细了,有的一本书拆成小册子,含有附加功能,以伴读形式帮孩子养成阅读习惯,体验也越来越好。

当然,强刚需让这个赛道也越来越“卷”,过去教辅类书追求大而全,恨不得一本书能满足所有需求,现在则变得越来越细分,丰富的专题、单项图书可以点对点解决学习场景中相关的问题,像数学会细化到口算、应用题、画图法等等,就出一本书专门讲一个类型的题目。

小元把图书采销流程分成发现、选择、采购、销售四个步骤。

一般来说,出版机构在年初和年中有两次出版计划,这也是小元最忙碌的时候,经常要出差去跟出版机构沟通,掌握即将出版的新书,从中选出能满足读者需求的好书,提前锁定,然后根据出版节奏,去做预售、宣推,直至最后入库销售。

为了与出版机构在各个环节都能紧密配合,京东还自己打造了一套系统,将整个采销流程线上数字化,大大提高了效率,降低了沟通成本,让合作的细节公开透明,也让库存周转更高效了。

在外界看来,图书作为标准化程度很高的品类,采销难度比生鲜、水果这些品类的繁琐和复杂程度要低很多。

但其实也不尽然。

小元说,教辅类图书的同质化现象非常严重,以四大名著为例,市场上就有数百个版本,看似一模一样的东西,书名也基本雷同,但从定价、书呈现的内容,纸张的好坏、使用的油墨等,这些差异会非常大。

为了在良莠不齐的同类书中,找到性价比高、内容扛打的书,小元每年图书浏览量上千本,通过“货比三家”甚至“三十家”,来找到能够满足大多数人群需求的版本。

02

保持童心的90后大朋友

90后的琪琪非常年轻,她笑称选择成为一名童书采销,是因为小时候这些书没看够。

“对比现在的小孩,我们小时候几乎没什么童书。”琪琪至今还记得入行后,第一次看到立体书的震撼感,那个孙悟空,感觉就是从书里蹦出来的。

在童书深耕了10年,琪琪按照孩子成长过程,把童书按年龄分为0至2岁,3至6岁,7至10岁, 11至14,一共4个关键阶段。

每个年龄段关注的重点都不一样,比如2岁,家长就该陪孩子去读绘本,3岁小朋友,面临进入幼儿园的分离焦虑,如何建立保护自己的意识,6岁要开始学前启蒙教育。

毫无疑问,从过去的黑白连环画,到现在产品极其丰富,孩子们是幸福的。但数量一多,找到合适优质书的工作量也在加大。

对琪琪来说,在海量的童书里挑选出更适合孩子、对孩子成长有帮助的优质内容,让家长和孩子都能在成长路上少走弯路,这是她作为采销的使命。

为此,包括绘本在内,琪琪每年浏览童书量最高能达三千本。

“我们不能百分百保证选的书都是优质读物。”梁青说,我们至少能从前面拦一刀,把一些劣质的商品拦下来,比如一些粗糙的童书,到处都是错别字,还有一些劣质书,用的纸张还有刺鼻气味。

作为每年读上千本童书的大朋友,琪琪经常会被同事或亲戚要求推荐儿童读书。

“亲戚家孩子如果知道我给他买礼物了,他会很开心。但他会问买得什么礼物?”琪琪说,如果说买得三套卷子,孩子瞬间就不开心了,如果是最近他特别想看一套中国历史书,就会非常喜欢。

了解孩子、理解孩子、成为孩子们的大朋友,琪琪始终保持着一颗童心,用孩子们的视角去筛选出他们喜欢的优质童书。

在第一次读《奇先生妙小姐》这套书时,琪琪就被深深吸引,这套书不说教,而是通过幽默风趣的内容,潜移默化地去影响孩子。书中有很多鼓舞人心的表达,如“害羞不是缺点,而是一种特质与能力”“你不是胆小,你只是慢热而已”……琪琪在阅读过程中,自己也会被治愈。

这些年,童书的数量和样式越来越丰富,但价格水涨船高也是不争的事实。

琪琪清晰地记得,10年前,一本单本绘本定价区间在25元左右,现在已经涨到了一本50元左右。

尤其是童书的复读性很低,一本几十块钱的绘本,孩子一两天就看完了,越来越高的价格也阻挠了很多优质童书,进入寻常百姓家。

琪琪说,她在选书时其实很看重大部分用户是否能买得起、看得起。让琪琪印象比较深的一件案例,是一套特别经典的儿童科普读物,全套价格要上千元,这套书一直有用户留言说,书很好,孩子很喜欢,就是价格太贵了。

