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从企业家的角度探究商业本质

01

中国的企业家对于“规模”，对于“大企业”似乎有一种执念。

就像我们总喜欢在公司背景中写到：占地多少面积、厂房多少平米、员工多少人、设备多少台，越多越好，越大越强。

当然，这些作为企业，特别是制造业的硬实力标志，固然是韩信将兵，多多益善。

但前提是我们得先成为韩信，才能追求多多益善。

贸然追求规模扩张和升级，反倒会给公司带来巨大的麻烦。

就像前几天我在和学员交流的时候，学员聊到了自己一位做加工的客户，一年下来可能很辛苦干到1000多万业绩。

老板就想去接更大、更优质的单，因为一些制造加工领域大家都知道，一旦订单金额上去了，到了几百万，或者利润率比较高，买家就会有各种要求，要考察你的工厂、产线，了解设备各种资质，看你有没有交付的能力。

这个老板手里没那么多现金去扩大规模，于是就向银行借钱。

当然，对我们中小企业来说，银行评估的额度很有限，老板又到外面以10个点的利息向朋友借钱，总共借了2000多万现金。

但是，这种重资产的投入建设，包括产能和设备的回报周期很长，同时还要考验企业在外部营销的接单能力。

所以，这个老板后面又特别后悔，因为压力比以前更大了，每天焦头烂额的找钱。

但是钱投进去了就没有后悔的可能性，咬着牙也要坚持下去，不然会亏的更多，就像房子建一半烂尾了一样。

我们的学员在感叹之余，就在问我，面对这样的问题应该怎么办？

投了，我可能现金流有巨大的压力；不投，我可能一直在这个阶段，就做这么大规模，上不去了，那到底是投还是不投？

其实，我们单仁牛商有很多都是在做制造业的学员，类似的问题也经常有人问到我。

关于扩大规模和投资升级的决策问题，我分享三个主要建议，因为篇幅和接受程度的问题，我们今天只讲第一个，因为讲起来既简单又复杂。

当然，如果你现在就面临这样的决策，欢迎你准备好资料和问题直接来问我。

02

不管是老板本人想投产，还是客观上企业要发展，我们永远摆在第一个要考虑的就是我们的财务能力，特别财务的稳健型。

所谓“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”，在没打仗之前，你得先算账，算的越清楚，越明白，赢得概率就会越大，这也是我今天要讲的重点。

当然，我说的财务能力，不只是去算我的现金流，看财务三张表，这只是基础的财务能力。

在考虑到投产的时候，我们一定要学会先算账，计算我的边际成本、边际利润和盈亏平衡点。

什么意思呢？

任何产品的成本，主要分为两大部分：

第一个是无论供给是增加还是减少，都不会发生变化的成本，叫做固定成本，比如说房租、管理人员工资。

第二个是随着产量、销量的增减变化，成比例的变化，这就是变动成本。

下面，我来举个例子，假设我现在是一个工厂，生产加工一个产品，原材料的成本是50元，售价100元。

假如没有库存（事实上，没有库存几乎不可能），我的变动成本就是50元。

我每天卖出去50个这样的产品，销售额就是5000元，变动成本就是2500元，大家能理解这个概念吗？

我自己生产加工肯定需要机器，机器我们平摊到每天的费用假如是2000元，无论我们卖出去多少，这个成本都是固定的。

好了，我们来算一算，只算上面这些条件，我们不算水电房租、人工、管理、广告的费用（因为每家企业都不一样），我每天要卖出去多少，才会有钱赚呢？

第一种情况，一天什么都卖不出去，那我就要亏损2000元的固定成本。

第二种情况，我卖出了40个。

在这种情况下，我们会发现销售额是4000元，变动成本是2000元，再加上固定成本2000元，我刚好不赚不赔，利润为零，这就是我们所说的“盈亏平衡点”。

这就意味着，我只要每天的销量超过40个，就会产生利润，卖得越多，利润越大。

03

找到了盈亏平衡点之后，我们每个经营者心里就有底了，但是，新的问题就来了。

我想要卖的多，我的产量就要提高，那么，固定费用就不会固定了。

为什么呢？

因为产能是有上限的，比如说，我这台机器一天时间能够生产加工的上限是100个，如果我想制作101个，就必须再加一台设备，那么，我的固定费用就变成了每天4000元。

在这种情况下，如果我要卖101个产品，会增加我多少成本呢？

这种再多生产一个，导致总成本增加的成本，就叫做“边际成本”，我们来算一算。

当销售量是100个的时候，我的总成本就是：变动成本5000元+固定成本2000元=7000元。

但当销售101个的时候，总成本来到了9050元，因为多了一台机器，本来2000元的固定成本翻倍到了4000元。

按照“边际成本”的概念，第100个产品的边际成本是50元，但第101个的边际成本一下子飙升到2050元，是前者的40倍之多，从第102个开始，边际成本再次回归到50元。

这就是我们增加设备、产线之后，必然要面对的情况。

当然，我们可以看到，随着销量的继续攀升，边际成本会再次降低，这是不是意味着我们可以多赚钱了呢？比只有一台设备的时候赚得更多吗?

这个时候，我们就要算边际利润了，也就是再多卖一个，所能够增加的利润，就叫做“边际利润”。

回到我们的工厂，当销量是100个的时候，我们把上面的成本减去，利润是3000元。

但当你销售101个的时候，因为多了一台机器，导致固定成本增加，利润只有1050元。

只有当我们卖到140个的时候，我的利润才刚好回到了3000元。

看见了没有，我们销售第100个的边际利润是50元，而第101个的边际利润是多少？

是负的1950元，多卖的这1个反而是亏的。

而且，接下来都会持续损失，一直到我们卖出了140个，边际利润才回到卖出100个的时候。

所以，重点是为了超越销售100个所产生的3000元利润，我们必须卖到141个！

也就是说，我必须卖到140个，才能赚到和卖100个同样的利润。

而且，要注意一点，在这个例子中，我们是把水电房租、工人、管理、营销、库存各种费用都没有算进去，仅仅计算了设备的费用。

如果在真实的场景里，这个比例可能还要更高，我可能回报的周期更长，所有讲的这些还是在我一定能拿到订单的前提下。

所以，账要算清楚，但凡没有绝对的自信，没有绝对的把握和资源储备，不要轻易的扩大规模，不然就有可能得不偿失。

毕竟到时候想后悔，这些设备买进来要上百万，卖出去可能就是一堆废铁了。

同样，边际成本、边际利润和盈亏平衡点的概念和计算方法，也是任何一个做生意的人都必须去掌握的，像在关键决策当中，它真的会起到很大的作用。

当然，是不是我的资源够多，我把帐算清楚了，我就可以大胆投资扩产了呢？

别急，还有两点需要我们注意，我们明天的单仁行继续分享。

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责任编辑 | 罗英凡

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