文 | 高山
当所有人注意力集中在莱绅通灵（603900.SH）的家族内斗事件上时，似乎忘记了这家公司的商业模式与持续盈利能力。
按照莱绅通灵2020年年报里的描述，这是一家主要销售钻石、翡翠等珠宝饰品的上市公司，其销售模式主要分为直营和加盟。“其中，加盟模式收入确认时点为商品已交付予客户且客户已签收确认。”
在2020年，这种加盟模式给莱绅通灵带来了1.76亿元的营业收入，但是没有提及是否存在退货率，而这一点恰恰被监管机构关注到了。
加盟收入在下降2016年11月23日，通灵珠宝（莱绅通灵原名）在上海证券交易所挂牌上市。一年之后，即2017年12月15日由“通灵珠宝”变更为“莱绅通灵”。
在其招股说明书中，莱绅通灵披露了自己“直营为主、加盟为辅”的销售模式，同时也强调“公司在将货品批发给加盟商时确认收入”。
上市5年以来，莱绅通灵做得并不好，其营业收入从2016年的16.51亿元降至2020年的12.27亿元，“归母”净利润从2016年的2.21亿元降至2020年的1.04亿元。如果扣除非经常性损益之后，莱绅通灵的“归母”净利润下降的更惨，从2016年的2.21亿元降至2020年的0.84亿元。
分产品来看，莱绅通灵的“钻石饰品”营业收入也在逐年下降，尤其是自2017年以来，从17.83亿元一路将至2020年的11.29亿元，说明其主打产品已经呈现了下降趋势。“翡翠饰品”也从2016年的1.09亿元营业收入，降至2020年的0.42亿元营业收入。
由于莱绅通灵的销售模式主要是“直营和加盟”，抛开直营业务，通过观察加盟商的变化，或许可以理解该公司营业收入下降的原因。
2016年12月31日，莱绅通灵的门店数量为578家，其中加盟店286家，占比为49.48%；加盟商当年实现4.20亿元营业收入，占莱绅通灵营业总收入的25.70%。到了2020年12月31日，莱绅通灵的门店数量达到了630家，其中加盟店为352家，占比为55.87%；加盟商当年实现1.76亿元营业收入，占莱绅通灵营业总收入的14.59%。
由此可见，在上市近5年的时间里，莱绅通灵扩大了加盟商的门店数量，但是来自加盟商的销售收入反而下降了，从4.20亿元降至1.76亿元。从近三年的数据来看，即2018年、2019年和2020年，莱绅通灵的加盟业务收入呈现出明显的下滑趋势，分别为5.18亿元、2.23亿元和1.76亿元。
莱绅通灵在2020年年报中表示，为了持续优化渠道，主动关闭了一些经营效果不佳、不符合公司“王室珠宝王室品位”定位的门店，特别是受疫情影响较为严重、经营不善的加盟门店。从数据显示来看，莱绅通灵在2020年关闭了85家加盟店，仅新开了22家，净关店63家。
或许是看待了加盟商收入的下降，莱绅通灵“推动阿米巴走向‘加盟市场’，赋能加盟商阿米巴工具，实现与加盟商共赢”，同时将“加盟订货全面转变为期货供应模式，加盟商可预定货品根据公司产品生命周期动态调整，从需求到交付到结算全部线上数字化，并通过系统进行效率监控。”
退货率在上升莱绅通灵与与加盟商之间的销售方式是买断式销售吗？如果是，加盟商还有权要求退换货吗？如果可以，莱绅通灵的退换货率又是多少呢？
谜底在6月3日晚揭开，莱绅通灵在回复上海证券交易所监管问询函中明确表示“公司与加盟商之间为买断式销售”。
但是，为了支持加盟商更好地拓展销售渠道，莱绅通灵与加盟商协议约定，在新店开业后一定时期内享受一定比例货品换货。另外，莱绅通灵还表示，在老店的后续经营过程中，出于帮助加盟商调整款式结构的考虑，允许加盟商在换货限额内换货。
2018年至2020年这三年，莱绅通灵的换货金额分别为2.97元、1.87亿元和1.22亿元。
在退货方面，尽管莱绅通灵与加盟商签订的特约加盟协议明确约定：“加盟商在进货后不得以任何理由要求退货。”
但在加盟商经营不善导致无法继续经营，或加盟期满双方不再续约的情况下，莱绅通灵为维护自身商品品牌价值，防止加盟商低价抛货对公司商品品牌产生消极影响，经加盟商申请，公司一般会同意其退货。
在2018年至2020年这三年，莱绅通灵的退货金额为0.76亿元、1.35亿元和0.58亿元，占加盟业务收入比分别是14.71%、60.61%和33.15%。
为何2019年的退货金额会那么高呢？莱绅通灵的解释是“2019年退货金额较高，主要是公司对子品牌进行战略调整，终止子品牌蓝色火焰独立开店运作，对加盟商蓝色火焰子品牌门店进行闭店退货清理所致。”
即使剔除2019年数据，以2020年的33.15%与2018年的14.71%相比，莱绅通灵的加盟商退货率还是提升了不少。涉及门店，也从2018年的50家增至2020年的51家。
实际上，莱绅通灵2020年33.15%的加盟商退货率并不低，这意味着公司对加盟商的销售收入确认有近三成是要退货的。
对于加盟商的收入下降及观点原因，莱绅通灵认为，主要是公司在2016年大力发展加盟业务，迅速拓展三四线城市加盟市场；在后期因品牌升级等原因对一些不符合公司品牌定位的渠道进行了主动调整，2018年至2020年加盟门店的关闭数量分别为81家、131家和85家；加盟业务收入有所下降，近三年分别同比下降11.00%、57.01%、21.10%。
不知道，莱绅通灵的未来能否提升加盟商的销售收入、降低退换货率？
