项羽终于想起了伐交，派武涉游说韩信 项羽获悉龙且已死，非常害怕，立刻派遣盱台人武涉去游说齐王韩信。 为什么龙且死了之后，项羽开始害怕了呢？ 第一，天下形势对项羽不利，西面的荥阳、成皋一线一直是拉锯战，项羽无法突破。北线赵国燕国齐国全部被刘邦攻下，西面、北面两个方向对项羽形成了半包围的形势；而后方还有彭越不断骚扰。从整体上看，像鱼处在极其被动的局面上。 第二，项羽能用的人损失殆尽。陈平曾经总结过项羽重用的人，有范增、钟离昧、龙且、周殷。现在范增已经病死了，龙且在齐国战死，钟离昧受到猜疑，周殷在防守后方。人才不足就意味着实力不足，项羽感到左支右绌，又怎么能不害怕呢？ 现在不能光依靠战场获胜了，被逼无奈的情况下，项羽才派出武涉去游说韩信，其实这个时候使用谋略已经晚了。 三分天下的可能性 武涉对韩信说：“天下人同受秦朝暴政的苦累已经很久了，因此同心协力攻打秦朝。秦王朝灭亡后，诸侯军将领按照功劳的大小，划分土地，分封为王，使士兵得到休整。而今汉王重又兴兵东进，侵犯人家的王位，掠夺人家的封地，已经攻陷了三秦，还要再领兵出函谷关，收集诸侯的军队向东去攻打楚国，他的心意是不吞并天下誓不罢休，贪得无厌竟到了如此过分的地步！况且汉王是靠不住的，他好几次身落项王的掌握之中，项王因可怜他而留给他活路，但是他一脱身就背弃盟约，重新攻打项王，不可亲近信赖竟也到了这步田地。现在您虽然自以为与汉王交情深厚，替他竭尽全力地用兵打仗，但是最终还是要被他拿下的。您之所以能苟延至今，就是由于项王还存在的缘故啊。目前楚、汉二王成败之事，关键就在您了。您向西依附汉王，汉王即获胜；向东投靠项王，项王即成功。倘若项王今日遭覆灭，那么接着就轮到灭您了。您和项王曾经有过交情，为什么不反叛汉国来与楚国联合，三家瓜分天下各立为王呢？！现在放过这个良机，自下决心投靠汉王来进攻楚国，作为智者难道原本就是这个样子的吗？” 没有说服力的说服 武涉的游说共分为六个层次 第一，回顾历史。 目的只有一个，阐述当前形势的源头，并侧面论证项羽的正当性，因为当前的形势是秦王朝灭亡之后，项羽对各诸侯王进行的分封。 第二，批判刘邦。 在武涉设定的框架下，项羽拥有正统，分封天下诸侯之后，各诸侯王就应该恪守本分。但是汉王刘邦起兵东进，先是侵犯了关中的三王，然后又掠夺了魏王豹、赵王歇、招降了燕王，灭亡了齐国。这表明刘邦是贪得无厌的，是想吞并天下的。 如果转换立场，站在刘邦的角度，统一天下，恢复秩序未尝不可。但是立场决定了对错，站在楚国的立场上，刘邦的做法就是反叛。这样阐述问题，其实韩信的地位比较尴尬，因为他现在是刘邦的臣子，当然形同反叛。 从回顾历史、阐述当前形势来看，武涉只能根据立场决定认知，这样阐述的天下形势毫无说服力。因为还定三秦、俘虏魏王豹、消灭赵王歇、招降燕王、平定齐国，都是韩信完成的，韩信又怎么可能认可刘邦不是正统呢！ 第三，批判刘邦的信用。 刘邦是个不守信用的人，是个靠不住的人，因为他数次背叛盟约。 这些说法也没有说服力，因为刘项之争本来就是敌我关系，刘邦能够欺骗项羽，反而更能显示他的高明，而项羽竟然能相信敌人的承诺，虽然可以夸耀为仁义诚信，但是也可以理解为幼稚可笑。 第四，指明韩信与刘邦之间的关系。 虽然现在交情深厚，是因为韩信能够打仗，但最终的结果依然是“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”，而韩信的价值之所以得到充分的体现，是因为项羽的存在，刘邦还有强大的敌人。 这个道理讲的是对的，但是讲的太早了，虽然养寇自重，对韩信来说是最优策略，但是当前的主要矛盾依然是刘邦与项羽之间的斗争。 第五，指出韩信的重要地位。 武涉认为，项羽刘邦的成败，取决于韩信他支持谁，谁就能获胜。 