文丨笃悠悠

下周就是3月中旬了，2025年的开门红差不多已经到了尾声。

个险、银保、经代，这仨渠道干得如何？

管中窥豹，几份不完整的公开数据显示：

个险首月标保负增长10%；

银保前俩月新单保费跌去25%；

经代总保费也消失了30%。

这就是整体的情况，个险刺痛、银保阵痛、经代剧痛。

更扎眼的是，头部以下公司个险标保近3成的回撤；是银保渠道中，地方系险企、风险处置险企动辄50%的“塌方式”负增长；以及传说中的经代渠道新单-40%。

这就是2025年的开门红。

公开数据显示，今年首月50多家公司个险渠道新单规模保费同比增长近15%，人均新单规模保费更是大涨四成。

从这些公司来看，首月新单规模保费增速最快的，当是新华：新单规模保费同比大增近180%。

事实上这已在市场预料之内，无论是2024年的全方位发力，还是早早就放出来的首月保费同比32%的增长数据，无不预示着新华当属老七家中开门最红的一家。

增速排在前面的头部公司，除了新华，还有太平和泰康。前者新单规模保费近百亿，增长约5成，后者也超越百亿，同比增长近25%。

还有一些中小公司的个险新单增速也较快，尽管基数很小。比如中宏，增长超5成；还有交银、建信这两家银行系险企，分别超3成和2成。

除国寿、平安未知外，老七家中仅两家新单规模保费负增长，多者少了10个点，少者不到1个点。

此外，中信保诚、瑞众等过去个险较为强势的险企，首月也有点坎坷，前者跌了3成多，后者更是达4成。

再看到，50多家公司合计下降3个点的新单标保，可能才是个险开门红的真相。

当然，这里面不包含最大的国寿、平安，以及友邦。目前国寿、平安都未发布2025年首月的保费收入。倒是有业内专家估算，若算上平安，个险渠道首月新单标保将负增长10个点。

再则，春江水暖鸭先知。保险是不是真的好卖，看愿意来卖的人多不多就知道了。

公开数据显示，除开国寿和平安，今年首月个险渠道新增代理人超2万，泰康、瑞众、太保、新华是大户。其中泰康增员超7000人，瑞众增员超5000人，太保和新华也在2000档位。

这么看，似乎愿意来卖保险的还不少。

但首月跑路的代理人，超4万，一进一出，2万对4万，净流出2万，仅8家公司实现了人力净流入。

具体看，招募冠军的那家头部大公司，首月流失了1.2万代理人，净流出超5000人；一久居老三家者也流失近万，净流出比招募冠军还多，超7000人…这么多公司中仅瑞众“留住”的代理人最多，进5000出900，还剩4000，成效看起来不错。

人力问题依旧是个险渠道的底层问题，进进出出来来去去，对应的恐怕就是保费等负债端指标的起起伏伏。这个不改变，那个险的未来不过是过去重复罢了…当然，这也可能就是保险销售的宿命。

至于大脱落下人均产能的提升，这唯一的亮点，恐怕更多的是因为“顶尖的那一小撮，贡献了比想象中还要多的保费”，而不是理想中的队伍高质量发展。

如果只看老七家、合资外资公司，银保渠道可谓蒸蒸日上，这两大梯队，前两月银保渠道新单保费同比增长超30%。

其中，老七家前两月同比+37%（首月+26%），合资外资公司前两月同比+24%（首月同比+29%）。不过，合资外资公司银保渠道新单保费的增长主要来自趸交，期交仅增长不过3个点；老七家则完全不同，期交增长近5成。

具体到公司来看：

老七家中，无论是国寿还是太保寿险、新华，银保新单保费都有着翻倍的表现，平安也有超5成的增长，人保寿险和太平相对弱点，不到30个点。

唯一负增长的是泰康，不过这主要是大幅压缩趸交的结果，其期交则增长近150%。事实上，国寿和太保新单翻倍式增长的背后，也是趸交的驱动，前者期交仅增长差不多1/4，后者期交虽近8成，但增速只有新单保费的一半。

