本文首发于“单仁行”公号，订阅“单仁行”公号

从企业家的角度探究商业本质

01

在很多老板的眼里，有一句话叫“能用钱解决的事情，那都不是事情”。

有问题，我愿意花钱，愿意去请专业的人，你给我结果就好了，包括很多到单仁牛商来学习的老板，一开始也是这么想的：

我交了钱，把团队交给你们了，我就等着拿到结果就好了，怎么你们总喊老板也要来学习？我有什么好学的？

有这样的疑问真的不奇怪。

我们来听听在单仁牛商176届《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》晚上的问答交流中，一位学员的分享和提问。

我们在听故事的时候，也可以对照想一想自己的经营之路。

02

我们这位学员学的是室内设计，之前从事房地产行业，她的先生也是一位很厉害的设计师，在2005年的时候，她的先生就已经评为了深圳的十大设计师，拿了很多荣誉。

所以，在2008年，她和先生就独立出来成立了设计公司，专注于酒店的室内设计，特别是高档酒店和星级酒店。

在那个时候，是国内地产市场开始腾飞的黄金阶段，包括整个经济增长和国民消费水平也开始升级，也促成了大量星级酒店的开业。

在行业处于高增长的时候，我们学员的生意特别好，而且她很智慧的一点就是在08年的时候去做了自己的网站，在百度大搜做了关键词的付费。

她其实在08年就已经利用互联网在全国接订单了，那个时候也是PC搜索的黄金期，流量还很便宜，一个关键词就几毛钱。

所以，她说那个时候，自己唯一的困惑就是自己的设计师很多，但项目就是做不完，效率不高。

于是，她就分了几个事业部去培养项目经理，让他们去负责不同的项目。

当然，后来项目是做好了，但这些培养出来的经理自己对接客户，又掌握了整个流程，逐步就独立出去自己创业了。

但因为市场需求很多，企业每天都有需求进来，她也没有特别在意这件事，就当自己是行业的黄埔军校，给行业输送人才了。

真正的危机是从什么时候开始呢？

从去年下半年开始，在业务的新项目储备期间，她们一个项目都没有储备到，一个都没有，她和先生特别奇怪，因为即使在疫情期间，她们虽然收款比较困难，但是业务是没有闲着的。

感受到危机之后，她们就赶紧去找项目，在今年成立了网销团队，开始琢磨网络营销的事情。

但是，现在跟2008年又有很大的不同了，过去我可能建设好自己的官网，找关键词去做付费就行了，总有客户会主动找过来。

但现在呢？

是我们得在视播时代跨越多平台，用各种内容形式，特别是视频形式去展示自己，主动找客户。

所以，这位学员和网销团队之间就有了理念上的分歧。

老板的思维是什么？

我把你们招过来，给你们投入很多钱，我可以收获什么？你们什么时候能出结果？能出个什么样的结果，给公司带来多大的变现？

团队的思维是什么？

我就是来做执行的，不管是做网站，还是让我做抖音、视频号各种平台，我都可以做，但老板你要给我制定方向，我们做什么平台？方向是什么？路径怎么走？

这些都要老板你来决策的，因为公司和业务都是你们在负责，我们怎么去做，需要老板给出具体的方向，如果我们自己就能做起来，我还来你这上班干嘛呢？

所以，我们学员就陷入到一个“老板问团队要不到结果，团队问老板给不出任何决策”的境地。

特别是学员和她的先生对抖音这些短视频一窍不通，看书可以，但是看短视频这些娱乐平台，她们甚至还有点排斥。

一直到学员去寻货，她就到了一家家具工厂去看，这个家具公司叫康福特花园家具，老板茹总是单仁牛商的老学员，她就发现人家老板特别清闲，即不管工厂，也不操心对接，跟她们聊聊天，接接电话就把生意做了。

