如果说自疫情之末，保险行业之困境是投资现金流危机，那么自2024年始至今，保险行业之窘境就是退保率居高不下。虽然没有更多的数据公布，据本人私下了解，各保险公司的退保率都创历史新高。本人所在的公司自创立至今，一直以高续保率自居，至今也深陷泥潭，应该说我们有“正当”的理由，但是背后的逻辑值得所有投保人，包括从业者反思。
本人执业至今16年有余，自2024年6月之前，没有任何退保的案例，下半年发生2例，首例已经办妥，一例在进行之中。如果说，首例退保出乎我意料之外，那么进行中的案例则有点在意料之中，就这两个案例本身而言也很有代表性，今天分享给大家，正所谓前事不忘后事之师，也与各位从业者共勉！
案例1：客户画像：单亲妈妈，曾经五百强外企行政高管，疫情之前以高薪频繁跳槽国内各大企业（IT/互联网）寻找发展机会，喜好房产投资,本人多年好友。
投保产品：母/子重疾，年保险费预算总计约1.5W，缴费期20年，已完结12年。
退保理由：消费降级。
很显然，这更像一个借口，因是本人多年好友，且从事企业管理，理性干练，因此本人并没有过多干预，确认后直接办理手续。好友之故，对她的情况有所了解：应该说以她的收入，1.5W保险费预算不足一月工资收入，之所以现金流出现问题原因有四：
1.她喜好房地产投资，但是在上海远郊的两套房产投资以失败告终，割肉出让，这应该是引发现金流的根源。
2、疫情之后，她曾计划回老家发展，因此在老家新购2套中高级住宅，虽然相对成本不高，但是对现金流的消耗也是肉眼可见的，最终仍然决定回到上海发展。
3、疫情之后的薪金收入应该受到影响，且因上海房产均已出售，租房再次消耗现金流，处于长远考虑，退保“止损”，维持现金流健康。
4、为孩子入学私立学校做现金流储备。
案例2：客户画像：私营企业合伙人，进口品牌服饰线下实体连锁店，投资理财情况不是很了解，企业高管培训中结识多年。
投保产品：四口之家重疾，养老金，年度保险费预算约9W，缴费期20年，主体已完成缴费约6年，养老金剩余约4年。
退保理由：企业现金流拖累。
这应该是一个很坦诚的理由，我想近几年企业主应该都可以理解，尤其是服装行业的实体企业主。
为什么说该案例有点在“意料之中”？
该客户投保有三大“特殊”背景：
（1）投保发生在前次重大疾病定义调整生效的前一日，整个投保过程不到48小时。仓促之间投保，一些细节问题可能考虑不周全，例如保险费预算。
（2）全家四口人同时投保。如果没有特殊事件背景，一般我们不建议全家集中投保，包括个人我们也建议分批次，多次投保（包括进行必要的拆单操作），降低家庭未来现金流风险。
（3）父母，尤其是爸爸属高龄投保（超过45周岁），保险费预算比较高。我想这应该是所有投保人听取的最多的建议：早投保与晚投保最大的差异就是多交几万保险费，少享受几年的保障期间。
很显然，对于该投保人而言，疫情就是直接的催化剂，当企业现金流累及家庭，以上三者的矛盾就会被激发。该客户的初步方案也是放弃自己的方案，此举可以直接把家庭保险费预算降低近一半，但是从专业的角度，删除一个50岁父亲的保险方案很显然是不科学的，所以本人也提供了降额，减额交清，删除附加险等多种方案供他选择（由于年龄原因不能采用改变缴费期的方案，但是其它投保人可参考采纳），最终方案有待当面协商。
投保人启示
1、现金流是商业保险的核心问题，这包括保险费预算、保险金领取。换句话说，我们购买商业保险的前提一定是保证我们有足够的资金支付保险费，未来可以按预期时间节点领取保险金。很显然，这两位投保人都是当下现金流出现问题，选择退保之后则必然会影响未来现金流。
2、保单本身流动性是现金流的有效补充。评估保单流动性有三个维度：
a. 现金价值与保险费的比率，越高流动性越强。通常情况下，理财型保单的流动性大于保障型，分红型保单流动性大于非分红型，短缴费期保单大于长缴费期保单。
b.提取现金价值的成本。通常情况下，现金分红的提取成本为0；保单现金价值贷款接近同期银行商业贷款；退保减额理论成本为0，但是影响未来的现金流规划。
c.时间机会成本。通常情况下，现金价值与保险费的比率会随时间增加，最终在某一个时点超过100%；从低利率趋势的角度考虑，提取现金价值的成本相反。因此，我们可以简单的认为，保单持有周期越长，流动性的相对时间机会成本越低。
3、家庭理财核心是现金流管理。个人与家庭理财我们永远在解决一个问题——现金流，即现在赚多少钱，未来如何使用。当我们设计一项中/长/超长期（5年/10年/15年）投资理财计划，我们就必须在当下家庭理财中规划至少20%以上的现金流储备金，预防未来现金流意外导致家庭现金流枯竭，否则就降低预算（科学的理财方式还应该在未来现金流中减少相应储备金）。很显然，无论退保还是断供，核心问题都出在现金流上。
最后，当你购买了一份商业保险计划，但是你的个人或家庭现金流没有发生任何规划或改变，那么你的保险方案或你的理财规划一定是“失败”的。我想很多人都嗤笑过“放羊娃”，你又何尝不是呢？