针对这些用户的强烈需求,京东采销与出版社经过了多轮沟通,在出版社核算利润还有空间情况下,双方达成一致,出了一个价格降下来的版本。

最后的结果是,出版商的销量和利润提升了,用户也在京东上买到了心仪的好书。

皆大欢喜。

03

嗅觉灵敏的“捕书”达人

刘娜一出场就带着北京女孩的爽朗。她哈哈一笑,将一套10多斤重的精装书《中国书法全书》搬到桌上,这套书是她和团队最近的“得意之作”。

刘娜在京东负责生活艺术类图书的采销工作,她进入图书领域,跟她不拘一格的直爽性格也有关系。

2011年,她在西单图书大厦兼职、对图书的一切充满好奇,兼职期间她被一家图书公司递出橄榄枝,认为她非常适合做图书,就这样,凭借着对图书的一腔热情,刘娜进入了图书行业。

10多年的工作经历,让刘娜对图书有着更深刻的理解。

“从商品上来讲,图书是有文化属性的特殊商品,对普通商品来说,主要满足用户对商品的使用价值就可以了,但对图书而言不止如此,它不单单是纸墨这些实物成本,满足用户对内容价值的需求更重要。

这一点在生活艺术类图书上体现得更明显,如果按照马斯洛需求层次理论,这样的精神层面需求在金字塔顶,非常小众,只占到整个图书市场大概5%的比例。

虽然是一个冷门品类,刘娜每年翻看的书也有上百本,从中去挖掘市场热点。最近几年,刘娜就洞察到中国传统文化的艺术作品开始持续走热。

过去,畅销的艺术类作品主要以西方艺术鉴赏书为主,集中在介绍卢浮宫、大英博物馆等全球级的艺术馆藏。最近两年,越来越多国画鉴赏、敦煌文化、鉴宝类的中华传统文化相关图书,不管是产品出版的数量,还是在京东上的销量持续走高。

青年一代文化自信的增强,已经成为传统文化复兴的重要驱动力。比如,马面裙就是被年轻人带火了,随之而来,介绍中国古代纹饰的书籍,卖得很好。

这个趋势带来另一个变化,是中国传统文化图书的崛起,让艺术图书的购买门槛也下降了。

喜欢分析用户的刘娜,有着异于常人的市场嗅觉。

一旦发现市场流行趋势后,刘娜还会把这些信息反馈给出版机构,去定制符合市场趋势的图书。

之所以觉得书法类书会有市场,就是刘娜发现这几年碑帖销量一直在明显增长,包括很多年轻女孩喜欢写《上林赋》。

“虽然现在写字的场景越来越少,但还是有很多人喜欢书法。”刘娜就去找出版商去聊,正好对方也有这个想法,双方一拍即合,就有了《中国书法全书》这个定制产品。

今年4月,这套书上市,在短短两周时间大卖了200多万的销售额,出版商笑开了花,刘娜也收获了满满的成就感。

京东采销发现市场趋势,找出版商定制书籍,上架时给予流量支持,深度参与到图书出版中,也让出版商获“利”匪浅,而读者又能买到满足需求的好产品。

用刘娜的话来说,这是一个良性互动:”消费者、出版社和我们,都应该是一个联盟。

所以,当行业出现因为利润产生矛盾时,刘娜觉得也是正常的市场现象,价格或利润一定是动态变化的,但如果把时间线拉长,放到全时期来看,合作共赢才是平台与出版社的常态。

04

后记

与京东图书采销聊完后,笔者有两点感受,一是极致的专业,3人都有10年以上的图书从业经历,基本都是毕业后就进入图书行业,每个人对图书这个品类都有着很深的理解,聊起负责的垂直领域,都是头头是道,娓娓道来。所以,人家半年里两次涨薪,确实是有理由的。

二是在聊到行业变化时,3人不约而同地提到了内容电商对于图书行业带来的新挑战。内容电商通过直播、大V带货,形成脉冲式的单点爆发,能让单本书在短时间内集中销售。

但某种程度上,这种吆喝式营销方式,让图书也变成了一个快销品,但书这个品类是需要沉下心来做的,短视频的碎片化与书的厚重其实是格格不入的。而且拉长时间周期来看,以京东为代表的平台电商,其实能够为出版社的更多货品提供展示的机会、带来持续的增长,就像是一个线上的书店,让好书能被更多读者看见。(完)

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