从高速增长到阶段性调整期，这几年的人身险市场有点难，地方型中小保险公司面对激烈的市场调整更显难上加难，到底该怎么办？

诸多中小保险公司还处于穿越盈利周期的过程中，且由于中小保险公司越来越难获得资本补充，外界对公司的经营是否能持续心存质疑。在跌宕起伏、“强者愈强、弱者愈弱”的行业竞争态势下，中小保险公司能否稳健前行，也仍有不同的声音。

事实上这是每一家中小保险公司都在面对的质疑。

不过也能看到，一些地方型保险公司，虽“偏居一隅”却在成立之初以“不畏浮云遮望眼”的长期主义战略定力，在行业风云突变、跌宕起伏中，在监管趋严、行业风险累积中涤荡前行，始终保持稳健发展。

近年来，这些公司凭借前瞻性的战略选择和扎实的业务基础，成功抵御市场波动，彰显了长期主义对人身险机构发展的意义，为中小保险公司在困境中突围提供了有益借鉴。地处无锡的地方系保险公司——国联人寿，就是其中之一。

无疑，在瞬息万变的世界中，中小保险公司坚持“长期主义”，是需要点勇气和自信的。

“长期主义”不同于“机会主义”，“长期主义”既基于保险业的历史逻辑、现实逻辑，更基于寿险业“经营”的风险是不可能消失的这一理论逻辑。

长期主义的践行者至少都具备五个重要特质：战略定力、专业实力（深与精）、诚信精神、创新能力和商业向善。

长期主义对战略的选择和战略定力的坚守是一种对事物发展的本质规律和基本趋势的判断力和把握，瞄准长期目标、克服各种困难、抵御各种诱惑的意志力，坚持做困难且正确的事。

国联人寿正是这种长期主义的积极践行者。其把长期主义的战略定力，融入日常经营和决策理念，注重客户、保费、利润，费用、社会形象和员工发展等长期目标的“均衡”，强调在公司经营中都应从长远角度出发，坚持稳健经营，持续为客户提供价值，实现可持续发展。

对于寿险公司而言，长期主义之所以弥足珍贵，正是由于寿险市场经历了多轮的起起伏伏。

市场纷繁复杂，要在“挣快钱”、“捞一把就走”机会主义盛行的寿险市场中能抵制诱惑，厘清本质，坚持正道，在克服困难中前行，实属不易。

国联人寿长期以来既满足客户长期保障需求，又推动行业高质量发展；既助力地方经济社会发展同时，又提升自我盈利能力和竞争力，是寿险长期主义内涵中经济效益与社会效益统一在当今寿险市场的阐释。

穿越时光的隧道，国联人寿生于一个时代的转折点——2014年。

彼时，恰逢宏观经济进入新常态，寿险行业巨头占尽资源优势，“马太效应”愈加明显，中小保险公司举步维艰，受房地产等社会资本推动，市场上“资产驱动负债”模式为新常态市场呈现了一抹靓丽的色彩。

不少盛极一时的新锐险企，纷纷踏入“资产驱动负债”新发展模式。作为新生的中小寿险公司，国联人寿在那样的市场中同样面临着巨大的挑战和诱惑，考验着公司的战略定力。

在起起伏伏、充满诱惑的市场中，国联人寿也迷茫过，但在迷茫中并没有迷失方向，而是选择了统一思想，厘清方向，坚定信心。

2016年9月，国联人寿第一期管理干部培训班在无锡太工疗养院举行，全体中层及以上管理干部从“维护人的生命尊严”高度，认识寿险企业存在的价值；将寿险置于金融经济学范畴讨论，深入学习保险逻辑、寿险企业经营规律。

正是在此次培训班上，国联人寿形成了尊重寿险规律、遵循寿险企业经营规则的“太工共识”，明确了“关注价值 均衡发展”的经营原则。

成立十年，国联人寿以21亿注册资本确保了公司十年的持续健康发展，支撑了300多亿的资产规模，从未发生信用风险或市场风险，保持了充足的流动性，偿付能力充足率始终维持在监管要求的指标之内。这得益于成立之初对时局的准确判断、对寿险经营规律的深刻认识、对长期主义战略定力的坚定把控。锚定做困难且正确的事，坚守正道，而心无旁骛。

