没水平的一把手赵王武臣与张耳、陈馀在燕国边界处夺取土地。武臣抽空悄悄外出，被燕军俘获。 当时，赵王最应该干什么呢？把腰带解下来，勒死自己算了。 赵王到边境是来干什么的呢？夺地。这么重要的任务，赵王当然应该坐镇中军大帐，谋划、决策事务，听取工作汇报与各种意见。 一把手该干什么却不干什么，而且还悄悄外出，真有必要吗？人身安全是帝王的首要大事，能有什么事超过帝王的人身安全呢？这就表明武臣的认知存在重大问题，他不适合做王，做事欠考虑，谋划不周全，为人不谨慎。 究竟有什么事有这么大的魔力，还要悄悄外出呢？史书没有记载，不得而知。但是…… 人性千年不变，男人外出不外乎几点，或者游玩，或者吃喝，或者泡妞，或者赌博，或者赵王有什么奇怪的癖好。但是这些事都不是武臣在这时应该干的事，第一要务分不清楚。 不能把精力聚焦于当前的任务，不能全心投入眼前最应该做的事，当然就不能做好。 你是不是也经常如此呢？ 经过短视频平台的驯化，人的注意力越来越分散，对于碎片化信息的追逐越来越强，绝大多数人已经上瘾，专心致志的能力越来越差，专注力保持的时间越来越短，做事的效果当然也就越来越差。 通过杀人创造筹码，拉高筹码燕国将赵王囚禁起来，想以此要求赵国割让土地。赵国使者赴燕请求放人，都被燕国杀了。 两国交兵，不斩来时，这也算是默认的规则，为什么燕国要杀了赵国的使者呢？ 反常行为的背后，一定另有目的。在谈判过程中，燕国其实想加大筹码，开出高价。 实质上，燕国杀赵国使者是最为激烈的拒绝方式，也就是不同意使者带来的条件，也说明使者带来的条件不能满足燕国的欲望。 每杀一个赵国使者，就可以把价码往上加一次，赵国必须想要赵王回去，不由得赵国不答应。 不答应就继续杀赵国的使者，继续扣押赵王，直到赵国同意，此时，赵国处在非常被动的位置上。“人为刀俎，我为鱼肉”。 其实，燕国的做法也有问题，拖延的时间一长，会增加变数，有可能赵国内部要出问题。如果赵国内部变动，另立赵王，燕国手握的筹码立刻价值为零。 为什么要用问题开场说服呢？这时，赵军有一个火夫跑到燕军的营地，进见燕将说：“您知道陈耳、陈馀想要什么吗？”燕将答道：“只是想要得到他们的国王罢了。” 说服过程的开始，先用问题制造疑问和思考。 一旦人想要回答问题，就会放松戒备，放弃抗拒，在不知不觉中打开了心理防线。 而被问题引诱激发，大脑的思维会被激活，一旦开始思考，就进入了说服者设定的引导轨道。 火夫的问题极其巧妙，因为没有人想过这个角度。燕国想要的是割地，使者们想要谈的是赵王回国，以及具体的条件。而 询问张耳、陈馀的意图出乎意料，激发了燕将的好奇与回答欲望。而燕将给出的回答是普通人都能想到、都能给出的答案。 这个回答应该在火夫的算计之内，而火夫要做的是颠覆认知。 颠覆认知的目的是在思维的盲区打开缺口，将人的思维引导至从未想到过的空间，刷新认知。 当然，这是火夫设定的说服轨道，一旦进入，就会被诱导到火夫想要让燕将形成的认知上，从而达到自己说服的目的。 用问题诱导燕将说出答案，表明认知，这是探测，火夫做到知己知彼。 这是极其高明的说服方法，隐微而巧妙。 选择角度、设定轨道、多步引诱、输入认知都是你我都应该学习的说服方法。 颠覆认知，制造危机，消除危机赵军火夫笑着说：您并不知道这两个人所要的是什么啊。武臣、张耳、陈馀，持马鞭，唾手攻克故赵国的数十城，张、陈二人也是各自想要面向南称王，哪里会甘心于一辈子做将相啊！不过是因为大势初定，不敢即三分土地自立为王，故暂且按年龄的长幼，先立武臣为王，以此安定赵国的民心。现在赵地已经平定顺服了，这两人便也想分赵国土地而称王，只是时机尚未成熟罢了。而今您正好囚禁了赵王，此二人名为求释赵王，实则想让燕国将赵王杀掉，以使他们俩分赵国而自立。一个赵国尚且不把燕国放在眼里，更何况两个贤能的国君相互扶持，来声讨您杀害赵王的罪行啊。如此，灭掉燕国是很容易的了！ 燕军将领于是便归还赵王，由那位火夫驾车送他返回了赵国。 燕国想要的是割地利益，而火夫的目的就是给燕国制造危机，让割地变得不能实现。 