企服下半场开赛,流血的飞书还能战吗

明晰野望科技 2024-04-04 10:42:53

刚过完7岁生日,飞书新一轮裁员就来了。

尽管2023年ARR(年订阅收入)已经超2亿美元,相比 2022 年翻倍,但飞书仍然处于亏损状态,裁员虽然能在短期内降低人效成本,但长期看终究是隔靴搔痒,没能触及飞书最核心的问题。国产SaaS的竞争来到下半场,商业化的号角已经吹响,迟迟找不到商业化解法的飞书,在新一轮竞争中更难了。

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大力未必能一直出奇迹,在企业服务赛道,烧钱换增长不是长久之策。

2019年,作为字节撬动产业互联网的重要布局,飞书正式上线,在内部被寄予厚望,与抖音、大力教育、朝夕光年、火山引擎和TikTok平行。为了跟赛道内两位老牌选手钉钉、企微差异化竞争,后来者飞书靠大厂输血的方式烧了不少钱,试图通过字节最擅长的后发制人之术——“大力出奇迹”,烧钱换取市场规模,快速取得市场占位。

据雷锋网数据,为了树标杆、追求极致协作、all in one等,飞书曾在2022年烧掉100个亿。这一年也是飞书员工数量的巅峰期,达6000多人,远远超过钉钉和企微的团队规模。本次裁员后,飞书员工约在4000人左右,较峰值减少三分之一,但这一数字仍大于钉钉与企微员工数之和。

如此庞大的人员规模却没能为飞书带来与之匹配的营收,飞书派出了数百人团队,为小米、华润、华住、新希望、海尔等大客户进行私有化部署,最长服务周期超过1年,但基本都是赔本赚吆喝。早在2023年初的全员会上,梁汝波便公开表示,公司对飞书投入很大,不低于抖音、Tiktok,但ROI不划算。

降本增效的大背景下,撒币换增长的打法不再适用,财大气粗如字节也耗不起了,飞书不计成本拿下客户的狂飙不得不按下暂停键。

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飞书想用C端体验弯道超车,但企服产品的决策者是B端用户。

无论在字节内部,还是在外界眼中,飞书作为一款办公产品,在极大提升办公协同效率方面,一直拥有极佳的用户体验和口碑。这是因为飞书从产品上线起就另辟蹊径,在产品打造和运营策略上,选择了国外同行非常流行的冷启动方案,即通过提升产品体验来促成用户的广泛使用,从而反过来影响公司的订阅行为。

但在国内,员工意见对公司管理层决策的影响很低。办公软件作为企业服务的一种,拥有订阅决策权的是企业,而企业在做出采买决策时,优先考虑的是性价比,即能否用一笔不低的开支换取更多配套服务。企服产品及其绑定的生态就变得尤其重要。

作为最先入局企服的选手,钉钉旗下拥有五千多家生态伙伴,其中包括独立软件开发商(ISV)、咨询生态、销售及交付服务商以及硬件生态厂商。在飞书之前,钉钉就已经牢牢占据传统 to B、政务和教育市场;而企业微信则依靠打通个人微信的独特优势,在 to C 领域有宽阔的护城河。反观飞书,不仅没构筑起完善的生态圈,连自身竞争力的壁垒都没建起来,难以获得企业管理层的青睐。

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对一款企服产品来说,裁员不是万能解药,优先解决商业化、完善产品的自我造血功能才是。

不止飞书,难盈利是办公软件共同面临的问题。和美国SaaS相比,中国愿意采购办公软件的企业数量还没有那么多,中国的企服市场也没有想象的那么庞大。市场报告显示,我国办公软件付费率不足15%,而欧美市场办公软件付费率已经超过70%。疫情过后,中国SaaS 企业的商业化被检验出成果不及预期,用户大都是因为免费才用,不是出于实际需求。

但行业也因此提前进入良性增长的轨道,毕竟流血换规模的增长方式会让企业盈亏失衡,长期看并不利于行业发展。裁员虽然能增强人效,节省开支,但商业化才能实实在在增加企业营收,也是产品真正能打的“金标准”。

而在今年年初的腾讯年会上,马化腾表示:“听说企业微信已经盈利了,可喜可贺,to B 市场非常难打 。”同样是年初,钉钉宣布注册用户数已达7亿人。其中,付费DAU约2800万,付费企业约12万家。

投入更多,但商业化更落后的飞书,身上的压力可想而知。

AI的加入或许能为飞书的商业化带来新的机会,CEO谢欣也在全员信中表示,飞书还要持续提升产品竞争力,尤其要提升AI的能力。可是,字节的AI也姗姗来迟。不知道这次,大力还能再出奇迹吗。

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