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从企业家的角度探究商业本质
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前不久，受戴尔的邀请，我带着单仁牛商的专家团队去到惠州，走访了戴尔华南重要的合作商—商红信息，跟他们的团队做了一次比较深入的沟通交流。
商红信息是一家专门提供IT基础架构解决方案的提供商。
当然，我们通俗点来说，他们就是帮助各类企业解决数字化转型当中的软硬件问题，比如说服务器的搭建、数据的存储、计算，网络安全等等。
听起来是不是感觉很高端，很硬核？那我们为什么会讲到商红？
一方面，我们可以透过商红所处的领域和自身业务的发展，来看看市场发生的一些变化。
另一方面，就是我曾经讲过的，即使是那些看起来非常前沿的科技公司，他同样需要营销，需要把产品卖出去。
我们来看看这样技术含量很高的科技公司、IT服务商会在营销上遇到什么难题。
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商红算得上是一家比较年轻的公司，2013年成立，整个公司从团队到管理层都很年轻，很多90后、00后的小伙伴。
虽然年轻，但商红成长速度很快，今年差不多做到10个亿的规模，也是戴尔、深信服、联想、华为这些厂商的合作伙伴，特别是戴尔。
商红的同学跟我说，他们的发展经历了四个阶段，每过一个阶段的变化，企业就有相应的增长。
第一个阶段就是单纯的卖产品，找客户。
这个阶段我可能还没有形成自己的特色，我就去代理行业内顶级厂商的爆品，找到B端客户，把硬件产品卖给他们，这就有点像华为一开始卖别人的交换机一样。
第二个阶段就是标准化和流程化。
开始打造企业自身的文化和核心价值观，这个阶段就是从外部转移到内部，统一员工的意识和行为标准，逐步去提高用户的体验，这也是塑造品牌的内在核心。
第三个阶段就是形成解决方案。
把软硬件产品，包括售前、售中、售后的流程和特色进行分类和整合，针对不同项目或者是不同行业，形成一个完整的、持续性的解决方案。
什么意思呢？
产品我可能是用各大顶级厂商的，但我知道对于不同企业来说，在哪些地方用什么产品，怎么搭建最合适，或者是成本更低。
反正你有什么需求，我就针对这个需求链接厂商资源，配合我的服务和技术进行落地，形成一整套的解决方案。
第四个阶段就是侧重服务。
商红成立了专门的技术服务公司，逻辑也很简单，因为产品可能是一次性的，但服务是持续性，具有订阅制的特点，在保证复购的同时，好的服务同样能够带来溢价。
这也是今天的一个趋势，“产品服务化、服务产品化”。
这四点值得大家参考，同样，透过商红对市场趋势的跟踪，我们也能看到今天企业数字化的需求变化。
商红的同学告诉我，这几年，新能源行业、新材料、智能装备这些高端制造业的数字化需求增长很快，产业的投入力度也很大，越是新兴的企业，越重视自己的数字化、智能化的能力。
同时，教科研机构对于部署计算和存储设备的需求也在增长，特别是对于基础教育的数据在线化。
当然，即使是今天顶尖的科技公司，也需要营销。
商红过去吃到了品牌厂商和搜索的红利，但今天随着业务的深耕，以及营销风口的转变，他们开始寻求在短视频直播中获得新客户，当然，也遇到了新的问题。
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商红的同学问我，自己有流量的视频，询盘不高；有询盘的视频，流量又不高，这是不是一个正常现象？
做直播的时候，转化也感觉特别困难，有什么值得优化的地方？
其实，我认为这种情况很正常，这就像没人喜欢看广告一样，大家都喜欢听有趣的故事、段子，不管是在任何平台，都是如此，鱼和熊掌，难以兼得。