这其实已经在无形中拔高了韩信的价值，事实上，韩信确实有非常有能力，但他并没有那么强的实力。虽然被封为齐王，但是还没有消化齐国的成果，哪有那么强的独立实力呢？ 第六，三分天下的可能性。 既然韩信如此重要，那么对他来说，利益最大化的方案应该是：联合楚国，三分天下，各自为王。如果错失良机，将会后悔。 整体上说，武涉的说辞既没有影响力，也没有说服力。因为他完全站在了项羽的立场上，替项羽担忧，而不是站在韩信的立场上，为韩信谋划。说服的立场就完全决定了说服不可能有效果。 虽然说的道理是正确的，帝王是不可信的、不可依靠的，但是当前的时机是不对的。 虽然指出了天下三分的可能性，但是对可行性毫无论证，只给出了目标，没有给出路径和方法，韩信怎么可能会接受呢？ 从根本上说，说服就是阐述清楚利益认知，并且给予利益。武涉的说服只有认知，没有给予利益，更没有利益承诺，相当于空话。 韩信拒绝了 韩信辞谢道：“我事奉项王的时候，官职不过是个郎中，地位不过是个持戟的卫士；所说的话项王不听，所献的计策项王不用，为此我才背叛楚国归顺汉国。而汉王则授给我上将军的官印，拨给我几万人马，脱下他的衣服让我穿，推过他的食物让我吃，并且对我言听计从，所以我才能达到今天这个地位。人家如此亲近、信任我，我背叛人家是不吉利的。我即使死了也不会改变跟定汉王的主意！望您替我向项王致歉。” 拒绝的理由 韩信为什么拒绝了武涉的游说呢？难道真的如他所说，不能背叛刘邦吗？应该有这方面的因素，因为韩信的荣华富贵都是刘邦给的，包括现在的齐王也是刘邦封的，这么大的恩惠，韩信没有报答，怎么可能轻易背叛呢？ 根据影响力原则，接受恩惠就有报答的义务，而报答义务的压力是巨大的，让韩信不会轻易背叛。从另一方面来说，武涉根本没有给出任何利益承诺，如果想用利益来诱惑韩信，那么你必须得给出比韩信现在所得的一切还要大的巨额好处。也就是说三分天下，各自称王，韩信称王比现在的齐王还要大，怎么实现是一个巨大的问题。武涉言之不详，也就等于毫无承诺。 难道韩信真的看不懂当时天下的形势吗？应该不是，在汉中，韩信为刘邦阐述了争夺天下的战略，它极其精通形势分析，怎么可能此时犯了糊涂呢？ 韩信之所以不听取武涉的建议，最现实的原因是可行性不足。 如武涉所说，三分天下只有可能性，并没有可操作性，不可能得到实施。因为韩信不是一方独立的力量，他从属于刘邦。原因如下： 第一，认知问题。 无论是批评项羽还是认可刘邦，从立场上来说，韩信认为自己是臣而不是君，也就是自己不是一方诸侯。虽然他现在被刘邦封，为了齐王，但是他的认知还没有完成调整。他依然站在臣子的立场上发表观点，在内心里，韩信并没有认可自己是刘邦项羽之外的一方势力。 第二，名义问题。 如果现在韩信反叛汉王刘邦，与项羽结成联盟，那就是名不正言不顺。因为刘邦给予了韩信所有可以给予的封赏，可谓无比信任，韩信无法背叛。而项羽给韩信的印象还是：言不听计不从，毫不重视。现在项羽之所以重视韩信，是因为韩信在刘邦这里取得了成就。 第三，军队问题。 韩信没有嫡系力量，军事实力并不都掌握在自己手里。在俘虏魏王豹和夏说之后，刘邦派人抽走了韩信的精兵，到荥阳防守项羽。韩信、张耳灭赵之后，刘邦在成皋大败，又夺走韩信张耳的军队，进攻荥阳、成皋。因此两年之内韩信就没有培养起自己的力量，也就不可能成为一方势力。 同时，跟随韩信灭齐的两位重要将领是曹参和灌婴，他们是刘邦的嫡系。如果韩信真要独立，他调不动二人手下的军队，又怎么能实现三分天下呢？明显实力不足。 因此，武涉走后，蒯彻又劝说韩信三分天下，仍然被拒绝了。其实根本原因还在于计划没有可行性。不是韩信不想独立割据称王，实在是条件不允许。韩信没有培养一批文臣武将，他就无法成为一方独立的势力，这是很现实的约束条件。 不是不想，而是不能。