“做了11年经销商，越做越精彩，我已经深深爱上这个行业”，这是一位90后创一代经销商的感想。

近几年，经销商群体中存在一个共识，就是生意越来越难做。有些经销商几年前的销售额是500万乃至2000万，但是过了三五年，不仅销售额没有增长，利润还在下降。

尽管经销商越来越难赚钱，但仍有一批经销商在闷声发财。

2013年创立于贵州毕节的方旺圆商贸有限公司，主营调味品，近三年仍然保持着每年近30%的增长，2023年实现销售额过亿。

总经理方帆认为：“只要找对了方法，快消品经销商这个行业经久不衰，越做越强”。

01 经销商到底是一个怎样的生意？

从一个毫无经验的外行，到成为当地的头部经销商，方帆用了十年。

这十年里，方旺圆商贸从无到有，代理了太太乐、厨邦、莲花等数十个品牌。拥有SKU数量1500个，服务网点数量3000个，仓储办公面积8000平。

“红利时期，经销商的毛利是很高的，和很多前辈不一样，我入行至今，可以说没享受过红利”。2013年，从土木工程专业毕业的方帆没有选择找一份朝九晚五的工作，而是凭借自身兴趣，一头扎进了经商领域中。

一般而言，商贸公司从成立到壮大都不会太过顺利，方旺圆商贸也不例外。

刚涉足这个行业，方帆的做法很简单，以传统门店坐商为主，批发市场租门店，电销找客户，用跑单模式，自行车销配送。但是规模始终做不大，销售额也就几百万。

这种状态一直持续到2016年，方帆意识到良好的服务才是最强的市场竞争力，才能够持续发展。如果既没有搭建起业务团队，也没有稳定的客户，迟早会被淘汰。

02 攻坚克难，从0基础到覆盖1000＋门店

但对方帆来说，变革无疑是痛苦的。

2016年到2019年，是方旺圆商贸的第一个转折点。这一时期，方旺圆开始打攻坚战，成功搭建了团队体系和完善的业务流程。

1.走“农村包围城市”的路子

“攻坚刚开始就遇到难题，市区的门店基本已经被其他经销商占领，我们的产品很难推进去”，没有足够的资源，方帆选择避开竞争对手的强势区域，找最薄弱的环节去攻占市场，有了基本盘之后再快速扩张。

这个阶段，方旺圆商贸走的是“农村包围城市”的路子，先做农村，从乡镇的生鲜店开始攻坚，从单品进店到全品相进店，从单纯的卖货关系到学会服务终端。

通过一段时间的坚持，方旺圆商贸积累了第一批客户，从0个终端发展到1000个终端。

2.完善分级管理制度

不过，初期的迅速发展，也埋下了不少隐患。

一方面，许多门店采用代销的方式，欠债率较高；另外，由于代销制存在操作漏洞，经常有业务员私挪账款。为了解决这些问题，2019年开始，方帆开始逐步完善门店分级管理制度。

通过舟谱系统将门店分为三级，并且对应不同的授信管理和应收账款管理。同时建立业务管理机制，业务员要按照授信账期，按时收回账款，授权期内未收回账款的，会有相应罚款机制。

A类门店：销量好、信誉好的优质门店，授予10~20天账期，一定额度的授信；

B类门店：销量一般、信誉好的门店，授予7天账期，一定额度的授信；

C类门店：信誉不好的门店，禁止欠款，落地解款。

自此，方旺圆商贸逐步进入正轨。2019年开始，方旺圆商贸进入爆发式的增长，原来不到2000万的生意，增长到8000万。

2023年方旺圆再度引入舟谱“教练式咨询+运营陪跑”指导服务，从管理体系再深度优化改革，到基于数字化工具精准营销，稳住基本盘的同时实现销售额破亿，完成质的跨越。

03 建设好团队，与员工共享增长红利

“为了挣钱而挣钱的时代已经过了。团队挣到钱，自然，公司就挣到钱了。”方帆认为，一家好的公司，不能只解决员工的基本生活问题，还要能够让员工生活质量更上一层楼。

1.进行薪酬改革

市场盘稳定后，方帆就开始着手进行薪酬改革，让员工真正享受到生意增长的红利。

深思熟虑后，方旺圆商贸最终采取的薪酬绩效方式是：销售金额薪资+利润薪资+KPI考核薪资+净利润10%分红。

10%的净利润分红是给到业务团队，业务团队根据“销售贡献&利润贡献&退货占比&退货损失”多个维度进行分配。

不同时期KPI考核的核心也有所不同，旺季考核销售，淡季考核过程，以此平衡业务员工资。方帆认为，大多数品类都有淡旺季，旺季的时候，净利润分红是比较客观的，但是淡季没有销量，就需要相应的KPI考核去提升业务员薪资。

还有一点很重要，退货比考核无论是淡季还是旺季都要重点关注。

只要公司生意向好，业务员就能享受公司生意增长的红利，薪酬改革了，员工的积极性、主动性自然就增加了。

2. 注重员工培训

业务员不外招，从内部培养也是方旺圆商贸团队稳定的重要层面。

方帆认为，外招业务员刚进来的时候不了解业务内容和薪酬绩效，需要花大量时间培训、引导，还可能工作没多长时间又跑路了，整体成本会比较高。其次，外招的业务员很多都是老油条，工作不积极，甚至可能卷款逃跑，欺骗公司费用，隐患多。

所以方旺圆基本上只对外招司机和分拣送货，这种上手快的体力岗位。工作一段时间后，其中很多人都愿意主动转岗做业务员。

这种内部员工转岗业务员的模式是有优势的。

一方面是损耗低，他们对公司的所有规章制度、业务流程和客户都很熟悉，上手快，不需要额外花时间引导。另一方面是这种内部转岗比较稳定，配送和司机转岗业务员，只是角色上的转变，一定程度能够避免外招老油条以及员工卷款跑路的风险。

04 下一个十年，做不被干掉的经销商

十年磨一剑，用来形容方旺圆商贸再贴合不过。

从最初走农村包围城市的路子，将门店转化为核心竞争力，实现从0到1的突破。

到成长期强化团队建设，通过薪酬改革和标准化的人才管理体系，来提高人效，实现生意规模跨越式增长，方旺圆商贸用了十年。

下一个十年，方帆表示会抓两个方向：一是把供应链做深，打造一站式供应链平台；二是向下游延伸，自己做零售端。

今年，是方旺圆商贸的新起点。在方帆看来，这门生意很深，愿意多学多尝试，机会还是很多的。对方旺圆商贸未来的发展，方帆依然充满信心：“下一个十年，我还可以做得更好，成为不被干掉的经销商。”

在方旺圆商贸的坚持与求索中，我们可以看到快消行业的变迁，也能读出经销商的生存指南。有人说，时代不一样了，今天的经销商很难赚到钱。即便如此，仍然有人在缩量趋势中强势增长。

因为他们既能够定义到自身存在的具体问题，又能够解决问题。消费者的需求是长期存在的，于经销商而言，无需焦虑，只要能够找到拖累增长的病灶，并且攻克它，生意就不会太艰难。

私信我们，可免费获取《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告》哦~