彭树军（资深金融从业者）

零售业务转型是区域中小银行本土化、特色化经营的必由之路，同时在大变革时期零售转型也是一条荆棘之路。

目前，约1700家区域中小商业银行（不含村镇银行）的零售贷款业务状况如何呢？鉴于经营信息披露的完整性，野叔选择了42家上市城商银行和农商银行2024年上半年数据为样本进行分析，同时与6家国有大行的相关数据进行比照。到2024年6月末，这42样本机构总资产合计42.84万亿元（集团口径），约占同期城商银行与农商银行资产规模的40.3%，样本分析将具有较好的代表性。

本文所称零售贷款，根据部分上市机构年报所采用狭义口径，即个人贷款；相关图表中机构排序按照三个维度：一是先城商银行、后农商银行，二是先A股上市机构、后H股上市机构，三是6月末的资产规模大小。

（附图1）

零售贷款规模占比

2024年6月末，金融机构各项贷款余额255.32万亿元（本外币口径，下同）；其中企事业贷款占比65.82%（含票据融资），零售贷款余额81.57万亿元，占比31.95%。

同期，工、农、建、中、交、邮等6家国有大行（集团口径）零售贷款余额合计40.25万亿元，占比34.77%；在金融机构的全部零售贷款中占比49.3%。

上述42个样本机构贷款总额合计220131亿元。其中，公司贷款平均占比64.9%，票据平均占比6.2%；零售贷款余额63554亿元，平均占比28.9%，数值低于金融机构平均水平。

从结构细分可以看出，中小银行零售业务整体并算不特别强，但也不是说对公业务就更加厉害。一方面，从全部资产配置上看，近年来存在一定的“大行放贷、小行买债”现象；另一方面，中小银行贷款中的票据占比明显更高（有的机构甚至超过15%），而近年来票据利率比一般机构的存款付息率还低得多。

各样本中，零售贷款占比相对最低是泸州银行13.5%（其业务结构可能与相对特别的股东结构、相对较小的规模相关），其次是贵州银行14.1%，贵阳银行14.3%。不过对于贵州的农商银行来说，这可能是个“好事”，毕竟区域内零售贷款竞争压力相对更小。

零售贷款占比相对最高的是常熟农商银行57.0%（各行详情见附图2），而该行净息差2.79%，在各样本中也是最高的。其次是瑞丰农商银行的43.4%，重庆农商银行的41.4%。

城商银行样本中相对最高的是中原银行37.2%，其次是宁波银行的37.1%，长沙银行的35.3%。野叔认为，宁波银行和长沙银行都是零售转型较为成功、值得他行学习的城商银行。其中长沙银行净息差2.12%，是42个样本中3个NIM保持在2%的机构（另一家是泸州银行）；宁波银行净息差1.87%，也是样本中较高的机构之一。

（附图2）

零售贷款结构比较

2024年6月末，金融机构的零售贷款中，个人房贷余额37.79万亿元，占比46.3%；个人消费贷款余额19.98万亿元，占比24.5%；个人经营贷款余额23.80万亿元，占比29.2%，数值与疫情前的2019年6月末相比提高了8.2个百分点，是近年来三类零售贷款中增速最快的一类。

同期，5家大行（此处不含中行）个人消费贷款（含信用卡，下同）和经营贷款占比分别为15.8%和20.1%；个人房贷余额21.37万亿元，占比63.8%。

如果包含中行，则6月末6家大行的个人房贷余额25.49万亿元，在其全部个人贷款中占比63.3%；在金融机构全部房贷中占比约67.5%。看到这个，我们就可以理解近年来在普惠小微、普惠涉农、个人非房贷款等大零售领域，为何“大行下沉”现象十分明显（内部主要原因之一）。

6月末，上述42家样本机构中的40家（不含徽商银行和哈尔滨银行）个人房贷余额22441亿元，占比37.6%；个人消费贷款和经营贷款占比分别为34.1%和28.3%。

各样本机构根据所在区域经济环境、自身相对竞争优势等，在零售贷款业务经营上可谓百花齐放、各有特点（相关图示的“凌乱美”就充分表明了这一点）。

第一，从个人房贷看，占比相对最高的是晋商银行。6月末，该行零售贷款余额331.11亿元，占比16.4%（票据占比高达19.1%）。其中，个人住房贷款余额240.74亿元，占比72.7%；消费贷款（含信用卡）占比23.3%，个人经营贷款占比4.0%。

个人房贷占比相对最低的2家机构，分别是常熟农商银行9.2%，宁波银行17.6%；所以前者可以把个人经营贷款做出极致，后者可以把消费贷款做出极致。都真正做出了“特色化”。

第二，从消费贷款看，占比相对最高的2家机构分别是南京银行64.5%，宁波银行63.4%（详情见附图3）。当然，其他区域性中小银行要想学习它们也不容易，因为二者都有专门的“消金”子公司“加持”；例如，前者设有南银法巴消费金融有限公司（目前持股66.92%），后者旗下拥有宁银消费金融股份有限公司（和目前持股92.79%）。

野叔认为，后期在提振消费、扩大内需的措施下，区域性中小银行在消费贷款方面仍有较大发展空间；其中核心能力是能够凭借为客户提供更多的体验价值、平台价值而融入金融生态的多场景。

（附图3）

第三，从经营贷款看，占比相对最高的2家样本机构分别是九台农商银行74.9%，常熟农商银行69.1%。前者虽然经营贷款占比高，但是个人贷款在全部贷款中占比只有15.3%，而且不良率较高，分析价值相对不大。

后者常熟农商银行的个人经营性贷款业务倒是很具典型意义。一是前文中分析的占比高；二是贷款质量好（个人贷款不良率只有0.91%）；三是客户数量大，作为一家“县级农商银行”已经拥有30.77万户个人经营贷款客户，在全部贷款客户中占比55.94%；四是户均贷款额度小，个人经营贷款户均余额30.6万元，其中30万元以下客户数量23.96万户，占全部经营贷款客户的77.9%（上述均为2024年6月末数据，下同）。

值得一提是，常熟农商银行全部贷款客户达到55.01万户；其中100万元以下客户51.67万户，此类小额客户的户均贷款不过18.7万元（详情见附图4）。做大客户数、做小户均额，这一零售业务策略，让该行目前仍然可以“活得滋润”，并成为其他中小银行仰望的标杆。

整体上看，42个样本机构中，多数城商银行类机构做消费贷款相对更强，多数农商银行类机构做经营贷款相对更强。野叔认为，在市场竞争愈发激烈、客群空间愈发重叠的形势下，两类机构中的佼佼者都值得学习借鉴，以拉升自己零售业务的“第二增长曲线”。

（附图4）

因为数据较多、文章较长，本文五个部分将分成上下两篇分别发布；其中上篇发两个部分（规模占比、结构分析），下篇三个部分则将分析零售贷款的质量、息收（收息率与利息收入占比），以及多维度视角下值得重点关注和借鉴的典型样本机构。（本文为作者观点，不代表本头条号立场）