在漫漫人生路上，每个保险代理人都是沙漠中的行人，找寻着生命中的绿洲。偶尔咫尺、偶尔消逝；在寿险之路，会迷失也会有煎熬，但只要坚持下去方能找到甜美的甘泉。

今天，我们有幸邀请到马春园，让我们一起听听她的故事吧~

所在公司

中国平安人寿保险广西分公司

职位名称

优++保险顾问

沃保合作会员等级

地区皇冠

从业保险的时间

2023年4月

进入保险行业之后，影响自己或者印象深刻的小故事吗？

有一次，我陪同事去医院探望一位朋友，那位阿姨得了脑梗住院。她的儿子三四年前也得了脑梗，不配合治疗，这个月走了，阿姨很伤心，自己也气得脑梗住院了。

而她的儿子此前还当过保险代理人，买了多份保险，后面因为资金紧张都没有续交保单，以至于自己得脑梗时没有获得任何赔偿，自暴自弃不肯吃药。

看着这个曾经的小康家庭遭遇如此巨大的变故，感慨万千。如果阿姨的儿子当时没有停缴保费，在生病时就能获得相应的补偿，积极配合治疗，好好的活下去，这个家庭还能继续走下去。

座右铭：

把自己活成一道光

因为你不知道

谁会借着你的光，走出了黑暗

请保持心中的善良

因为你不知道

谁会借着你的善良，走出了绝望

请保持你心中的信仰

因为你不知道

谁会借着你的信仰，走出了迷茫

小编：当前，经过三年疫情的影响，保险逐渐被大众接受，您从事保险的初衷是什么呢？

马春园：我毕业于中央财经大学，在《21世纪经济报道》等主流财经媒体做过15年的金融记者、资深编辑，采访报道的对象是银行、保险、信托等行业和机构，对财富管理等行业有着深刻的理解，每年都编撰银行业、保险业的深度报告达几十万字。

一方面，我的金融专业知识非常丰富，数据分析能力很强，十分擅长从银行、保险、信托、基金等方面综合做财富管理规划；另一方面，我从媒体人的角度出发，更能理解普通老百姓对于保险产品的迫切需求在哪里。

实践出真知，虽然码字经验丰富，但不能总是纸上谈兵，我想从实际角度深入的从事保险这个造福大众的行业。

而驱使我进入保险行业的重要一点原因是我的家人，在90年代的时候，我的妈妈就为全家每位成员都购买了一份重疾险，她并不是大学毕业文化程度很高的人，但是她却能深刻地意识到为家人提供保障的重要性。她购买的这份保单也发挥了作用，十年前我的爸爸突发脑梗，而后保险公司赔付了10万元。

这让学习金融、从事金融媒体的我更加深刻的认识到，保险对一个家庭的重要性。很多人总是存在侥幸心理或者说概率思维，认为发生重疾是小概率事件，这么倒霉的事情一定不会发生在我头上。

但我认为，对于保险公司来说，概率是可以测算出风险，可以厘定产品的费率；但对于普通人来说，发生风险的概率只有0和1，概率是没有用的，一旦发生这个风险，我们自己、我们的家庭真的能承受这个风险吗？

小编：您是通过什么渠道了解并进入保险行业的？

马春园：我的大学专业就是学习经济的，一直从事的是金融媒体的工作，每天都和金融监管部门、银行机构、保险机构打交道，对这个行业可以说是门儿清。

金融媒体这个职业是替公众发声，关心普通老百姓怎么赚钱、怎么存钱、怎么投资、怎样预防风险，做的是对老百姓有益的事情。

而保险行业也是一项造福普通人的事业，相比之下，媒体行业针对的是泛泛大众，而保险行业是具体的为一个人、一个家庭送去保障，这样的事业能让我感觉到脚踏实地。

小编：对于一份工作，您最看重的是什么？

马春园：每一份工作我最看重的是成就感。比如作为财经记者，我看重的是稿子、报告在金融行业、读者中带来怎样的反响，是否能监督、帮助金融行业、金融机构等走得更好。

而在保险行业中，我的成就感来自于为个人、家庭建立全面的保障，帮助他们抵御未知的风险，让我服务的客户在不确定的未来中，获得确定的幸福。

小编：您对目前职业的满意度如何呢？

马春园：我对保险行业的发展前景十分看好，从金融媒体人转变为保险顾问，从撰写行业报告的专家转变成一个脚踏实地的实践者，我还有很多进步的空间。

我希望把自己从一个理性的金融媒体人，变成一个有温度的保险代理人。

小编：您代理的保险险种类别都有哪些？

马春园：我代理的保险包括重疾险、养老年金、教育金、健康险等全面的保险产品，并在此基础上做整个家庭的理财配置规划，包括银行理财、家庭信托等。

小编：您每年完成的保单量大致是多少呢？

马春园：长期寿险单大概40多个，其他车险、一年期短险、团体险等不计入其中。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

马春园：通常来说，我会先了解客户的保险需求，如果他们此前有购买过保险，我会给他们做一个保单梳理，做一个需求分析，从客户的需求出发配置产品。

我提供的服务，是全生命周期的，希望陪伴客户和他的家庭一直健康成长下去。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业的吗？

马春园：首先，我会把每一位客户当成我的朋友，赢得他们的信任和肯定。其次，我会像真正的朋友一样，设身处地的为他们着想。只有客户真正的受益了，我才能一起受益，才能收获成就感，我的服务才能长久持续下去。

重要的是，需要以平常心对待每一件事情，我的责任是把保险的理念传播给客户，客户买不买、在哪里买，都是需要他们自己做出决策的。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