特别是当平台知道你是一家企业，你来我这里是想要做生意的时候，这种分裂的情况就会更严重。
商红已经算做的不错了，他们孵化出了一个很有潜力的IP，他们的团队有今天年轻人所讲的网感，会蹭热点，有“合集”的概念，这其实已经超过我们很多企业了。
但他们也有点迷茫，迷茫未来的营销方向，未来我还要做什么内容？
那么，我的建议是什么呢？
首先，明确一件很重要的事情，我们的目标是什么？是做流量，还是做转化？
当然，企业的核心目的基本上都要做转化，没有结果的商业，那是耍流氓。
那我就不用藏着掖着，我就用企业去做蓝V号，我要去告诉别人我是谁？我服务谁？我有什么产品和解决方案？好在哪里？为什么你要选我？我们的团队的服务能力怎么样？
通过免费和付费加热的方式，去筛选精准客户。
当然，蓝V号的流量差是正常的，特别是行业比较小众，或者是大部分人听不懂的行业，流量更差。
但没关系，我可以去搭建矩阵，还可以跨平台。
蓝V号是我矩阵的核心，我可以从IP、品牌、产品、场景、行业、产业各种角度出发去建设账号，流量帐号也可以，中间并不冲突。
我难道不能针对新能源企业的数字化、或者是装备制造企业的数字化做个账号或者合集聊聊相关的话题？
但是，最后我要回到企业，回到品牌，回到我想打的那个关键词身上，把流量引回来。
引流的方式有很多种，可以是我的内容、关键词、评论、主页上，但最终的落脚点一定是企业或者品牌关键词身上，而不是只知道这个账号就结束了，这样对转化才有意义。
当然，在准备内容的时候，我们肯定不是干巴巴的讲专业知识，一定要学会借助于跟我们有关的热点，切入到用户具体的场景，做深度挖掘。
因为人的大脑其实很懒惰，我们大脑习惯于过滤掉对自己没有意义的信息，只有跟我有关，对我有价值的信息才会通过脑细胞形成大脑记忆。
我们在设计内容的时候，更要侧重于与用户熟悉的场景、真实的需求、感兴趣的热点，熟悉的东西会让消费者心智放松，做出舒服、自然的判断，
有了明确的目标和方向，我想我们就能做出非常多有价值的内容和账号了。
用户为什么会记住我，选择我？
无非就是他看见我的次数多了，他有需求恰好被我捕捉到了。
其次，关于直播转化难的问题，这也是一个B端企业的普遍问题。
我问了商红的同学，他们的客单价比较高，我是建议客单价比较高的企业，开直播就别把价格挂出来把别人吓跑了。
可以考虑做留单类的直播，把感兴趣的客户信息留下来；或者是分出一个产品手册，把一部分有价值的知识或者案例，凝聚成一个小产品低价卖给客户。
同样，在内容形式上，我们可以考虑几点：
1、热点类直播，我可能某个热点跟我的业务、账号定位有关，我可以开直播聊一聊，或者是我某个短视频突然爆了，我也可以针对这个视频内容开个直播聊一聊。
2、背书类直播，我可以整合我的资源，让我的合作商派人来配合我直播，特别是大众和行业内都知名的品牌。对于商红来说，他这部分资源其实非常充沛，有戴尔这样的知名厂商。
3、场景类直播，比如说我把直播间放在服务的场景、产品工作的场景，这种就是满足大家的好奇心。
04
当然，短视频和直播都还有各种新的玩法值得我们探索和尝试。
但企业营销的一个基础逻辑是不会变的，那就是不管在哪个平台，我们都从品类出发，跟需求结合，与场景结合，从各种角度跟用户产生接触，从而反复传播，形成对用户记忆的机会，这是品牌存活的根基。
再然后，我们以品牌为基础，深挖用户需求，特别是精准用户的即时性需求解决方案和周期性需求的解决方案。
当然，我们也不要忘记使用效率工具，尽可能用文思字牙这样的营销型AI提升我们的工作效率和结果。
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责任编辑 | 罗英凡
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