“勇敢的人先享受世界”,这是我们在访谈中对贾总得出的第一印象。
近几年,生意越来越不好做似乎已成为行业共识:经济下行但厂家的任务还在增长、人才找不到也留不住、价格战下终端忠诚度越来越低等等。
曾经的好生意,现在靠什么谋增长?徐州金通食品商贸公司的贾永顺或许能给你一些启发。
贾总是90后,本职厨师,半路出家做了商贸生意;听着有点二代接班的意思,但他却是一位资深的初代创业者。
在70万人口的县级市场,从0到1亿再到2亿。目前,金通有海天、牛栏山、伊利、玛氏、纳爱斯、联合利华、宝洁、云南白药等近20个一线品牌,8000余平米立体式高架仓,团队规模200余人。除了原有的传统商贸和区域连锁超市业务,金通最近在B2b业务板块也打开了局面。
我们有幸采访了这位年轻有为的老板,了解了他对商贸生意的思考以及B2b平台的操盘经验。下面我们将本次访谈的内容整理出来,以飨读者。
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业内不少人并不看好B2b,全国性B2B平台黯然落幕似乎进一步佐证了区域B2b不好做,贾总却不这么认为。
“我非常感谢零售通这些大佬,为什么这么说,他们很好地培养了终端门店线上下单的习惯和教育了线上化生意。而他们落幕后,二批商生意又变好了,这说明门店的一站式采购需求依然存在。在这样的背景下,我们的机会来了,经销商这一群体在本地具备天生的优势,配送、售后等等都更灵活到位。所以我认为未来经销商一定要做B2b。”
2023年8月,金通开始全力开启区域B2b业务。几个月的时间,从原有1700多家门店增加到2400多家,目前在丰县已实现全域覆盖。金通是如何做的?
贾总把金通的转型历程分为了三个阶段:
1、准备期
开门红不红,看准备足不足。
前期要做的准备工作有很多,SKU、价格体系、后台美工、人员设置、市场调研……事无巨细,尤其是最核心的找品,这个过程短则3到5个月,长则大半年,金通在这方面算快的,也花了3个月的时间。
其中每一条,背后都暗藏大学问。以选品为例,有的经销商在选品时3-5个调味,3-5个水饮,给客户带来的体验感就非常不好。此外第一视角丑,登录复杂,要的商品没有,价格不合适……这些工作没有做好,一炮打不响,再努力很难。
贾总建议,经销商做B2b最理想的状态是能实现一站式采购,做到多品类结合,才能降低成本。
前期可以不上齐所有品类,集中精力打透一个品类,然后再去拓展其他品类。这样给客户介绍也方便,一个品类中“一站式采购”体系建立后,后面其他品类的商品上线也就水到渠成了。
准备好后上线后,还有一个核心问题:团队的思想认知有没有达到?
经销商要学会给业务人员“洗脑”,让员工有主人翁心态,了解事情前因后果,对他有什么好处,无论线上还是线下,他也有提成,一系列动作付出之后,他自然会产生亲切感,等到真正上线时,就不会有抵触心理。
要让员工知道,做B2b,实际是为了提升他们的效率,而不是代替他们。本来一个人能负责200家门店,现在能负责300家,业务员既增加收入,又提高效率。
2、拉新期
经销商的生意是固定在区域内的,时间越久,信誉越重要。普通企业如果一下子跟门店说要切换线上下单,门店可能会怀疑经销商是不是不想干了,干不下去了。金通在徐州丰县当地已经发展了9年,有着深厚的根基。在多年口碑的加持下,拉新对于金通并不难。
同时,金通在推广上还搭配了一些非常有效的策略。例如金通的业务员在推广平台时,往往会引导客户将其当作一个比价平台。买不买没关系,老板自己看价格。久而久之,客户就会发现平台的价格更优惠,主动在平台下单。