火夫的说服分为以下五个层次： 第一，否定燕将的回答，然后颠覆他对事件的认知。 第二，颠覆燕将对张耳、陈馀意图的认知，指出另一种可能性。张耳、陈馀想要自己称王，那么他们必然希望赵王不能回到赵国。 这就一下刷新了燕将的认知和三观，不得不说，真的存在这种可能性。毕竟赵王武臣是自立为王，燕王韩广也是自立为王，凭什么张耳、陈馀就不能自己称王呢？ 第三，指出时机未成熟。当初，大势初定，民心不稳，不存在时机。现在，赵国已经平定，民心顺服了，距离时机成熟只差一步，就是消灭赵王。而张耳、陈馀绝不会主动这样做，因为名不正言不顺。 第四，指出张耳、陈馀请求释放赵王的真实意图，借刀杀人。本来名不正言不顺的事情，借燕国之手杀掉赵王。对张耳、陈馀来说，就是再好不过的事情。 第五，对于燕国来说，杀死赵王之后，张耳、陈馀称王，既有攻打燕国的正当名义，又是贤能之主，燕国必定不能抵挡。这样的结果对燕国绝对是巨大的威胁。因为没有实现割地的利益，却树立了两个强大的敌人。以张耳、陈馀两人的贤能，赵国的实力必然增强，面对强大照顾的攻击，燕国真的可能无法抵挡。 认知颠覆之后火夫的说服彻底逆转了燕将的认知，将燕将认知的割地利益彻底转化成了燕国可能面临的灭国危机，而赵王的价值，也从可以割地的筹码变成了引发危机的导火索，并且还是压制张耳、陈馀的王牌，而把赵王送回赵国却成了解决危机的方案。 将利益转化成危害，燕国想要割地是不可能实现的。而张耳、陈馀的真实意图就是失去赵王，这样一来，燕国的处境极为尴尬，赵王握在手里，是没有价值的空筹码；要是杀了他，不仅彻底丧失价值，还给燕国招来灭国危机。 而反过来想，释放赵王，让他回到赵国，赵王的价值立刻就能显现出来，张耳陈馀的意图无法实现，而燕国面临的危机得到了全面解决，堪称完美！ 这次说服底层深藏的计谋就是制造敌人，制造危机。 巧妙之处就是把张耳、陈馀制造成燕国的敌人，而且强大到可以危害燕国的安全，因为二人的贤能是世所共知的。所以张耳、陈馀的威胁是可信的。如果只是虚声恫吓，那么燕国也不会相信。 当燕国面临的危害远大于握住赵王这个筹码之时，必然需要重新思考，而重新思考的结果就是释放赵王，让赵王回去压制住张耳、陈馀，从而消除掉形势的潜在变化。 因为局势中失去赵王，对张耳、陈馀有利，对燕国极为不利。那么燕国的行动必然是阻止可能的变化，也就是让赵王回到他原来的位置上，这样一切归于平静。 本质上依然是制造危害，消除危害，更巧妙之处是灵活组合局势中现存的元素，将张耳、陈馀从赵王的臣子转化为燕国的敌人，这种重新定义认知的思维极为精妙。 你有没有觉得燕国是上当受骗了呢？怎么就被一顿忽悠，就释放赵王了呢？本质上…… 都是对利益的算计，只要张耳、陈馀有意图自立为王，那么燕国无论是拘禁赵王还是杀掉赵王，都对张耳、陈馀有利，而这个筹码对燕国却没有价值。 那么张耳、陈馀有这种意图吗？可能性非常大，因为燕王、赵王都是自立的。利益权衡之后，释放赵王回国，对燕国是最有利的。 巨大的副作用但是，火夫高明的说服背后却埋下了祸根，潜藏着巨大的隐患，这就是这次成功说服燕将的副作用。 最大的副作用是离间了武臣与张耳、陈馀之间的信任关系，制造了君臣之间的裂痕。 如果有一天，武臣开始怀疑张耳、陈馀的忠诚，极大可能造成赵国内部分裂。 因为火夫说，张耳、陈馀有称王的意图，而称王的意图建立在杀掉赵王的前提之下。而自立为王的意图又是主观的，是极难证明的。 只要武臣怀疑，就有可能除掉二人，而张耳、陈馀就无法证明自己的清白，要么等死，要么还手。可能引发出赵国内乱，有分裂的潜在危机。 或者武臣赶走了张耳、陈馀，或者张耳、陈馀灭掉武臣，或者自立为王，或者另立赵王，这就是说服埋下的斗争隐患。 所谓“祸兮，福之所倚，福兮，祸之所伏”，正是此意。有一利必有一弊，得一利要防止一害。 赵王虽然回来了，但是祸根也埋下了。为什么灾祸没有爆发呢？因为不久之后，武臣被李良杀害了。武臣与张耳、陈馀之间的矛盾还没有发酵，危机没有发展起来。