文|笃悠悠
2024年首月的战况，终于变得清晰了起来。
一言蔽之：大公司集体势弱，仅老大哥勉强为正增长，平安人寿、太保寿险、新华人寿和人保寿险等头部公司皆负增长，尤其是后三者皆为两位数负增长。其中的新单境况，可想而知。
大公司，尚且如此，那么中小公司又当如何？大公司毕竟有个险撑着，个险基本盘尚可。尤其是老三家更是以个险为基本盘，银保占比并不高。
倚重银保渠道的中小险企，在去年炒停售后，面对渠道端的改革、报行合一的推进，投资端的承压，1月保费情况并不理想。根据行业交流数据显示，相当部分的中小人身险公司出现保费较大幅度的下滑。甚至部分险企可用溃败一词，新单更是断崖式负增长。
联合即将到来的2月26日、3月1日等关键节点，和系列事关销售新规的执行推动，这场关于销售端的改革正式上演。
1 三头部两位数负增长：唯个险底蕴强劲的老大老二稳住基本盘从上市公司来看，除太平人寿和太平养老外，其余10家上市系统旗下人身险公司首月共实现保费收入4552.70亿元，同比-4.95%。
一面，国寿、阳光为首的4家公司正增长。其中，中国人寿实现保费收入2066亿元，同比微增2.23%；阳光人寿实现保费收入181亿元，同比+1.48%；平安养老实现保费收入34.86亿元，同比+75.44%；平安健康实现保费收入28.94亿元，同比+5.16%。
另一面，老七家中除泰康、太平未知外，4家公司负增长。其中，国华人寿同比-42.47%，人保寿险同比-18.45%，新华保险同比-15.04%，太保寿险同比-14.73%，人保健同比-4.54%，平安人寿同比-3.88%。
可以看出，上市险企巨头中，受到影响最小的当属个险基础最为雄厚、个险基本盘最大的国寿和平安。前者拥有最大的个险队伍，且是2024年开门红最早发起者，因此在暗淡的开门红首月国寿不仅稳住了自身大盘，还实现了2个百分点的正增长。这也是上市险企中唯一的寿险正增长。
至于个险销售能力颇强的平安寿险，在2024年首月出现近4个百分点的负增长，但相比太保寿和新华人寿15个百分点的负增长，与人保寿险18个百分点的负增长已是负增长最少者。这也有着其去年业绩过猛的原因。
更重要的是，国寿和平安的银保渠道相对较为克制，占整体的比例也较低。根据2023年的公开数据统计，国寿和平安的个险业务占比都在8成左右，后者更在85%左右，银保占比仅7个百分点。
而人保寿险个险占比41%，新华人寿为64%。太保寿险个险占比78%，但太保近两年频频发力银保渠道，刚以趸缴型产品上量推进相关战略，今年显然受到银保报行合一影响。
这一点从上图中也可以看出，国华、人保、新华均属于银保业务占比较高者。其中，国华首月银保新单降幅超6成，人保接近4成，新华超6成，太保约3成。
2 中小公司的艰难：成也银保，败也银保作为中国寿险市场量与质的保障，头部寿险的表现相当程度上代表了这个行业的发展态势。大公司日子不好过，头部以下公司的日子显然更难过。从中小公司的首月新单规模保费数据来看，同比下降两成。
几近半数的中小公司2024年“首爆”哑火，更有十多家公司首月新单出现超50%的负增长。
细品新单规模保费向下飙的公司，可以说，是银保渠道的溃败直接导致了这些中小公司新单的“停摆”，一半的中小公司银保新单出现负增长，接近三成的公司银保被腰斩。
更有些公司出现了渠道的总崩溃，没一个能支棱起来的。
小康人寿新单在银保和经代渠道的崩溃下基本“归零”，国联、渤海、大家养老、国华等公司的新单基本上也是和他们的银保和经代渠道一样迎来“膝盖斩”。光大永明更是银保（-40%）、个险（-43%）、经代（-91%）三端总崩溃。
不过交银（+188%）、中荷（+177%）、海保（+168%）、长生（+112%）等公司新单规模保费实现了100%甚至接近200%的增速，复星保德信（+88%）、弘康（+77%）、北京人寿（+75%）、中意（+71%）等公司也有不错的表现。
考察这些增速较快的公司的渠道新单增速可以发现，大多数还是依靠银保渠道的高增长。不过“今年不好过”“未来两三年银保是不是还有雷点”“负增长厉害”等论调被越来越多的基层人员叨叨，这些逆势而上的公司会不会转年就泥沙俱下，也是个问题。
尽管新单增速较快的瑞华、海保、长生、弘康、中意、鼎诚等公司也在经代渠道寻找突破口，不过从老经代大户，如信泰、长城、国联等公司百分之八九十的负增长来看，经代能为之提供多久的弹药，尚需打个问号。
毕竟经代的“翻台率”比银保还高，各种经代保费排行榜也是隔两年就几乎完全洗牌一次。
3 再树个险：部分中小险企尝到甜头？中小公司的个险方面似乎表现要好那么一些，几乎7成公司的个险新单都实现了正增长，转向个险这种自有渠道当然是值得称赞的，不过或许也更需要一些“长情”。
从首月个险新单增速超50%的公司来看，今年个险的中小玩家们，似乎又有了一些新面孔，君康、渤海、长生、北大方正这四家“风险公司”个险增速超200%，财信、国联、利安等地区型保险公司紧随其后，大家作为首个吃“独代”螃蟹的人，也斩获了超80%的新单增速。
问题在于，比起如此的增速，中小公司个险的持续性显然更加重要，特别是今年首月这种难得的增长背后，必然是更加难以想象的费用投入。从历史上来看，中小公司迫于后续的成本费用在个险上的反复也很常见，相对较小的体量和对核心队伍的过分依仗也使得中小公司的个险会在很长时间内较为脆弱。
同时，从同业交流中一些公司的个险新单规模与个险新单标保之间的换算也能看出，个险的主力产品以及交费期都有明显的“银保化”趋势，这无疑将对个险的价值以及未来中小公司对个险的信心，产生不好预测的影响。
不管怎样，至今为止，鲜有中小公司真正在个险层面完成破局的先例。
到此，大小公司们首月的战绩就此落幕，考虑到2023年首月的春节和“首阳”影响，本身就已经是低基数，2024年首月在低基数的基础上依然出现了负增长，再考虑到2月的春节影响、个险和经代渠道“报行合一”的落地，以及3月1日即将实行的《销售行为管理办法》，2024年一季度的增长，挥别开门红。
反观存续国内寿险市场多年的“开门红”，行至2024年或者真的到了告别的时候。