除了传统的业务员团队,金通还有一支特殊的业务团队,这个团队都是由宝妈组成,专门负责“查缺补漏”,她们会利用时间同步覆盖丰县当地各个社区附近的门店,避免“漏网之鱼”。两支队伍同时卖货,线上线下卖同一个商品,无形中员工产生了危机感和竞争意识,双方比着卖货,时间长了后给公司带来的业绩远大于人力成本。
3、促活期
贾总认为,定义平台运营是否有效果的衡量标准一定是:用户自主下单而非GMV达成高低。
金通内部,把用户自主下单3次以上定义为习惯养成。“只要用户线上下单习惯养成了,我觉得不管平台现在流量是一天两万也好,三万也好,要达到一天八万、十万,就只是时间的问题。”贾总说道。
具体怎么做:
(1)多种优惠促销玩法,吸引用户下单
想要吸引用户留存,平台必须要具备价格优势。在贾总看来比较好的一点是,现在有很多成熟的数字化的软件可以帮助设定各种优惠政策、价格策略。通过上线红包、下单返利等多种方式吸引用户留存活跃,经销商每年只需要花一点服务费就能解决这些问题。
(2)通过私域盘活“低价值”门店和临期品
在运营B2b平台上,贾总有一套自己的打法,他认为私域是促活的核心。目前金通搭建了5个私域社群,日期不好的产品发在群里,瞬间秒没,比让业务员跑多家店方便多了。平台要推新品,通过私域社群,几分钟内可以让所有人都知道。以社群作为“钩子”,从而引导用户线上下单。
(3)积分运营提高高利润商品动销
金通B2b平台上设置了相应的积分,客户每次下单就能获得相应的积分,积分可以用来换购高利润商品,以此来提高高利润商品的动销。
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“没有不好卖的产品,只是客户没看到这个产品。”
这是贾总做B2b以来比较深的一个体会。之前金通做牛栏山,业务员线下卖不动,但当商品上线后,平台通过各种推广手段不停推送,久而久之客户便自动下单了。当然,做B2b后给贾总带来的体验还不仅是这一点,更让贾总觉得意外的是另外一个重要变化:
一直以来,经销商处在整个产业链的中间环节,上游是厂家,下游是渠道,夹在中间,两头吃力。
“很多经销商以为一个又一个地接品牌就能壮大自己的力量,其实不然,只会让负担越来越重。经销商的核心竞争力绝对不是某一个代理的品牌,而是渠道。所以一定要做B2b平台,当平台建立起来后,你才会具备跟品牌商谈判的能力。
有渠道在手,可以嫁接所有的品牌。当搭建好自己的渠道,就有资本去向品牌商说不。金通商贸目前挑选品牌的标准就是符合金通需求,而不是让品牌来选择金通。”
当平台建立起来后,终端因为平台能够实现一站式采购,选择主动下单,品牌也主动找到金通寻求合作。
用贾总的话来说就是,“过去是品牌有什么就卖什么,现在是客户需要什么就卖什么。”
与此同时,平台还解决了跟终端用户的货款对账问题。过往的线下业务模式中,各种预付款、应付款、订货款、费用合同,对账非常麻烦,小票存留时间还短,时间长了没法对账,容易扯皮。现在终端线上下单,线上结款,0账期,资金周转率提高了,坏账风险也降低了。
不被强压库存,不被拖欠货款。这是对于金通而言做B2b以来最明显且最有效的改变。
写在最后
和贾总深入交流下来,给我们最大的感受是,他在生意上的想法态度跟很多经销商完全不同。面对下行的市场环境,贾总更多的是抱以积极乐观的心态,主动拥抱变化,不惧改变。
正如贾总所言,“学会改变自己的思想认知,这是最重要的。任何事物如果因为你的抵触,能够阻碍发展,那可以。但如果你的抵制并不能阻碍它产生,那不妨转变思维寻求合作,看能不能入局,我觉得这对于经销商而言比较重要。”
最后,要提醒大家的是,传统经销商转型B2b不是一件一蹴而就的事,贾总在转型前进行了深入的思考,多次外出学习,本身也积攒了很多经验,做好充分准备后才开始转型的,这是一个循序渐进的过程。如果盲目转型,不了解环境,不清楚形势,不知道手段,很有可能会陷入更大的危机。