和老七家一样，合资外资公司的银保增长也多来自趸交，尤其是中美联泰，超6倍的新单增长，几乎都是趸交的贡献，期交的占比不过7%。

其他公司的银保渠道，就没这么好过了。中小保险公司、处于风险处置阶段的公司甚至银行系险企的苦日子，还在延续。

地方型保险公司新单同比负增长52%，近15家“S型”险企的新单增长差不多也是这个数，银行系险企新单也下滑了20%。至于剩下的中小公司，银保新单负增长40%

当然，这个一锅大乱炖中，各家的因素都不大一样。

比如一家新晋大公司，虽然有着最让人羡慕的渠道优势，但其2月银保新单的增长和1月相比没什么变化，头俩月负增长近4成…

再比如改名不久的一家公司，公司今年终于走上正轨，发展也就提上了日程，再加上去年同期较低的基数，结果就是银保新单近150%的增速。

还有些公司则是费用大增，虽然有着“报行合一”，但银保这种靠“钞能力”为主的渠道目前还未能免俗…

更多的公司新单下降的原因，或许和主打产品向分红险转型有关。目前的分红险虽然是挂在增额终身寿险上，后者还能“扶一程”，但前端的销售数据说明，带有点不确定性的产品还有些水土不服。

这不奇怪，客户对理财类产品的态度，一直以来就是确定性。

从十多年前保底的银行理财产品，到后来理财产品打破刚兑，客户纷纷转向依旧刚兑的保险产品，比如4.025%年金、增额寿险，这里面的根本逻辑就是客户要的依旧是保底，保底二字的背后，实际上是追求确定性，这是几十年延续下来的一种社会文化，尤其是对有着“保”字的保险产品有着更高“确定性”诉求。

吐槽，更是随处可见。

“现在银行推的产品，分红实现率达不到100%情况下还不如自家的定期存款了。”

“分红型增额寿险，没什么意义，要保障没保障，要养老牵强附会。理财吧收益低，还不确定。”

这也意味着保险公司转型浮动收益型产品，还需要更长的适应期，毕竟要改变客户一直以来的理财投资惯性思维，需要时间。

当然，这也不是银保一个渠道面临的问题，是全渠道的共同问题。

最惨的还是经代。

如果说个险渠道的刺痛是来自自身的转型，银保渠道的阵痛是受“报行合一”的冲击，那中介的剧痛，可能就是二者皆有之。

之前都在说，如果个险搞“报行合一”会是什么样，如今的经代渠道即可供参考。

一份经代渠道首月的数据显示，近50家公司规模保费同比负增长30%。

另一份数据还显示，经代渠道首月新单保费负增长超40%。

再看具体公司。

去年凭借“一生中意”霸榜经代的中意，今年首月经代渠道规模保费大约只有2024年首月的1/4，但在这近50家公司中依旧排在第二（市占率12%），次于中英（市占率11%）。

往年经代渠道的“头部”信泰，如今已经跌出前10，“替补”上来的，是泰康、复星保德信以及中邮，同比增长分别达150%、60%和10倍。

而这几十家公司的拳头产品，也都还是增额终身寿险，分红型产品寥寥无几。

上上下下换来换去的经代版图，大家也早就习以为常，毕竟国内的经代渠道实际上更像是一个“影子个险”，这么多年两者之间飞来飞去的单子算是个证明：相通的。

这也意味着，经代渠道更多的是作为一个保费调节器，中小公司需要了，就赶紧拿出来用用，除了长城等少数公司有长期的经代发展战略外，其他的基本都是“一年游”。

和来来去去的保险公司不一样，从数据上看，经代渠道的老大到是相当稳固，甚至看起来更稳了。

这近50家公司中，明亚是17家公司的首席合作伙伴（市占率66%），7家公司的次席（市占率13%）；大童是6家公司的首席合作伙伴（市占率14%），10家公司的次席（市占率49%）…

这意味着，这两家已经位列寿险经代渠道的“双寡头”，是诸多保险公司经代渠道离不开的合作方。

有人说，经代渠道的集中化似乎和差异化的发展背道而驰，其实这样的现象倒是挺正常。和其他任何行业一样，一旦行业出现系统性的困难，那接下来的一定是头部玩家的游戏：一场从下到上淘汰，呈现在数据上的，就是市场集中度的提升。

当然，这并非意味着头部经代公司就过得很舒坦。站在经代公司角度看，其最宝贵的就是销售队伍。

而如今，在佣金限制下，从去年到现在，这只队伍也面临着考验：另谋高就者不少，被挖角者亦众，甚至一线城市分公司一把手也转投他处。

这当是经代渠道数据背后，最痛的点。