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从企业家的角度探究商业本质

01

前不久，我去到昆山讲第170届《视播时代企业全域营销快速增长系统班》，遇到了单仁牛商的一位老学员夏总，她特地带着团队从苏州赶过来跟我交流。

夏总的公司叫苏州汇源塑胶制品，主营中空板、中空板箱，围板箱，在2017年的时候，夏总带着团队走进单仁牛商，5月份成立网络部，6月份正式展开网络营销。

当然，一开始团队还比较小，只有3个人，但半年时间他们在网络上投入6.3万，陆续产出了500多万的订单。

随后的6年时间，夏总一直在单仁牛商不断学习和迭代，从刚开始的网络营销、全网营销到全域矩阵营销，再到短视频直播，文思子牙营销AI等等。

我们在进化迭代之余，也在把新的理念和系统带给学员一起成长。

我问夏总，这6年企业增长有什么变化，遇到什么问题没有？

夏总告诉我，2017年刚走进单仁牛商的时候，公司营收是2000多万，业务模式比较单一，主要依赖于一些大客户的复购和业务员线下拜访。

到了2022年，尽管经过了疫情和行业变化，但公司营收依然达到了1.6亿，其中50%来自网络，去年2023年，公司业绩继续增长8000万，营收来到了2.4亿。

六年时间，在单仁牛商的帮助下，夏总的公司业绩增长了12倍，

当然，在视播时代新的营销变化下，她也带来了新的问题跟我交流。

02

夏总公司的核心项目叫“中空板”，这是一种绿色环保的包装材料，应用非常广泛。

像我们生活里常见的广告牌、灯箱、隔音板，其实就是中空板。

在工业领域应用范围就更加广了，比如说精密仪器的周转箱、工业用品的包装保护等等，行业内也叫“万通板”。

夏总做这个项目有十多年的时间，各方面工作流程、经验、包括推广都比较成熟，但这两年，她又建了一个厂，专门来生产围板箱和围板。

围板箱是什么呢？

它由托盘、箱体、箱盖这些围板，通过叠装方式组成的木箱，叫做围板箱。

它更像是填补中空板空白的一个细分市场。

因为中空板对重量有一定的限制，装不了太重的东西，夏总经常会错失一些对重量有要求的订单。

夏总本身有厂房，有工艺和设备，技术上面没问题，加上客户有需求，于是研究选择了围板箱去填补这部分空白的需求，这就是属于“关联性的多元化”。

但新厂房建好之后，除了满足原有客户之外，夏总和团队在网络上去推广的时候，发现“围板箱”的指数和热度不够，这时候怎么去优化？

这个问题其实在我们辅导学员过程中遇到了很多次，就像我布局的关键词，客户不搜索，过去面对这种问题就需要付费和免费一起优化，或者是贴进比较主流的关键词去截流。

但今天我们还可以考虑用视频的内容形式来做场景，分客户群体、分使用场景去展示产品的优点。

比如说对于工业企业来说，主要强调于更低的成本和循环使用，我们可以在视频里进行比较成本的计算，

对于运输保护比较高的企业来说，我可能要更多展示它的无钉化作业和折叠结构，它对设备和人员的保护等等。

当然，核心思路就是针对特定用户在特地场景的需求，给他们一个解决方案。

除此之外，在大搜端，我们要去做几次周期性的数据分析，如果现有关键词效果还是不行，没有搜索量，就考虑去推“代替式的关键词”，用自己的产品去代替。

什么意思呢？

就像围板箱看上去是填补中空板的一个空白细分市场，但它其实是代替过去的木板箱。

同样，围板箱的原材料也是木板，但它比传统木箱更好，我是不是可以考虑去推热度更高的木板箱？当客户来到身边，再去跟他介绍我们的围板箱呢？

03

夏总问我的第二个问题，其实也是很多中小企业很关心的话题。

现在大搜平台的获客成本上去了，产出没有原来那么好了，这是不是普遍问题？我是不是要缩减大搜平台的投入？

首先，这确实是一个普遍的问题，这也是我们为什么今天要去做短视频直播，要去尝试新的营销方法的原因。

机会不等人。

企业想要成长，必须要拥有抓住机会的能力，这一点我反复在单仁行和单仁牛商的课程当中强调过，一个是市场机会，一个就是营销机会。

当然，对于原来营销端投入多少的问题，这其实也是一个数学题。