马春园：客户的想法一定是基于自身需求出发的，我会站在客户的角度来深度分析他的需求点是什么，包括他自己能看到的需求，和他没有意识到的一些需求。再从专业的角度出发，尽量贴合客户的实际情况去满足他的需求。

比如客户由于暂时的收入原因要求保费低，那么我尽量以各种组合配置的形式去贴合这一需求，尽最大所能既做到保费低，又能保障全面，做到在任何一项风险来临时都能有防火墙抵御。

但是客户也无法全面的了解自身需求，作为保险规划师，我们不仅要解决客户眼下的问题，更要为客户看到未来几十年的变化和风险。能满足眼下需求的保障计划，或许再过个三五年，随着客户的家庭资产增长、市场风险变化、家庭人口增加等情况发生改变，就有了更多更高的需求。所以我们要用长期动态的眼光，在满足当下需求的基础上，慢慢去加固客户的风险保障。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

马春园：我觉得，我们的家庭好比一座城池，保险是一道风险屏障，好比城池的护城墙，我们在建造城墙时，先从地基打起，一道一道把墙砖垒上去，越坚固、越高耸，越能抵御外面风险的入侵。

对比保险来看，就是先买社保，然后到百万医疗险，这两项解决我们看病报销要用的钱，把这两项配齐，基本上看病的钱不用发愁。

但是你见过只有一层的城墙能抵御外敌的入侵吗？当然不是，一旦人生了大病，他不能工作，家人因为照顾他，工作和生活也会受到一定影响，除了住院的医疗费用，还有误工费、护工费、营养费以及未来的生活费等一大笔费用等待支出，这项风险如何抵御？这就需要重疾险，重疾险是一笔收入补偿损失，让我们能好好的养病，不必要为医疗费、生活费担忧。这就是我们买了医疗险之后，还需要买重疾险的原因。

一座城池想要固若金汤，不仅要把一面城墙夯实，而是需要四面城墙密不透风。我们做家庭保单的时候，任何一位家庭成员的保险都不可缺失，否则就好像整座城池被开了一个缺口，不管其他面城墙如何坚固，家庭这座城池都能被轻易攻破，被潜在风险袭击。

这就是家庭保单为什么一定要做得全面的原因。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

马春园：在签订保险合同时，对客户来说有两点比较重要，一个就是看好合同条款，弄清保险责任，就是保什么、不保什么，不要稀里糊涂的就把合同签了，这既是对自己负责任，也是对家人负责任。

第二个是，合同签订前需要尽到一些健康告知义务，比如自身病史等，这些是不能隐瞒的，不要存在侥幸心理，觉得我不告知保险公司也不会知道。因为一旦隐瞒自身病史，在保险理赔时，是有可能面临拒赔风险的。我们买保险的初心就是获得保障，把风险转移出去，如果不如实告知，那么这个风险还是可能留给自己的，所以千万不要给自己埋雷！

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？可以举个例子说明么？

马春园：现在很多年轻人在网上买保险，互联网专属保险的费率相对来说更便宜，因为投保、责任条款解读、理赔等重要过程都是“自助”的，需要比较高的认知能力和专业知识，对于普通人来说保险产品是比较复杂的。一旦发生风险，需要理赔的时候，大概率是无从着手的。

而保险顾问的责任就是，在客户遇到风险的时候和他们站在一起，帮助他们一起解决问题，转移风险。比如医疗险的理赔问题，客户只需要把住院发票等单据的电子版发给我，剩下的交给我处理就行了。而且现在小额住院理赔的时效特别快，有的十几分钟就能到账了。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要购买保险？如何买？

马春园：很多人在得病住院时，去看望的亲友总会问上一句“有保险吗？”可见在当前的社会情况下，保险已经变成了“必需品”。

特别是经济上不太宽裕的人群，更要投保基础的保险。因为这样的人群抵御风险的能力更差，人生的容错率更低，更有可能遇上因病返贫的情况。

所以这类人群更需要保险。首先是要有国家医保，这是最基本的；其次应该配齐百万医疗险，这个险种的费用低但保障高，可以解决很高额的医疗费用。对于中青年人群来说，这类保险一年的费用只有几百块，负担并不大。

如果实在觉得经济有限，或者此前有过病史，不能购买百万医疗险，还可以选择政府指导的惠民保险，比如南宁的惠邕保，梧州的惠梧保等。这类惠民保险的报销比例没有百万医疗险那么高，但是对于普通家庭来说，也是一个大病医疗的有效补充。

在购买了百万医疗险的基础上，如果还有能力，应该更进一步夯实风险防护墙，购买重疾险。在大家的印象中，重疾险就是很贵的，其实目前在互联网产品中，有价格比较低的一年期重疾险，中青年的投保人30万的保障额度，一年大概是800-1000元左右。在经济不太宽裕的情况下，可以暂时选择这类型的重疾险产品。在经济宽裕时，再进一步规划。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

马春园：在客户的眼中，我给他们最大的印象就是专业！因为我有专业的学科背景，毕业于中央财经大学；也有长期专业的工作经验，在主流财经媒体担任资深记者、资深编辑长达15年，具备了丰富的经验和知识。

特别是在做一项工作中，我会坚持长期主义，这对于保险顾问来说是非常重要的素养。

小编：工作感言

马春园：我很喜欢中央财经大学的校训：忠诚、团结、求实、创新，看起来是平平无奇的四个词语，但是能真实做到却并不容易，我也会把这个“求真求是追求卓越”的精神，贯穿到我的工作和学习中去。

勤奋与努力并不是为了取悦他人，而是为了好好经营自己。马春园加入保险行业之后，努力提升自己的专业修养，坚守保险正道，积极为客户提供科学的家庭保障、完善的资产规划。相信在不久的将来，她会在自己的事业道路上“展风采、立标杆、创佳绩”。