01

在开完高规格的民营企业座谈会，以及DeepSeek代表的全民AI普及之后，我们基本可以确定一个趋势。

那就是接下来的政策会越来越倾向于硬科技的创新和升级，创业者和经营者需要借势而行。

当然，硬科技并不一定就全是硬件科技，也包含软硬一体的模式创新。

在之前单仁行讲到群核科技的时候，我们提到了群核科技有一个很有意思的商业模式。

什么呢？

他们既按照订阅模式进行运营，同时，又采用PLG产品主导增长的策略，也可以理解为“PLG+订阅模式”

我们对这个模式进行了更深一步的研究，发现今天越来越多的科技企业，特别是软硬一体的企业都在采用，或者是逐步转型类似的模式。

那么，PLG+订阅模式到底是什么？这两个看上去互为矛盾的组合，是如何为企业带来增长的？

02

我先解释一下订阅模式和PLG的核心概念。

在订阅模式的逻辑下，企业收入增长的重心不是产品，而是来自另外三个方面：

获得更多的用户；提升这些用户的价值；更长久的拥有这些用户。

就像Costco，也就是以会员收费作为主要收费模式，借助于搭建更加高效的供应链，同时理解用户的需求，给他们提供更加贴近需求的产品，进而把他们留在身边。

也就是说，在订阅模式下，企业不再是销售产品，服务也不只是为了卖更多的产品，而是为了让用户获得更大的价值。

用户为了这种价值进行持续的订阅，就是企业持续获得收入的来源所在。

所以，订阅模式不仅仅是一种收入上的变化，本质上是经营理念的变化，一切以用户为中心。

用一句话来描述，所谓订阅经济就是，从特定群体的需求出发，为他们创造出能带来持续价值的服务。

那PLG呢？

翻译过来就是产品主导增长，核心是在于通过产品的自身价值，来驱动用户增长与转化。

所以，第一眼看上去，这两个好像不太相干，一个关注用户，一个关注产品。

但实际上，PLG的起点是产品，但终点是终端用户，它所强调的其实是产品带给终端用户的体验。

所以，PLG在2016年被提出来之后，这几年迅速结合订阅模式，成为了企业实现持续收入增长的新动力。

可以说，PLG是今天订阅模式规模化增长的核心引擎，它重构了订阅模式的增长逻辑。

因为在过去，订阅模式的用户决策链条是销售驱动。

也就是企业发现用户的需求，然后制定解决方案，让用户付费进行订阅，它的价值验证点在于产品的演示，我们也叫POC演示（Proof of Concept为观点提供证据）。

诶，演示好了，用户满意了，才会付费进行订阅，所以，销售还是整个成本结构当中的核心。

但PLG+订阅制就不一样了。

用户决策链条变成了产品驱动，你先体验，我来不断完善需求，然后实现用户的付费订阅。

它的价值验证点就不是产品演示了，而是用户在实际使用当中的那个哇塞时刻（Aha Moment）。

诶，这就把订阅模式从“先付费后使用”转为了“先体验后转化”，销售的成本就被研发所代替了，因为只有产品足够好，才能引起用户的长久使用。

二者结合在一起就形成了“产品价值→用户转化→持续变现”的闭环：

优秀的产品体验吸引用户，用户为了更高级的功能进行持续的升级订阅，同时，产品保持持续改进用来留住老用户，并且吸引新的用户。

03

我们用个案例来进一步的分析。

在2024年全球独角兽企业当中，有一家企业以2800亿人民币的估值排在第8位，在2023年，它的估值是1450亿，也就是一年时间翻了一倍。

这家企业叫Canva可画，它的产品就是一个在线的设计平台，但借助于PLG+订阅模式，它在2023年的月活用户超过3亿，同比增长26%。

根据Gartner《2025年全球设计软件市场趋势》预测，2025年Canva的月活用户会增长到4亿。

它的模式同样是订阅制，但在PLG的策略下，订阅就不再是依靠销售驱动，按月或者年来付费。

而是采取了多层设计。

第一层是免费层，提供基础设计工具+免费模板，协作人数在3个人以内，它的要求就是保证用户首次设计完成时间要小于10分钟，通过简单的拖放素材和编辑，做到人人都能设计。

Canva还在TikTok上发起话题挑战赛，用户只需要选择模板、替换文字、生成海报，15秒视频就可以参与，这些视频既是产品演示，又是用户主动创造的内容，自带传播属性，每个参与者其实也在展示Canva用起来有多简单，单季度获得270万次自然传播，

第二层是pro层，解锁商用素材和模版，导入AI进行智能设计和编辑，每月30元。

第三层是企业的定制化，开放跨团队权限管理和API集成，针对企业需求进行单独的解决方案，根据Canva企业白皮书的资料，企业版均价是每个席位900美元。

免费层的用意是降低使用门槛，凸显产品优势，快速扩大用户基数，形成自然传播。

等到用户的需求升级，就会倒逼团队主动选择更高阶的订阅方案，降低销售介入的成本。

同时，通过订阅用户行为数据，比如功能使用频率、协作请求来反哺产品的优化。

类似的企业还有很多，比如Snowflake，中文名叫雪花，这是一家提供云数据仓库和云计算的企业，2020年在美股IPO，也是巴菲特唯一在上市前购买的股票。

它同样是采取了数据云的PLG+用量计费的订阅模式（Usage-Based）。

用户需要预付年度费用锁定计算资源，但同时，雪花也让用户可以通过浏览器直接访问云数据平台，不需要复杂的配置，并且提供免费试用，允许用户共享数据和应用程序，每个共享行为本质上也是产品的自然推广。

从雪花2024年3季度财报来看，它的净收入留存率达到了127%，剩余履约金额是57.32亿美元。

这就构成了一个互补，PLG为订阅模式引流，通过免费版来降低体验门槛，让用户先感知价值再付费，同时，订阅模式也为PLG策略进行变现，把用户对产品的依赖转化为可预测的持续收入。

就像管理大师彼得·德鲁克所说的："企业有且只有两个基本职能，创新和营销。"PLG+订阅模式就是在把这两者融合为同一个动作：打造会自我营销的创新产品，获得长期稳定的持续收入。

未来，产品即渠道，体验即货币，我们每个产品的功能都可能成为解决某一个需求的方案，一个分销节点，同时也会是内容生产和传播的开关。

每一次用户能够获得超出预期的体验，实际上也在创造了新的价值交换，把用户注意力和满意度变成一个可以转化和流通的资产。

—

责任编辑 | 罗英凡

图片均来源于网络

本文不构成任何投资建议，股市有风险，投资需谨慎

■ 免责声明

本文涉及有关上市公司的内容，为作者依据上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）作出的个人分析与判断；文中的信息或意见不构成任何投资或其他商业建议，市值观察不对因采纳本文而产生的任何行动承担任何责任。