破除互联网营销神话，回归产品本身。酒香不怕巷子深。

文/每日资本论

53.81亿元！

这家国民辣酱在遭遇改配方、配方外泄、业绩连续下滑等一系列波折之后，重回巅峰。令人匪夷所思的是，其还一改传统，“戒掉互联网营销”后，反而赢得了更多人的欢心。

近日，部分媒体报道称，贵州省企业联合会、贵州省企业家协会发布的“2024贵州企业前100名单”中，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（下称，老干妈）位列其中，其2023年营收为53.81亿元。

敲黑板！这一成绩几乎追平了其历史最好记录。2016-2020年，老干妈的营收分别为45.5亿元、44.47亿元、43.28亿元、50.23亿元以及54.03亿元。而54.03也是其业绩巅峰。

由于老干妈非上市公司无法知道其净利润的准确信息，以及2023年净利润到底为多少，所以只是通过营收来判断老干妈重回巅峰有点不太准确。但即便是如此，对于老干妈如今取得的成绩也应该给予掌声。更值得中国企业界反思的是，企业离开了直播等电商等网络营销，就活不下去了吗？

公开资料显示，“老干妈”是公司创始人陶华碧女士白手起家创造的品牌，1996年，陶华碧在贵阳龙洞堡创办工厂生产风味豆豉产品。通过20多年的发展，“老干妈”已经成为海内外华人中脍炙人口的辣椒调味品品牌。在老干妈从一家小工厂发展到每日撬动全世界数百万人味蕾的背后，是陶华碧对生产、价格的坚守，以及渠道的灵活掌握。

难能可贵的是，在成立老干妈之后，陶华碧并未放松在生产上的严格，老干妈曾以“零缺陷”通过美国食品药品监督管理局(FDA)食品安全检查。另一方面，在定价上，老干妈最初的价格仅为8块钱，甚至在随后的20多年里，老干妈的单价一直较为稳定。

更让外界羡慕的是，老干妈不做推销，不打广告，没有促销，坐在家里等着经销商上门抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝融资建议。现款现货，经销商要先打款才发货。如此生意，恐怕是全球企业梦想的境界。

2014年，老干妈营收达到了40亿元。同年6月，67岁的陶华碧将自己手中仅有的1%的股权转让给了次子李妙行，淡出管理层，老干妈的股权结构为次子李妙行持股51%，长子李贵山持股49%。

两个儿子分工明确，李贵山负责外部销售，李妙行主管生产。但李贵山似乎不安于卖辣椒酱，尽管在云南房地产投资业务上跌了个大跟头，但他对投资业务依然保持浓厚的兴趣。这几年，他的名字出现在多家投资机构出资人行列，包括苏州厚扬启航、苏州盛典文化、宁波厚扬方舟等，间接投资医疗、科技和消费等领域。

李妙行也不省心，主管生产期间，为节省成本，曾让公司卷入信任危机中——2015年，多家媒体报道老干妈将原先用的贵州辣椒，换成了成本更低的河南辣椒。

糟糕的是，内忧未解，外患已至。由于辣椒酱行业门槛不高，国内辣椒酱企业达到了5000家以上。比如，饭扫光、川娃子以及仲景食品代表的传统调味品企业；虎邦、饭爷代表新兴品牌，以及依托网红IP的李子柒等新势力齐聚。这些新兴品牌打法不断升级迭代，不仅在味型上创新、营销更多元，产品调性也更年轻化，一点一点蚕食老干妈的市场份额。

在各种因素的叠加下，老干妈的市占率开始下滑。中研网数据显示，其市场占有率从2016年超过35%下滑至2023年的20.5%。

无奈之下，2019年，75岁的陶华碧再度出山，并且立竿见影，当年老干妈实现营收50亿元。但很快，老干妈业绩再度大幅下滑。外界的对陶华碧和老干妈的质疑也开始甚嚣尘上，无论是她“不贷款、不参股、不融资、不上市”的经营理念，以及线上营销都受到了外界审视。

尤其是，2023年老干妈做了一个大胆的决定——几乎完全退出了线上营销的舞台——微博停更、微信公众号静默、抖音账号也不再更新。这场“退网”行动引发了热议，部分业内人士甚至担心老干妈“自废武功”。

终于，老干妈用成绩做出了回应：没有互联网照样活的很好。深层次的话题是，老干妈怎么做到的？又给其他企业有什么借鉴。

关于老干妈如何重回巅峰的材料尚未有详细介绍，但“每日资本论”根据老干妈的之前的做法总结了以下几条：

最核心的还是“酒香不怕巷子深”。很长一段时间，这句话被众人修改成“酒香也怕巷子深”，简而言之，产品再好也怕别人不知道。但老干妈这回却成了例外。其首先还是抓品质，从一段时间的贵州辣椒+外地辣椒的做法，改成了本地辣椒。虽然，由于辣酱企业增多对辣椒需求增大，贵州本地的辣椒价格飞涨，但有了好了品质才是好口味的最基本保障。

而且，贵州遵义辣椒是出口免检产品，在很大程度上又保证了食品安全。可以这样说，优质的原材料供给的老办法不仅保证了产品品质更保证了食品安全，而这两条恰恰是食品企业的生存红线。

物美价廉也是重要原因。以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位(不同终端价格有一定差别)，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。

试想价格优惠，且质量又能得到保证，消费者绝对不会用脚做出投票。敲黑板！请所有的企业都想一想，什么是真正的“物美价廉”？部分企业或者说相当一部分企业，动不动就打着降价的口号，实际要么玩价格虚标，要么玩份量与价格的游戏，要么就偷工减料……总之，现在消费者对“物美价廉”的第一印象大概率是“没好货”！

请问，各位企业大咖，你们是否想过，你们的“物美价廉”是否真的是物美价廉呢？

回避不了的是对于营销策略的思考。应该说最近二十年来，大多数人都会被所谓的互联网精准营销洗过脑。尤其是，最近这两年更是被大佬亲自下场做直播营销闹得大家以为：非直播不能营销，非互联网不能做生意。

不能否认互联网营销的优势，但老干妈用实际行动证明了，再好的营销也需产品质量过硬。否则，消费者头脑发热一回两回，不会再有第三回。老干妈之所以敢退网，那是因为其强大的实体营销网络，实际这也没什么稀奇，绝大多数的企业都有类似毛细血管一样的营销网络。

问题就在于，人家的货摆在店里经销商抢货，而部分企业的还要压货给经销商，美其名曰行业通则。这就是问题所在，不要说同质化难以避免，不要说拼不过资本力量，更不要说消费者挑剔。试想，老干妈所在的行业同质化不多吗？资本干预不多么？消费者不挑剔吗？

不厘清这三条，即便短期内营销做得好，也不能长远。希望包括老干妈在内的众多中国企业在新的一年都越来越好。

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