2017年，原保监会紧急出台《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》，对中短存续期产品销售规模等进行严格控制。4至5月，又密集出台规范产品开发、销售管理等行为的“1+4”系列政策，这是监管对行业的纠偏，是对行业中长期主义偏离主体的警钟。

国联人寿深化“关注价值、均衡发展”经营理念，深度融合和阐释新市场下的长期主义内涵：坚持以价值和效益为中心，不盲目追求速度和规模，不做市场的破坏者；系统性考量速度与效益、规模与品质、资产与负债、提升盈利能力与保持偿付能力等关系的均衡，追求高品质的稳健发展。

国联人寿做长期主义的积极践行者，当年，公司就调整了经营策略、产品结构、业务目标，并对在售产品新业务价值率进行测算，确定内部折标系数，应用于绩效考核。同时，顶住压力停掉热门一时的互联网理财产品，严格控制趸交规模，确保了直至今日仍保持充裕的流动性。

2018年，公司正式实施价值转型，形成以新业务价值和新业务价值率为核心的价值管理KPI指标体系。

在寿险行业中，国联人寿是极少数组织全体干部学习美国Huebner《人寿保险经济学》的公司，至今在它的陈列室还展示着该书影印本。国联人寿还自主提出平衡均衡与偿付能力的“变道理论”，指导发展初期的经营节奏，力争早日实现自我造血功能。这也是它仅以原始资本支撑长期发展的“理论基础”吧。

这一系列举措，如今看甚是“惊心”又甚为“惊艳”。国联人寿在“命运齿轮转动”最开始，不仅坚定选择了“走正道”的初心，而且提升了在特殊情形下自我纠偏的校准能力，每一次纠偏都坚定了 “走正道”决心和长期主义的心无旁骛。

此后，不管是监管政策仍不断趋严、新冠疫情突如其来，还是资本市场剧烈波动，亦或是当前面临经济下行调整，行业处于利率下行周期，国联人寿经营层在面对外部不确定因素时都能准确抓住了主要矛盾，以长期主义战略坚守的不变应对市场和环境的万千变化，公司的决策和解决难题的能力得到不断提升，公司经受住了跌宕起伏市场的考验。

以战略坚守的不变应万变，终有拨云见雾时。

行至2021年，公司顶住主动转型对业务规模下降带来的压力，经过三年调整，业务结构明显优化，产品缴费久期持续拉长，核心新业务价值实现了由负转正和高速增长的转变。

同年，公司又正式提出“打造国联特色营销体系”目标，以科技革命引领渠道改良，探索扁平渠道建设推进渠道转型。

短期采取“银保先行、个险高质量发展”策略；中长期看，要打破渠道壁垒，推进全渠道、全产品经营，聚焦处理和分配利用客户资源，实现资源公司化。同时，“注重价值、均衡发展”经营原则也升级为“价值成长、均衡发展。”

这一系列的举措，为公司后期应对监管政策和业务结构大调整提供了非常关键的战略纵深。

2024年，市场主体普遍面临利率下行多计提准备金的承压、投资端承压与资负久期错配、销售队伍转型承压、产品转型与销售行为转型相互碰撞的承压，国联人寿在寿险行业也不例外，同样经受这些外部不利因素的深度影响。

在这些暂时不利影响下，国联人寿仍逆势实现净利润1.1亿元，实现开业10年来第3次盈利；偿付能力符合监管要求；经营评级晋升A级；推进险资入锡达16亿元，推进惠民保承保超60万人，有效服务地方民生经济发展。

从效益角度来看，国联人寿成立十年来投产比在中小保险中处于领先地位，积累了41亿元的未来盈余，排名非上市寿险公司前20，为下一个十年的发展打下了坚实的基础。

同时，十年来未出现重大风险，投资收益始终保持行业中位上的前提下从未踩雷，保费质量、业务结构在中小险企中也处于前列。

2024年四季度偿付能力报告摘要数据显示，国联人寿近三年平均收益率5.94%，居60家非上市寿险公司首位。

作为一家发端于江苏的公司，国联人寿充分认识并运用寿险发展规律指导公司经营，有效抵制了“资本驱动负债”模式对机构开设的跨越式渴求和扩张。

长期主义的坚守既表现为在率先控制非价值业务规模和推进价值转型，确保了战略的正确、未偏航，也体现为不盲目扩张机构，以深耕江苏，稳步推进省外机构布局；立足总部省份资源优势，摒弃“大而全”的渠道策略，深度实施和丰富长期主义“深与精”的内涵。

