五粮液12·18大会已经走过28届，早已成为白酒行业的“风向标”，去年提出的“决不让经销商吃亏”言犹在耳。在当前行业深度调整期，坚持厂商命运共同体的五粮液，今年12·18大会有何信号？

12月18日，以“聚合力 应变局 共和美”为主题的五粮液第二十八届12·18共商共建共享大会在宜宾举办，五粮液董事长曾从钦呼吁，白酒行业要不内卷、不内战、不内耗。中国酒业协会理事长宋书玉也在会上表示，白酒行业要回归消费需求原点，不能再做产能加法，优化存量，提升存量价值才是出路。会上，五粮液总经理华涛首次亮相经销商大会。

百酒研究局从有关方面获悉，今年12·18大会透露了几个重要信号：

一是首次提出“痛下决心，整顿经销商”作为突破经销商盈利难题的关键手段。报告提出在经销商费用兑付/终端绑定/契约签署方面区别对待不同类型经销商，部分不守规矩的经销商可能再难以套取费用扰乱市场价格了 。

二是品牌向上走、管理干部向下走。五粮液将继续在央视平台和国内、国际重大事件中彰显品牌存在感，五粮液董事长曾从钦要求所有五粮液高层到一线去，到市场上去。五粮液管理层首次提出“兑现比承诺重要 ，效率比笑脸重要，解决比解释重要”。

三是五粮液通过发力“老酒战略”并建设2000元价格带经典五粮液核心根据地市场谋求突破“千元价格带竞品的袭扰。”

中国酒业独立评论人肖竹青认为，通过12·18经销商大会，可以感受到五粮液的2025工作规划非常务实，希望通过解决五粮液经销商盈利问题凝聚厂商。

根据五粮液半年报披露的信息，从上半年收入结构看，公司酒类产品471.11亿元的收入中，来自经销模式的有275.94亿元，来自直销模式的有195.17亿元，即经销模式收入占比约59%。

上半年末，五粮液经销商数量为2530家，同比增加98家，增量主要来自东部地区，西部区域反而有所减少；五粮浓香酒经销商为950家，同比增加268家，增加较快是因为五粮浓香公司深入推进市场精耕，在空白薄弱市场进行扁平化招商布局。

（五粮液经销商数量，来自公司今年半年报）

根据当日五粮液高管的报告，2024年五粮液新增138家专卖店、5家文化体验店、490家集合店，升级建设第五代专卖店715家，新增进货终端16000家，同比增长18.2%。

中国白酒市场份额将进一步向优势产区/优势品牌集中的趋势在提速。五粮液管理层认为：中国白酒低价酒是增量竞争，中档酒是存量竞争，高端酒是缩量竞争。

肖竹青表示，感觉到五粮液在全价格带/全产品概念/全包装形态即将全方位发力，争夺更多消费场景，争夺更大市场份额。行业优胜劣汰的残酷现实将加速兑现。