最近有人谈论蔚来销量崩了，要步小鹏后尘了。这么说其实有些夸张了，但蔚来的销量确实陷入困局了，所有车型陆续更新到第二代了，车型数量也越来越多了，但销量怎么却没有应有的爆发呢。 斯木兄最近刚好在做20万以上新能源车用户研究，重点分析了比亚迪唐DM-i、理想L8和理想L9的用户，然后看出来挺多比较有意思的事儿，从这个角度来分析分析蔚来销量困局。 ⭕️20万出头的比亚迪唐DM-i用户 这部分用户中绝大部分预算都是比较吃紧的，也就是刚刚卡在20万左右，比来比去觉得唐性价比最高，最后就买了，中国社会是个金字塔结构，这就决定了唐的销量是要超过理想单款车和蔚来单款车的。 唐DM-i在3月份的销量是8000多。 ⭕️35万左右的理想L8 pro 这些用户绝大部分是普通人的尖儿，经调研发现，仅有30%的用户是从奔驰宝马奥迪转过来的，5%是从特斯拉转过来的，而绝大部分，也就是65%是从十多万二十多万的国产车和合资车转过来的，买到这个价位几乎是他们的极限了。 这部分人比唐更少，L8 pro 3月份的销量是5000多。 ⭕️46万左右的理想L9 max 别看L9比L8仅仅贵了10万，但典型人群已经完全不一样了，L8中还有一半的人是出于6座刚需，一半的人是出于改善，而到了L9，则比例不同了，刚需的比例大幅降低，改善、尝鲜的比例大幅上升，L9不再是他们家庭两辆车中的其中一辆，而是N多辆中的一辆。他们中大部分已有的车型都比L9贵。 按金字塔人口分布，这部分人理应比L8 pro更少，但事实却不是，L9 max 3月份的销量是5800多。 为什么？ 其中一个原因可能是L8交付时间比L9晚，销量还未完全释放； 另一个原因是，在金字塔中比L8更高一个级别的那些人，对L9的认可度更高，导致人虽少，但比例却高很多。 L9在各方面已经是趋于完美了，月销量也仅仅是5800。 ⚫️咱们再来看蔚来，蔚来目前在售车型共7款，对应售价如下： 1、ET5，32.8-38.6 2、ET7，45.8-53.6 3、ES6，38.6-55.4 4、EC6，39.6-55.4 5、ES7，48.8-57.8 6、EC7，48.8-57.8 7、ES8，49.6-65.6 按每款车型的顶配售价来看，仅有ET5售价在40万以内，比L9便宜，这款车理论上来说，如果产品力足够好，加上蔚来的服务和换电，会有一个不错的销量。3月份ET5的销量超过了6000辆，很不错了，如果能改掉头部空间小的硬伤，估计销量破7000无问题，但也就这样了。 而其它那些呢，顶配都超过50万了，受众已经到了金字塔接近最上层了，人不多。蔚来最拿手的换电对他们来说，现在来看意义并不大了，他们家家应该都有充电桩吧，当然，蔚来服务确实好，这是独特优势，应当保持。 但是，单靠一个服务，它支撑不起这么高的售价啊。隔壁L9不到50万，产品各方面并不比你差啊，甚至比你更好，且没有续航焦虑，必然会吸引走部分原本考虑蔚来的用户。 再加上蔚来的车型确实有些多有些乱，一会ES一会EC的，虽说这对消费者影响不大，但是对蔚来来说，研发费和管理费用却提升很多。 ⚫️给蔚来几点建议 1、来一款走量的SUV，把主销价格搞到30万，SUV毕竟是销售主力，譬如来个ES5，这并不会降低你的品牌价值 2、取消EC序列，这种小众车型销量真的不大，或者你保留一款，没必要6和7都来个coupe 3、要重新考虑自己的核心竞争力之一的换电了，壮士断腕取消？估计可能性不大，骑虎难下。个人觉得，高速继续铺设换电的思路没错，市区就意义不大了，以后新出的车型，如果是家庭用车的话，如中大型SUV可以做换电，像ET5这种个人或小家庭用车换电意义不大，还不如售价低个三五万来的实惠，而且还能解决头部空间小的硬伤。