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从企业家的角度探究商业本质

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不管做什么生意，本质上就是一场玩投资回报的游戏，我们每一个动作都是先付出，获得收益，再把收益投入其中，获取更大的复利。

就像企业的成长，也是在源源不断的再投入中发展壮大。

但是，跟投资不同的是，投资是等着别人来给我们赚钱，但经营者有更大的自主权，是考验我们自己能不能抓住市场和营销的机会、方法。

所以，除了会算账之外，需求预期和资源整合，也是我们在决定投资扩产，扩大规模之前需要认真思考的两点。

这也是很多企业往往在事后，甚至把企业葬送掉才醒悟的地方。

02

那么，什么叫需求预期？

其实，很多同学想要去扩张规模，增加产能的主要原因，大部分都是因为自己接到了很多询盘和订单，而且，这样的需求好像一直在增加。

但是，自己的能力还远远不能去满足这些需求。

眼看着这些生意明明到了眼前，都喂到嘴里了，但我产能有限，不得已要放弃，这种感觉比接不到订单还难过。

如果我有更多的设备，更多的产能，是不是就可以把这些订单收入囊中了？这是我们很多经营者扩大规模的初衷。

但是，面对这样的问题，我们需要清醒过来，不要盯着现在的订单和收入来看，而是站到外面，从“预期”的角度来看需求。

如果扩大规模，我们就要投资非常多的重资产，包括土地、厂房、设备，这些都是一次性的投入，而且马上就要兑现，需要现金流，甚至后面的利润都要提前预支掉。

除了一次性的投资之外，未来还会有整个生产管理运营的成本，无论是人力，还是整个生产流程的质量保证，这种细致的工作都是要持续性的投入，包括我们要准备新来的工人怎么管理，新的设备谁去负责，都是一些具体的、细致的问题。

那么，基于这一点，我们就要去研究手上的订单，它到底是连续性的订单，还是周期性、阶段性的订单？

就像我们很多新同学刚走进单仁牛商，按照我们所讲解的逻辑和方法逐步接触到互联网、短视频直播，开始全域矩阵营销之后，企业一下子接了很多的询盘和订单进来，老板开心的不得了，马上就盘算着怎么把生意做的更大，是不是可以多建一个厂房。

这个时候，我都会让他们去看看我们的老学员是怎么做的，不要想着一口就能吃成胖子。

因为当我们的生意范围和渠道，从原来只是一个地域的线下渠道，通过网络和流量平台一下子扩展到全国、甚至海外的时候，询盘增加一定是一个必然的结果。

但是，这些询盘和订单可能应用场景众多，并不是每一个我们都能做，即使接到了，我们也要去考察订单的连续性，包括对方的资质和付款情况。

连续性就意味着稳定性，确定性，做生意追求的其实就是确定性，像我们很多老学员现在追求的都是做令人幸福、受人尊重的生意。

我们要去筛选这些询盘和订单，拉长周期，如果是连续性的生意，未来一定会有复购，我们的产品还有提升的空间。

那么，我们现在去扩产、升级才有意义，我未来可以让整个生产成本降下去，能够掌控整个生产节奏，更好的去交付。

但假如这只是一些阶段性订单呢？

它可能交付完就没有后续了。

那我就会有大量的资金被占用，我就不敢接后面的订单了，我的精力就要分出来去关心怎么建厂、怎么管工厂、怎么去保证质量上面，这可能就让你得不偿失了。

03

另外，我们再从资源整合的角度去分析。

资源整合的概念就是能为我所用的资源，并不一定非要为我所有。

我们可以站在客户的视角思考一个问题。

客户现在到底是在关心什么，我能不能满足他们的需求，我是不是可以提供给他们更好的产品和服务？

还是在关心，我是不是在别的地方加工生产的？我是不是去组装的？

他有没有强调说，诶，我必须就是要你自己生产出来的产品，每一根螺丝钉都是要你自己敲出来的，我才愿意买你的？

有一些企业可能确实会在乎这一点，因为他怕你规模太小，质量不稳定，但假如我们能够去满足他的需求，能够证明我们提供的产品和服务很适合他，而且质量有保障呢？

那么，客户在意的是结果，还是过程呢？

就像今天的苹果手机一样，苹果自己是不干生产的，所有的生产制造环节都是交给产业链的组装厂去干的，苹果只干研发和品牌销售两件事。

那消费者会因为苹果不是自己亲手造出的产品，就觉得苹果不好吗？

当然不会。

其实不只苹果，今天大部分知名手机品牌几乎没有自己生产的，全是代工，包括小米、华为。

当然，我们这么去做的前提，是我们要有好的供应链资源。

比如说目前在国内，是不是没有人可以帮我们去做部分的组装、加工？他们的能力和质量是不是无法符合我们的要求？

另外，他们的产能是不是饱和的？

如果说因为供应链上没有足够能力的合作商，或者是他们产能饱和，没办法去满足我们对于时间和质量的要求。

那么，我们当然可以考虑去自己建厂，扩大规模，但如果不是，那为什么不能把这部分交给我们的合作伙伴呢？

做生意，一定是要有相同价值观的伙伴跟我们一起成长，不能一直抱着“对手思维”做生意，谁都是我的敌人，看你赚钱比我亏钱还难受，这种思维永远做不大。

所以，从昨天单仁行讲的财务成本概念，到今天的需求预期、资源整合的三个角度去思考，我们就可以判断出，我们是不是要投资扩大规模了。

其实，我也特别建议大家面对这样的问题的时候，一定得忍住，要冷静，不要觉得我现在有很多订单，我有收入，我就可以贪婪一点，去迷恋规模的拓展，一个劲的要做大。

04

最后，我也额外建议一点，与其把资金放在长周期、重资产的投入上，不如从产业价值链的两端入手。

哪两端呢？

产业价值链有个著名的法则就是“微笑法则”。

一个产业当中，价值分配最高的部分一定是在前端的技术研发环节，以及后端的品牌营销环节。

价值最低的部分就是生产制造。

如果我们现在刚刚发展起来，有一定的资金，我们可以尝试去打造出更加高效的产品，保持在技术上的领先性。

同时，我们也必须去关注营销，不仅知道我们的客户现在需要什么，未来还有哪些长周期的需求，我们可以去满足他呢？

在获得更多新客户的同时，也让新客户能够稳定下来，跟我们达成长期合作的稳定关系。

把这两点做到，我们再去思考扩建产能也不迟。

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责任编辑 | 罗英凡

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