一、董事会分析目前国内贸易存在的问题：

1、领导班子管理定位不明确，内部管理不完善。

2、工作没有定期向董事会汇报。

3、业务手续不规范。

二、董事会分析近三年外贸出口存在的问题：

前年春季广交会的基本情况：因准备充分，展位地点位置很好，规模规格也在同行中名列前茅。6天时间签订合同金额比去年秋交会增加一倍，并且新客户占了50％，超过了预期目的，是历届参展中最成功的一次。但我们也应该意识到市场竞争的残酷性，本地的汽油发电机成本比浙江一带高了七个百分点，所以，我们要加强内部管理，精打细算，努力节约成本，迎接更大的市场挑战。

去年广交会后，订单不理想，感受到压力，现我公司的滞后问题是销售价格无法定位，主要原因有三方面：

1、采购成本高。

2、技术无研发与改进，产品外观与内在品质还停留在三年前的水平，没有进步。

3、产品成本至今没算出来。

要求：利用时间充裕的优势，各部门提早做好准备，避免去年的问题再次发生。品质科要把每台机器的外观、性能检查好。

三、措施：由于市场波动、产品陈旧，广交会签回的订单不如前届，应收款现在尚有部分未整理、追踪。

（一）国内贸易：做好应收、应付款，并抓紧客户存货清理。

（二）外贸出口：

1.在11月30日前与客户、货运公司核实应收、应付款，汇总后报财务部。

2.核对已发货未开票的客户情况，11月30日前发送所有产品在当月都必须开具发票。

3.每个业务员必须编制客户往来明细表，内容包括：客户、产品名称、批量、供货情况、到款情况等。

4、应加强与客户的联系，多争取订单。

四、规定各分公司外贸出口业务衔接流程：

1.所有业务员不管对订单要求、价格、技术参数、产品性能等有关事项，均应通过主管与集团公司销售部联系，安排专人当天书面反馈信息。

2.各分公司外贸出口业务员均应自建帐套（格式样本由集团公司提供）。

五、下一步工作计划：

1、做好跟单员的竞聘工作（最好在公司内部选)；

2、向其他业务拓展的思路要灌输到业务员中去；

3、业务学习要加强，特别是单证一块向银行的专家学习。

4、业务员没有敏锐捕捉市场信息的能力，谈判技巧不够，要加强。

六、销售管理措施

（一）加强销售管理，努力节约成本

1.维持低价的诀窍：

A节俭：进货、运货、管理、经销

B加大进货数量，获得优惠折扣

2.塑造和维护良好的企业形象，为顾客提供优质的产品和良好的服务。

3.销售业绩：通常用销售额、利润额和市场占有率来表示。

A市场占有率是某一项产品在特定市场上销售的比例情况。

B即使增加了市场占有率，而整个市场在缩减，利润还是不会增加。

4.一支成功的销售队伍的特点是：低支出高销售额与高利润、精于市场分析、销售活动得当。

5.生产适销对路的产品及进行整体营销策划。

6.节约成本：

A固定成本（租金、工资、折旧、保险）

B可变成本

（二）规定集团下属两个公司出口部业务衔接流程:

1. A公司出口部所有业务员不管对定单要求、价格、技术参数、产品性能等有关事项，均应通过主管与B公司出口部主管联系，由B公司出口部主管当天书面反馈信息。

2.两个公司出口部业务员均应自建帐套，（格式样本由B公司出口部主管提供）。

（三）关于广交会事项。

1.上届春季广交会，我司准备充分，展位地点位置很好，规模规格也在同行中名列前茅。6天时间签订合同金额比秋交会增加一倍，并且新客户占了50％，超过了预期目的，是历届参展中最成功的一次。

2.由于市场波动、产品陈旧，本届广交会签回的订单不如上届，应收款现在尚有部分未整理、追踪。

3.广交会后，订单不理想，感受到压力，现公司的滞后问题是销售价格无法定位。

4.广交会即将到来，利用时间充裕的优势，各部门提早做好准备，避免去年的问题再次发生。品质部要把每台样机的外观、性能检查好。

5.要意识到市场竞争的残酷性，公司产品的生产成本比浙江一带高了七个百分点，所以，我们要加强内部管理，精打细算，努力节约成本，迎接更大的市场挑战。

总之，要重点抓好大客户的全方位服务，同时也要兼顾好有发展潜力的小订单，进一步细分市场，在企业内部建立比、学、赶、超的氛围。