01

前不久，国家统计局公布了一份数据，2024年全国规模以上，也就是年主营业务收入2000万以上的工业企业利润下降3.3%。

在2024年末，规模以上工业企业应收账款26.06万亿，同比增长8.6%；产成品存货6.44万亿，同比增长3.3%，应收账款平均回收期是64.1天，同比增加3.9天。

大家可以对照一下数据，看看自己是高于平均水准，还是低于平均水准？

02

其实，单仁牛商主要的客户伙伴就是中国的制造企业为主，当然也有一些服务业，特别是中小制造企业。

我们非常清楚，对于那些定位在细分市场的配套型企业来说，他们明明在资金链、现金流方面最为紧张，但因为市场比较小，不被人所熟知，能够触达的对象少，往往都是围绕着那么几家大客户和大企业做生意。

所以，自己没有话语权，往往为了谈成一笔单子，被迫接受不合理的账期要求，自己先垫钱承担原材料采购、工厂生产、工人工资、物流各种费用，让工厂保持运转。

然后呢？就是等待漫长的回款。

很多时候，他们第一年就把活做完了，但接下来的时间都是在追款的路上，有老板跟我开玩笑说，回款才是企业的核心竞争力，只要敢垫钱，全中国都有业务给你做。

很多中小企业老板就是这样挣扎在生死线上，很难有机会去做技术进步和产业升级，甚至有业务也不敢接，因为这都需要足够的资金。

很多老板跟我感慨，做生意这么多年，回头一看，自己既不自由，也不幸福。

那么，这样的情况有没有机会去改变呢？

举个我们学员亲身经历的例子。

闫女士是河南科兴液压公司的创始人，她们2003年成立，主要从事液压系统、液压设备和管件的研发制造和服务。

这些设备和管件主要是跟大的主机厂商做配套，组成一个完整的大型设备。

对这些大型厂商来说，他们在生产端的工艺和生产优化做的非常早，在生产端省下1块钱都不容易。

所以，每一家都希望在供应链端做文章，希望用更低的采购价格去降低成本，在市场上获得竞争优势。

对于科兴这样的供应商来说，在创业的初期也跟很多传统行业在营销上存在着“路径依赖”一样，她们过去一直靠展会和老客户转介绍去获得客户。

这种路径来的客户虽然非常精准，但数量很有限。

也因为客户数量有限，自己基本上没有选择的余地，即使客户提出价格和账期不合理的要求，为了达成合作，也必须接受。

所以，到期收不到货款，就像一日三餐那么平常。

闫女士是一位做事爽快、特别讲信用的人，对自己的供应商一直按照约定的时间去支付货款，但自己却要面对压低价格、延长付款周期、增加库存量的行业潜规则，承受着巨大的经营压力。

为了保持现金流，闫女士一度卖掉了自己在郑州的唯一房产，在资金周转的压力达到顶峰的时候，为了争取回款，不得不在春节的时候跑到客户公司守了整整一周时间。

03

当然，闫女士有没有想过借助于其他的方法摆脱这种困境呢？

其实，早在2013年的时候，闫女士就接触过单仁牛商和当时的网络营销。

只是作为一家经营机械产品的制造企业，整个公司的人都不相信这样的产品能够通过互联网成功卖出去，再加上科兴液压主要依赖于线下业务，并没有把更多精力放在互联网上。

一直到疫情期间，科兴液压的线下业务下滑严重，再加上整体经济环境的不利影响，闫女士开始寻求任何可能的机遇。

在2021年，她遇到了河南牛商汇的荆会长，以及一群全国范围内我们非常优秀的牛商。

这些企业，特别同是制造企业在互联网上获得的成功，让闫女士看到了希望，同时，短视频直播所掀起的营销变革，也让她意识到自己的产品也能通过互联网获得客户。

在进入单仁牛商进行系统学习之后，科兴液压做了三件事。

第一、把自身传统生产型企业的专业知识与视播时代的传播风口相结合。一边借助于搜索和营销型官网沉淀自己的转化路径和品牌输出，另一边，把更多的资源和精力放在短视频的全域推广上，把过去20多年积累的专业性、可靠性和高品质产品的价值主张通过视频进行广泛触达，让生意的范围从河南扩大到了全国，甚至全世界。

第二、转变经营模式，

在2023年，我去到科兴液压做了深度的交流。

从她们的原点能力、团队配置和积累的优势出发，我建议科兴从原本的工贸一体化，转向为专注定制直供的业务模式。

通过转型为轻资产，重新梳理要服务的重点领域、重点行业和客户的应用场景，针对这些需求形成液压系统的解决方案，缩小业务贡献比不大的业务线。

让自己专注在产品的定制直供，在销售上做加法，在市场上做减法，同时借助于互联网让自己在为主机厂配套的传统行业中，获得更大的竞争优势。

第三、逐步放大全域营销的矩阵，利用文思子牙的营销AI系统，包括AI剪辑工具去提高效率，挖掘新的平台，扩大全域营销范围。

在2023年，科兴液压所有的新客户都是通过全域营销获得，交易都是采取现金现货的方式，应收账款下降超过50%，并且逐步跟老客户进行谈判，如果不是现金交易，也有底气选择不合作。

04

很多时候，商业上的自由，一方面来自于主动和被动的关系，你主动找客户，交易当中肯定被动。

另一方面，也来自于我们有更多的选择，所谓自由，就是有选择。

对很多企业来说，互联网包括短视频直播对于企业的意义，并不是像百货商场一样，帮企业把东西卖掉，而是像业务员去找有需求的客户一样。

只不过，过去我们主动找客户，不知道别人在哪里，也不知道别人有什么需求，更不知道他们什么时候有需求。

但是，今天在网络上做全域营销，借助于平台流量的推荐机制以及视频内容的深度展示，我们可以去挑选自己服务的目标对象和应用领域，然后通过短视频的高频触达，有机会把企业的优势，能够给予的解决方案，包括所针对的特定应用场景，直接送到客户面前。

让那些有需求的客户能够通过不同纬度、不同平台的内容理解企业的价值，从而主动找到企业，提出需求。

并且，今天对所有企业来说，一个跟全域营销搭配的重要机会，就是AI技术的爆发。

借助于文思子牙专业营销AI系统、DeepSeek的推理、剪映AI工具的配套使用，企业就可以实现效率上的巨大提升，以2个人的团队做到原来20个人的效果。

那剩下的事情，无非就是等待客户主动询盘，我们按照自己的要求提出条件。

如果双方都有意愿，要求也都符合，我们就约到工厂做线下的深度交流和参观展示，达成交易。

如果只是在身边有限的社交范围跟传统业务逻辑的场景里去找客户，企业获得的客户群体、应用场景会非常有限，自身的优势很难得到有效的发挥，在谈判的位置上自然就更加弱势。

只有借助于视播时代的全域营销创新，企业才有可能到全国范围，甚至在全球范围里找到客户，才有可能在各个行业里面找到更多应用场景，按照自己的条件和能力对客户提出要求，避免经营上的风险。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。