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当你走进一家美食广场，现在摆在你面前的有三种不一样的餐厅。

一个是自助传送带，所有各种不同的菜品都在传送带上，你可以自取菜品，按盘计费。

一个是私人订制餐厅，主厨会根据客户的口味来专门设计菜单和餐品。

另一个是霓虹闪耀，在网上非常出名的网红打卡餐厅。

你会选择谁呢？

这三者都在争夺顾客的注意力，但驱动增长的逻辑却截然不同。

理解这三种模式的区别，本质上就是在回答商业世界一个根本的问题：你的增长究竟由什么去驱动？

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在昨天的单仁行里，我们讲到了PLG策略，其实与它相似的还有两种策略，它们是三台不同的增长引擎，我们今天来做一个详细的拆解。

第一、PLG策略（Product-Led Growth，产品驱动增长）

它的核心逻辑是产品即销售，产品用价值自证，让用户通过自主体验就能完成转化。

看上去它很符合对自己产品非常自信的企业，但PLG要满足三个要求：

1、产品要足够简单易用，就像Canva和群核科技，他们瞄准的都是终端用户，把设计师的工作简化成在网页上通过素材的拖放和实时渲染，就能实现所见即所得，使用门槛非常低。

2、有哇塞时刻（Aha Moment），不强迫用户改变工作流程来使用产品，而是在用户体验中自然解决他们曾经遇到的问题，让用户一次就明显感受到产品的价值，自然产生团队协作需求，产生付费的购买。

3、病毒式传播，虽然PLG依靠终端用户的体验来取得增长，但在用户需要的时候，产品不仅要能出现在他们面前，还要容易被发现和二次传播。所以，一般在确保“产品具备‘尝鲜即上瘾’的特性、目标客户有自主服务和使用的能力、赛道存在网络效应，可以形成二次传播”的场景下，PLG就成为了企业增长的引擎。

就像我们平常使用的免费软件，你喜欢了再去购买，或者企业购买。

它的关键指标在于，如果用户不能在7天内自主发现产品的核心价值，PLG模式就可能失效了。

第二种叫SLG策略（Sales-Led Growth，销售驱动增长）

它的核心逻辑就是用专业销售团队进行攻坚，用定制化解决方案来促成交易。

SLG的要求又不一样了。

1、它需要深度挖掘线索，对销售团队的能力要求比较高，每个人不光是理解自己的产品，还需要深度理解用户的行业特征和企业属性。

2、它需要联动多个部门进行协同，就像我们的学员，兆威机电的铁三角作战单元，客户经理在挖掘线索进行初步接触之后，需要跟产品部门协同出具解决方案，然后跟客户进行产品演示，最终由交付专家进行落地交付。

