（个人体会，权当参考。）

客户要跑，但期望别太高。着手之前，先要处理好自己的心态。

这里讲的开拓业务跑客户，关键点在开拓，而不是维护已有资源。开拓就意味着，成功的概率，没那么大。进入一片荒地，从零开始，翻土，浇灌，撒种，同时还要对付偷吃的鸟，乱踩的兽。辛苦忙下来，也未必能够成功。毕竟，要是那么容易就能出来成果的话，那块地早就一片欣欣向荣了。当然，是别人家的欣欣向荣，基本上也轮不到你。

跑归跑，不要以为跑个一次两次，就一定能跑出来一个大单子。实话实说，那些签下来，量和质都还可以的单子，没几个是纯粹靠跑，就能跑出来的。也不是说完全没有机会，只是不要把期待值放得太高。

所以，心态很重要。积极而为，但要有比较强的抗击打能力。在这件事上光打鸡血没什么用。无论表现出来多么自信多么亢奋，都是昙花一现，是自欺欺人的假象。假如每次都抱着不成功便成仁的心态，那还是劝你做点别的。把自己逼进死胡同，除了大把内耗之外，没有任何作用。

开拓客户，从锁定目标开始。

可以分为两个层次，一是初步接触，包括邮件电话等等。这种还是以了解信息为主，成本不高，可以较广撒网。跟业务有关的，都可以尝试联系。如果有比较积极的回应，就可以再深入。另一种是上门拜访。可以从初步接触之后，愿意花时间交流的客户中寻找。芥菜树下看，有回应，就有的聊。也可以经由其他同事或同行介绍，然后约见面。

接下来，建立可靠印象。

如果是邮件电话沟通，尽可能迅速响应，及时给出反馈意见。但不要随便说大话，或是随意给承诺，以交流信息为主。面对面的话，就需要更加充分的准备。

至少要准备两点。一是自我介绍，我是谁，公司，职务等。要是有靠谱介绍人的话，就表明是经由他介绍而来。二是讲明来意，为什么要拜访，你的业务，可以帮对方解决什么问题。这里重点不是介绍你们的产品或服务，而是能帮对方解决什么问题。站在对方的角度去思考，给出大致需要的时间，以及他们愿意接待你的理由。

沟通中，我们需要更多地问与听。因为是奔着开拓客户而来，我们见了客户，往往会不自觉地说说说，恨不得把自家的好处一股脑儿全倒出来。想法是好的，但也得要别人能接受。因此，表达出必要的产品或服务信息之外，就要多问多听。从中了解客户的真实需要。很多时候，答案跟我们的设想并不一样。

人家不愿意聊怎么办？与客户有交换。我们自己准备一些比较硬的干货，看情况提供给他们。如果对方实在不乐意，我们可以追问，是否约其他时间，能否介绍其他人，等等。

小结，积极主动，摆正心态，勇敢执行。

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