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从企业家的角度探究商业本质

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流量，是今天一切商业的本质。

因为流量即用户，我能够获取的流量越多，吸引目标人群的关注越多，我们做成生意的机会就越大。

那么，怎么样去获取流量？

一个非常直接的方法，就是学会借助于热点去做营销。

一个全网热点往往能吸引极大的流量关注，造就一种流行趋势，像微博这类平台大部分的商业价值都是在热搜排行榜上，很多品牌本质上都是靠热点流量去赚钱。

有热度，才有关注，才能带来商业价值。

像之前热门的露营，给户外装备找到了新的春天；一个city walk又接连带火了骑行、爬山，进而延伸到服装、鞋履、公路单车各种品类。

热点就是热钱，但蹭上热点，是不是就等同于做好营销了呢？

还不止如此。

02

我先问大家，眼下最大的热点是什么？

当然就是奥运会了。

四年一度的奥运会，不知道能解决多少品牌今年的业绩目标。

但怎么跟这个热点有关，又能匹配用户的需求，这就很关键了。

我跟一些企业家聊到奥运会的时候，大家都感兴趣，因为谁都知道，这就是商机。

但他们也发愁，奥运会好像跟我没太多的直接关系，想蹭也蹭不到。

其实，即便是品类相关，如果只是简单发个视频，做点同款的文案，也很难有爆单的机会，网红可以这么去蹭热点，就像雷军、董宇辉他们都在巴黎，但是一般的品牌不行。

因为品牌最终希望做到的是什么？

是希望大家记住的不是这个热点，而是记得我这个品牌，记得我的产品，最好能引发对产品的兴趣，带来购买的转化。

即使没有转化的人群，我也希望他未来有一天有需求的时候，能够第一个想起我。

所以，对品牌来说，热点最终需要跟我的品类和产品产生连接，不能转化的热点，没有太大价值。

如果想借助于热点去进行营销，关键就是分析热点趋势，给自己的品牌和品类埋下关键词。

简单来说，就是找到一个贴近用户场景，符合品牌需要的关键词，用这个词来打造内容，承接流量，把通过内容和场景筛选之后的流量，转嫁到关键词背后的目标商品。

原来做过PC互联网大搜的企业都知道，我们每个产品都会有对应的品类、品牌名称、功能、特征等等，这些衍生出来的词语搭配非常多。

用户在产生相关需求之后，去到搜索平台上最常搜索的词语，就是企业要布局和优化的关键词。

今天的短视频平台，在交易上的逻辑也是类似的，我们的帐号名称、内容、标题、合集、话题都有关键词的存在。

因为这些标签会跟平台的用户标签相匹配，平台会根据这些内容和关键词特征，把我们推到相关的用户面前，或者在用户主动进行相关搜索的时候，如果我们关键词匹配度高，就有机会被优先搜索到。

当然，跟搜索时代不同的地方在于，过去我们需要去不断优化和竞价关键词，但今天平台会用“热搜、话题”的方式带出不同的关键词。

这些关键词背后就是我们可以去转嫁、延伸的品类。

就像奥运会，它本身是一个巨大的全球赛事热点，企业想要进行热点营销，就要去拆分里面跟我们有关的热点词。

大企业可以借助于雄厚的资金和资源，直接进行植入，创造流行趋势。

比如LV就给巴黎奥运会的全球直播植入了50秒的硬广，中间各种特写，连装奖杯的箱子也是LV的。

这就是在创造流行趋势和热门效应，接下来不用想，LV必然会推出各种奥运联名款、限量款产品，用充分的溢价把这个钱再赚回来。

除了硬性植入之外，企业还可以自己创造热门话题。

像巴黎奥运会的LOGO与鲁豫撞脸，伊利就签下鲁豫成为观赛大使，发布洗脑的视频广告，相关的话题传播量接近2亿。

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当然，上面这两种做法都需要花费不小的成本，只适合那些大企业去玩。

对于资源不多的中小企业来说，就需要另辟蹊径。

一种就是借助于热点传递品牌的价值，赢得精准用户群体的好感。

就像今年的巴黎奥运会，是第一个男女参赛数量完全相同的奥运会，所以，你应该知道，“性别平等”本身就是巴黎奥运会的宣传重点。

假如你的受众群体有很多是女性，这个时候就是借助奥运会去倡导品牌价值观和理念的最好时机。

基于这样的价值观，再给某个特定群体推出特定的产品，就容易得到认同。

特别是对于今天的用户来说，在经历了各种广告轰炸之后，人们不会因为简单的效果广告而买单，但是越来越愿意为了价值观而买单。

所以，企业需要展示的不仅仅是产品功能，价值观是品牌的重要元素。

无论是老板IP或者品牌IP，通过输出价值观、内容和影响力，让潜在用户主动靠近并给予品牌溢价的机会，

另一种就是借助于平台的热搜词，去布局自己的品类。

像抖音关于奥运会的种草榜，有两个高频词汇，“法式尤莱特”和“观赛搭子”。

法式尤莱特就是一种泛紫罗兰色系的美学风格，在这届奥运会上被广泛地使用，这个词也成为抖音电商的热词，涵盖美妆、服装、家装、礼品各个领域。

法式尤莱特的背后，就是“偏紫的低饱和色彩为主”的色调，再加上代表着“松弛、舒适、轻盈”的产品。

观赛搭子的背后，就是某个具体观赛场景，搭配食品、酒水、生鲜的软件，再加上影音、家具、家电的硬件。

这是热点背后的品类逻辑，当平台大量出现某个热点种草词之后，企业就应该迅速反应过来，找到相关的品类组合，然后以内容为切入，引爆热点流量。

当然，我们在做内容的时候，就需要把专业内容和大众内容穿插起来，用热点去吸引潜在用户的注意力，再用精准的内容和视频场景，引导那些有即时需求的用户进行搜索，或者是直接到达商城主页完成转化。

这也是视播时代的热点营销，我可能抓住几次机会就能创造爆品，让品牌得到巨大的曝光。

当然，前提是我们必须要在这些流量平台，特别是短视频直播平台搭建自己的矩阵账号，进行全域营销，不管目标用户走到哪里，都有机会看到我们的内容。

当然，在8月8日的中国品牌节活动上，我也请到了白小T创始人张勇、央视品牌顾问李光斗、品牌联盟董事长王永，一起来聊一聊视播时代的品牌机会。

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责任编辑 | 罗英凡

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