《促销》读书随笔（15）2023.01.23

今天还在读《促销》，在读第二部分“推广品牌、产品以及企业的最佳手段”的第十章“五种常见优惠手段”，读至P252页。

把降价作为一种促销手段，不设置固定价格，是营销战略中最困难也是最敏感的部分之一，降价促销会直接影响利润。

如果一家公司从未进行过客户调查，打折只是为了顺应潮流，很可能这家公司的顾客根本不需要折扣，他们不买是因为其服务质量差、物流慢、现货少等原因，这样的话这家公司也就快OVER了。

有些企业通过提高生产效率来降低供应成本，这样价格上低于竞争对手也能盈利，当下的情况就是这样。而且各行业新品推出速度越来越快，目的是抵御降价促销带来的风险，内卷时代技术升级是核心驱动力。

要想促销定价发挥作用，细分市场必须真实可信。三个经验法则可以判断一个细分市场是否足够真实、定价是否有效：

1、不同细分市场的顾客必须对价格的敏感度不同，也就是说，他们必须准备好为同样的服务或产品支付不同的价格。

2、高、低价格敏感度群体之间必须有一些物理空间、产品构成或时间成本上的区分，防止本来愿意出高价的人“搭便车”。

3、市场细分必须拿出真凭实据，这样消费者才不会心怀不满和反感，并且商家也能看出市场细分的钱没有白花。

细分原则包括：1、购买时间；2、交易位置；3、购买方式；4、产品版本。核心还是需求和流量，要科学地“看人下菜碟”才不会反噬。

降价促销就像玩火，想要有效果必须做到：1、从客户细分定价入手；2、仔细思考每一个折扣带来的好处和后果；3、一定间歇地使用价格促销策略，有度很关键！

如果能找到和降价促销一样有效地增值促销方式，务必放弃降价促销打法。