她就发现别人把企业的营销和生产环节梳理的清清楚楚，订单从哪个平台来，谁负责跟进、对接，到老板那里就剩下合同的约定，生产排产的交付问题了。

从这里，她开始知道单仁牛商，她就去尝试去了解，结果发现自己的同行也在。

因为能在深圳做五星级酒店的设计公司就那么几家，她们每次在一起投标PK，她的公司都是千年老二。

当她知道原来人家从2015年就开始在单仁牛商学习了，而她们还在低头做项目当中，她才开始理解为什么不是所有的事情，都是老板花钱就能够解决了。

像企业的营销，确实需要专业的人去做专业的事，但并不存在老板把钱一花，结果想当然就有了。

特别是在今天供给多，但需求少，消费疲弱的时候，没有那么多如我们所愿的好事，老板必须要花时间、花精力，躬身入局才能把营销环节梳理清楚，把顾客带回来。

当我知道哪个环节、哪个节点、哪个人能干什么事，他到底是负责了，还是没负责，用心了还是随便做做，企业的定位是清楚的，还是不清楚的...

这些问题只有老板自己弄懂之后，不断去跟团队交流，才能知道这个结果从哪里来，它为什么会发生，我接下来还可以怎么去做。

其实，对于那些真正想要拿到结果，具备结果导向的老板来说，企业不断增长的业绩和结果，永远不会出现你人在家中坐，捷报远方来的可能。

它需要我们去躬身入局，需要我们不断梳理整个过程，复盘所有的行动和成败，理解从过程到结果当中的所有变量，才有可能实现所有企业家都想要的增长。

03

当然，对我们这位新学员来说，今天的酒店设计行业确实没有过去那么繁荣了，特别是她们过去都是服务于高档的星级酒店，她们更擅长于设计创意，客户也舍得出设计费，认可她们的价值。

但今天行情不一样了，高档酒店的投资可能越来越少，连锁酒店可能有自己的设计师，可能把设计流程都标准化了，不会给出很好的设计价格。

所以，当我们去做的时候，我们就不能把自己的能力只限定于“我只能做星级酒店的设计”，这么做就相当于把自己的生意定死在一个范围里了。

但实际上，星级酒店只是我的一个优势品类，一个对外的示范标签，因为我有很多的顶级客户案例可以用来展示和背书。

但我的能力其实是在于我独到的设计创意。

所以，我们一方面守住星级酒店的基本盘，这个基本盘先守住，作为传统业务和品牌展示基地。

另一方面，我们要把业务能力做一个延伸，我的设计创意能力还可以用在哪些领域？比如说高档写字楼，景区酒店和高档民宿等等？

包括境外一些客户的需求，假如我们的创意很独特，对比国外设计又有很好的性价比，那为什么我们不能去接国外客户的订单？

如果我们懂得把目前的核心产品，通过现有的行业特征和老客户标签，做用户画像的分析和关键词的分析。

再借助于互联网，特别是短视频直播，作为网络雷达的触点，就能够在网络上获取不同类型的客户，分析他的需求。

只要我的核心能力可以去满足这些需求，那么，在类似的品类和场景，我就可以去铺设这个行业的关键词和帐号，用我们积攒的案例背书和能力去打不同人群的需求。

同时，我们还可以思考怎么去抓住长尾需求？

就像今天很多设计需求里，除了设计本身我要给你制定一整套的设计风格，其实我同时还会负责到很多软装，因为整个风格和设计是我出的，我肯定知道这里要放点什么样的装饰物，这里怎么布局，用什么颜色更美观？

如果客户认同我们的设计方案，那我们是不是可以继续沟通，把末尾的软装，一些装饰物、艺术品这些长尾需求一起揽下来？

因为对客户来说，他一样也要去采购，还不一定能找到我们设计的产品风格。

那我们可以去跟工厂谈，为我的设计方案单独定制产品，所有的形象设计都是我的，这样形成一套完整、独特的解决方案。

这也是一公分的宽度，一公里的深度，从用户的一公分，挖掘需求的一公里。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。