3、定制化服务，类似于华为、Salesforce的"客户成功经理"体系，为每个企业客户配置专属的服务团队。

一般来说，这种服务的客户决策链比较复杂，需要6个人参与决策，客单价比较高，解决方案需要根据客户进行量身定制的时候，这是SLG的使用场景。

同样，它的关键指标在于销售团队人均产出要大于＞300%的人力成本，否则模式很难持续。

第三种叫MLG策略（Marketing-Led Growth，营销驱动增长）

它的核心逻辑就是依靠大规模品牌曝光来引导和创造需求，然后用营销漏斗来筛选精准客户。

一个典型的成交链条就是“广告投放→内容种草→留资表单→电话跟进→成交转化”。

MLG策略的要求就是产品的可视化程度高，产品应用范围广泛，在用户认知中存在新品类切入、区域市场空白的流量结构性机会。

它的关键指标就是：客户终身价值（LTV）必须＞3倍获客成本（CAC），不然就可能是流血增长，也就是投入很大，产出不够，最终没有利润。

LTV是用户生命周期价值，是用户从使用产品到流失的过程中，所产生的总价值。

它的计算公式：LTV=ARPA×毛利率÷客户流失率。

ARPA就是每个用户产生的平均收入，假如为1000元，毛利率为80%，客户流失率为10％，那么LTV＝1000×80%÷10%＝8000元。

这就是获得的客户给公司贡献终生价值的额度。

那什么是CAC呢？

就是我们每获取一个用户，需要付出的成本，我们也把它叫“获客成本”。

比如你想要产生销售线索，在网上做广告投放，这是你的营销成本；有了线索你要有人跟进转化，这就有了销售和相关支持的成本。

所以，我们把一定时间段的营销和销售支出总额相加，再除以新用户总数，就得到了CAC。

公式就是CAC＝总成本÷获得的用户总数。

我们把PLG、SLG、MLG这三个增长策略做了拆解和区分，大家也可以对比看一下图。

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当然，当现实商业中，增长策略从来都不是固定的，而是随着时代保持进化的混合模式，特别是在进入视播时代之后，PLG、SLG、MLG都不再是单一存在，互相之间会融合。

比如说传统的PLG非常依赖产品内生的传播机制，邀请用户在体验之后分享给另一个人，然后给他一些优惠和奖励。

但在视播时代，PLG就需要主动创造"内容钩子"，不是在用户需要的时候，才出现在他们面前，而是时刻保持存在感，主动唤醒用户的需求。

比如说效果可视化，美妆产品Perfect 365就推出"素颜变妆"特效，让用户拍摄对比视频在短视频平台自发传播，降低获客成本。

还比如说健身应用Keep的"每日报告和年度报告"，成为社交平台的刷屏素材，Notion在任务看板中，当进度条满100%的时候就会触发表情符号雨，生成“成就海报”，让用户一键分享到社交平台。

这些既是用户成就的勋章，也是产品的动态广告牌。

包括像SLG策略，我们过去认为这种B端的定制化复杂交易要靠产品和销售团队去攻坚，去培养客户关系，但在视播时代，获得客户的方式变得不一样了。

就像兆威机电会把营销进行前置，不是研发好了产品再去市场里推销，而是提前对市场进行研究，针对不同的领域和应用场景，借助于视频化的内容把企业的能力和解决方案在全平台进行全域推广。

如果客户有兴趣了，过来主动咨询，那就衔接铁三角模式进行深度沟通，形成营销闭环。

在2023年，兆威机电的ROI做到了1:500，公司超过半数业务和大客户全来自于互联网。

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克莱顿·克里斯坦森曾经说："企业真正的对手不是同行，而是用户想要完成的任务。”

在视播时代，这个任务正在变得具象化，用户不仅是要解决他们遇到的问题，还要记录、分享、获得反馈。

当企业的增长策略与全域营销进行深度结合的时候，我们的产品、服务就变成了一个"故事生成器"。用户体验我们产品和服务的过程就是在创作内容，这些内容又会吸引新的用户，新用户又产生新内容。

这正应验了《疯传》作者乔纳·伯杰的洞察："人们分享的从来不是产品，而是产品帮他们成为的那个自己。"

包括在我们认为已经成为红海的行业里，今天的短视频直播也在给企业的增长带来新的转化效率。

过去的服装品牌依靠MLG策略进行大量的广告投放，但也有一些品牌，比如说茵曼在淘宝直播中展示面料库，让观众投票选择下一季主推花色，预售订单达到500件就启动生产，7天内发货。

东南亚时尚电商ZALORA，通过TikTok直播+实时数据反馈优化选品，设计师根据直播互动评论，当场调整样品，把互动量最高的款式加入到预售页面，依据订单量生产。

这些企业的实践已经验证“直播互动+数据驱动定制”的可行性，随着AI建模与柔性供应链成熟，我认为下一个增长策略就是短视频直播+AI。

用户在短视频和直播间观看工厂的服装制作和款式，点击"定制"按钮输入自己的身高体重，AI立马生成效果图，用户确认进行下单购买。

整个交易链条的效率会充分提升，并且整个过程，用户既是观众，又是产品设计的参与者，还是传播的节点。

就像管理大师查尔斯·汉迪所说的："成功的战略不是选择道路，而是学会同时走多条路。"

未来的增长王者，必定是能根据客户需求的不同阶段，在视播 x AI时代，灵活运用PLG、SLG、MLG，进行无缝切换和组合的平衡大师。

企业未来的真正的分水岭，不在于选择哪一种单纯的增长策略，而在于能不能贴合时代，让不同的增长引擎在全域营销当中协同运转，既能快速响应，又具备持久的动力。

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责任编辑 | 罗英凡

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