我们要去计算自己的投入产出比，像09年的时候，一个关键词才3毛钱，到了13年，短短四年时间，一个关键词的价格到了30块钱，涨了100倍，我做不做？

如果有利润产出，我还得去做。

即使过了最高点，只要有利润产出，我们就要持续增加杠杆的关键要素，使得利润最大化。

什么意思呢？

我们可以用数学当中函数的方法来做个推倒。

利润=收入-成本。

利润最大的点，斜率为0。

斜率是什么呢？

是函数的倒数，所以利润=收入-成本，但当边际利润率=0的时候，利润是最大的。

所以，利润最大点，就是在边际利润=0，也就是边际收入和边际成本是一致的时候。

它的原理是按照微分极值，如果利润函数的一阶导数等于零，也就是边际利润等于零，边际收入等于边际成本，那么，总体利润会达到最大值。

所以，我们在做决策的时候，真的要学会去计算自己的利润，过去我可能在网络上一个月投资5万，会获得100万的利润产出，利润率很高。

今天利润率可能没那么高了，其实对企业来说，我就要去计算，从5万增加到10万，我再去看所增加的5万产出的结果，有没有利润？

只要继续产生利润，那么我们就应当继续增加投入，一直到边际收入和边际成本=0的时候，就是利润最大化的时候。

很多中小企业到了某个阶段走不下去的原因，就是对关键投入拿不准，不敢拍板。

当我的固定资产、人工、房租，这些都是固定成本产生的时候，我们只要增加一些广告推广，或者某些关键人员，就可能产生更大的收益，产生更高的利润。

特别是当我们很多网上来的客户，未来还有复购的时候，它的后续成本基本上就等于0了，要把这个帐算清楚。

04

夏总问我的第三个问题，就是怎么去展现产品的差异化？

特别是行业标准化程度比较高，大家的产品尽管有所不同，但核心功能大同小异的时候，我怎么去体现产品的差异化？

我觉得有两点值得思考。

第一、差异化的卖点，是客户创造出来的。

今天任何好的卖点，都不是我们凭空想象，凭空讨论出来的，当然，我们可以凭借自己的经验缩小选择的范围，但是，不能全都依靠纸上谈兵。

我们今天必须要去到一线，去到客户身边，观察和了解他们的使用体验，他们怎么包装的，用了几次会坏？为什么会坏？是材料问题，还是结构问题？

就像我每次讲课结束后都要留下来跟学员去沟通，还会专门去走访企业，其实就是要走到客户身边，一边给他们做服务，一边了解他们真实的情况，知道我们接下来怎么去迭代，更好的满足大家的需求。

差异化就是这么得出来的，一定不只是我们坐在办公室聊出来的。

第二、行业懂的东西，客户不一定懂，如果任何东西大家都非常了解，那还要营销干嘛？当然，前提是要有诚信，我做营销不是去骗大家，我是要构建产品的特色、特点，打出品牌的差异化，就像农夫山泉有点甜，大家都是矿泉水，你真的甜吗？但这并不影响农夫山泉成为行业第一。

同样，余承东也经常说问界是1000万以下最好的车，主动安全是华为提出来的，同行肯定不满，好话都被你说完了，我说什么去？

但对于目标客户来说，他就会去关心汽车智能化，这就是华为最大的差异化。

同样，企业和客户之间还会存在对需求的不同理解。

夏总其实忽略了一个本身的优势，她是一体化制造，她有厂房，有完整的产线设备，从材料、结构、定制到生产都是一体化出厂。

对于企业采购来说，一个一体化制造的厂商，一个需要代工的中间商，作为买家，我优先选择谁？

当然会是一体化制造的厂商，因为大家都天生厌恶潜在的风险，放大潜在的好处。

我想，夏总的这些问题也能给各位经营者和创业者带来一些启发。

当然，最后，我还想说明一点，夏总的公司之所以6年能增加12倍，从2千万做到2.4亿，除了有单仁牛商和牛商汇的帮助和活动之外，夏总本身6年的坚持和对我们的信任也同样重要。

在单仁牛商的学员当中，其实还有很多企业一直在跟随我们学习成长，他们跟我们的关系都超出了客户和企业的关系，更像是朋友的关系。

单仁在这里感谢所有一直以来关心、信任和支持我们的朋友们。

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责任编辑 | 罗英凡

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