目前，国联人寿拥有江苏、安徽、湖北三家省级分公司，地市级及以下分支机构54家。

深耕江苏和省外中心城市战略，则是国联人寿在机构建设方面的安身之本。

在江苏，国联人寿实现了地级市和主要县域机构全覆盖。截至2024年末，公司总保费在江苏市场排名20位，个险业务排名18位，银保期交业务排名30位。

渠道建设方面，早在2020年，国联人寿就摒弃了“大而全”的思维，确定“省外不做团险业务”的原则， 团险渠道坚持“效益优先、利润贡献”经营原则，业务发展“有所为有所不为”，努力服务多层次保障体系，积极服务地方民生保障建设。

再者，身处经济发达地区的国联人寿也更懂企业治理之道。

在公司治理这个经营之根上，太多中小保险公司因公司治理输在了起跑线上，十年来国联人寿始终坚持党的领导，规范董事会运作，股东层经营层各司其职，健全了与现代公司质量相适应的授权体系，让专业的人做专业的事。

寿险长期主义不仅体现为经济价值，更是一种商业向善。作为国有企业，尤其体现在服务民生方面，通过长期稳健的保障，为人们的生命健康提供坚实后盾。在岁月长河中，无论是风雨飘摇还是安然无恙，寿险始终守护着家庭的幸福与稳定。

作为无锡当地国资国联集团旗下的人身险公司，国联人寿必须承载着国企的使命和担当，在服务社会民生方面与群众同心同向，在服务实体经济方面与政府同频共振。

2021年，国联人寿发挥总部优势，联合各大在锡保险机构推出为当地量身定制的首款惠民保产品“医惠锡城”。

项目5期累积覆盖361万人次，累计赔付超1.8亿元，人均赔付超1.4万元，无锡参保市民医疗报销水平平均提升了约11%，项目覆盖率、惠及面持续保持省内、国内城市同类项目前列。

同时，公司近3年来为20余万外卖快递从业者、老年人等重点普惠对象提供丰富的普惠型保险保障产品，做好“普惠金融”大文章；公司还重点围绕第三支柱商业养老保险做深做实，探索长护险发展路径，做深“养老金融”大文章。

4年来，长护险待遇发放超2.17亿元，缓解了失能老人长护服务的供需矛盾，减轻了群众经济负担。

投资端方面，作为无锡唯一保险法人机构，国联人寿充分发挥保险资金长期投资优势，紧跟地方优势产业发展趋势，把握地方经济基础设施建设机遇，通过基金、股权投资等多元化的投资方式，主动融入地方经济发展格局。

2024年，公司可自主决策的新增项目投资资金中，有76%投放在地方各板块，与产业引导基金、产业龙头等联合投资，助力低空经济、集成电路、智能制造、生物制药等地方优势产业经济发展。

“十四五”期间，公司在先进制造、高端医疗、数字经济、机器人、国产芯片等领域累计投资 22.48 亿元；险资入锡方面，先后引入多家险企及其他金融机构资金，累计为无锡科技产业发展投资18.4 亿元。

公司还前瞻性地投资医院，参与养老、医药相关的股权投资，通过在“医惠锡城”项目保障范围中增设阿斯利康、辉瑞、紫衫等本地生物药企新药、特药责任，积极打造本地生物医药产业科研成果惠民保险应用链，助力无锡创新药品临床应用及上市进度，支持无锡生物医药企业发展。

用国联人寿董事长丁武斌的话来讲，公司这些年的发展概括成一句话就是：尊重寿险本源，坚守长期主义。

迈入2025，聚焦新十年的高质量发展，国联人寿将坚持“一体两翼”三条路径，即“本体发展、数智变革、康养融合”。

精算、销售、资负匹配的本体发展是基础，康养融合和数智变革是面向未来的改良和改革创新，反过来促进本体发展。

同时，积极应对经济下行周期的影响和大数据、人工智能等科技革命的挑战，建立和完善逆周期调节机制，以适应较长期的税率环境下流动性、偿付能力要求。以价值和效益为中心，坚持改革创新，坚守长期主义，全面推进公司在新时期的高质量发展。