职场上的谈判，是一门技术活。

无论你怎样看待自己在工作中，亲身所经历的那些谈判，结果成败如何。也无论你怎样评价别人的谈判，或是听说的，或是看到的，他们的表现是好是差。这些都是站在谈判之内的思考。假如，我们能够跳脱出谈判的任何一方，以旁观者的眼光，来看前前后后的进展，就会发现，谈的过程其实很有意思。

但在正式进入这个有意思的谈判过程之前，还有很多事情要做。

首先，要确定自己一方的谈判目标。这一点肯定没有什么疑议或异议。要是人都坐下来了，还不知道自己要什么，那还谈个啥。当然，也不是没有那种稀里糊涂的谈判者。遇到什么事，想到一个点，脑子一热，就要去谈。这哪里是去谈判，根本就是去送人 头。大多数的情况下，谈判是一个团队行为。即使团队里的个别成员搞不清楚目标，整体团队对此一定是清晰的。否则，就不要上桌。

确定目标之后，我们要做的，也不是马上谈，马上执行，而是思败。

万一没有谈成，谈判破裂，怎么办？有没有备用策略？面对有可能突如其来的情况，处理预案是什么？不错，既然想到要谈，肯定是希望能谈出结果。没有谁，坐到了谈判桌边，还在满脑子只想着谈不成。通常情况下，我们都是带着要谈成、谈好的期望而来。

但与此同时，我们也要承认，职场人，也是生活在三维物质世界中的，有限的人类。谁都不是人生剧本的编剧。职场上经验再丰富，判断力再强，我们也无法预知所有的工作结果。更不可能，具备完全操控全场，包括操控对方的能力。——要是能做到这一点，相对的强弱优势也太过悬殊，根本就没有谈的必要。因此，在一场谈判开始之前，无论哪一方，都不能保证一定能谈成。既然有这个可能，就要为这个可能准备可以操作的预案。

其次，要知己知彼。这里的知己知彼，指的是在谈判的当下，针对谈判涉及到的问题，知己知彼。就聚焦在这个范围内，不需要过度扩展。否则，会产生很多不必要的资源浪费。大家往桌子两边一坐，你看我，我看你，非得拿到自己想要的东西不可。想到和拿到，中间有过程。为了拿到，就要在谈之前，清楚彼此的强弱对比。芥菜树下看，在不同的板块，一定有各自的强项和弱项。哪怕不是百分百确定，至少要有点数。

知己知彼中很重要的一点，是对方的利益诉求。对方想要的东西，不一定等于，他们一开始讲出来的东西。更不一定等于，我们以为的，他们应该有的真实目的。假如能在谈判的一开始，就知道对方的底牌，那也根本不需要谈判的存在。对方的真实目的，很多时候，是在谈判的过程中，一步一步发掘出来的。甚至有的时候，谈都谈完了，还是没搞清楚对方的目的。要么是对方太强，要么是己方过于天真。这是不应该出现的。

总结，谈之前，确定目标，知己知彼，且要思败。

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