似乎很多朋友都对玉石行业的风风雨雨很感兴趣，尤其是业内具体是如何运作的，和玉大叔今天给朋友们分享一个真实的案例。大叔有一位业内资深的渠道老板叫老陈（化名，下同），他在珠宝行业摸爬滚打了十几年，是个不折不扣的“老江湖”。

老陈这个人很有意思。他虽然做的是传统玉石生意，而且现在也已经是年过半百，这思想一点都不传统。大叔知道老陈在互联网浪潮的早期（那时候三十出头），曾经投入自己的积蓄建立过珠宝互联网电商平台（那个年代就叫网上商城，还没现在这么普及），那时候的他幻想着自己也能搞出一个珠宝行业的“阿里巴巴”，结果可想而知，赔了个底朝天。在直播时代兴起的时候，老陈一开始就选择二、三线城乡用户最多的快手起步（从一开始就是田忌赛马，人多的地方我不去，专门做鸡头，不当凤尾），从基础的“新疆走播”做起，硬是把生意做到了今天上亿的规模！

最近大叔没见到老陈的人，听说他又盯上了小红书直播，为了新型的“集美营销”，专门带着一帮人跑到广东，准备模仿翡翠圈的高端操作大干一场！数年前和玉大叔曾经去老陈的公司拜访参观过，那时候给我的印象就非常深刻。虽然装修不豪华，但处处体现着“务实”和“人性化”。

尤其是他们家的直播间分工明确，管理规范。从货源采购、主播培训，到直播运营、售后服务，每一个环节都井井有条，比如直播间专门重金邀请了专业的影视灯光团队来调色，确保在直播的时候多机位丝滑切换，以及保障料子颜色的还原度，因此老陈的直播间其实客人并不像头部的直播间那么多，也业内也不是什么头部IP，但客单价非常高，加上他的多矩阵玩法，风格也变化很大，比如和田就走年轻小哥风趣路线，而在苏州的号就找的知性美女主播，之间没有交叉联系，属实是把消费者心理算的明明白白。

老陈的成功给和玉大叔很大的启发。说明和田玉直播不是只有“低价+套路”才能生存。只要用心去做，注重品质，注重服务，注重文化一样可以赢得市场！直播如今的下坡路要想走出困境，必须进行转型升级：

告别野蛮生长，拥抱专业化： 直播平台要提高准入门槛，对主播进行严格的筛选和培训。主播也要不断学习提高自己的专业水平，一定要有一定的考核机制，如果只是用销量去评判主播，最后的结果只能是大家争相售假，无法赢得消费者的信任。

从“卖货”到“卖文化”： 和田玉不仅仅是一块石头，它承载着中华民族几千年的文化。直播间不能只想着卖货，更要传播和田玉文化，让消费者了解和田玉的价值。中国网民数量虽然全球第一，但经过十几年的急速开发市场基本已经饱和。

即使是现在最火热的抖音和视频号，占有的也只是用户活跃度，大量用户与其他平台的重合率很高，平台八仙过海只能成为导入粉丝的入口，而不能真正扩大网民总量。因此很多直播间通过各种手段获得流量急速增长后，看似红火其实很快都会迎来停滞期。这个阶段最需要做的是维护和沉淀现有用户，才能达到有效转化。追求质量、提高粘度和信任度，成为直播间与主播们更加重视的必经之路。

一位在抖音做和田玉直播四年的主播最近告诉和玉大叔：“前年我们直播间一天能有几千人观看，现在能有小几百人就不错了。流量越来越难获取，成本也越来越高。”说实话，玉石本身是复购率低的行业，提高转化率、顾客粘性和复购率，既需要主播的个人IP打造，也需要直播间的品牌塑造。尤其是在主播高流动率的情况下，直播间如何尽可能保住前期开发的流量，成为真正的挑战。

从另一个角度来说，玉石永远是资本为王的世界。货主虽然不是利润最高的群体，但通常是利润相对稳定的人。在渠道稀缺时期能卖货的平台永远占据主动权；但随着客户的挑剔越来越明显，货品争夺战就会上演，谁能拿到更好的货谁就能占据优势。很多直播间为了抢货不惜提高收购价格，甚至是从原来的调货升级为部分现金直接收货，为的就是拉近供应商的关系，敢投入重资产会让商业棋盘上发生明显的变局，最终导致整个市场价格被抬高，销售价格却因为竞争而被压低，利润空间被大大压缩。

网络平台都在争着搞直播，现在你下个导航APP开屏都有借钱的项目，一个天气软件也加入了交友的板块，很明显在不远的将来，抢货源将成为直播间竞争的主流趋势，至于粉丝是从哪个渠道导来的没人知道，低智粉丝的时代，还能纯拼流量吗？

从实体店到网络直播，从PC网站到人人可以用AI制作移动端，和田玉市场环境、营销手段和销售渠道随时代变化而发生了巨大改变。和田玉直播从野蛮生长转向信息爆棚的衰弱时代，营销模式必然会出现新的形式，来承载和接替销售渠道的变更，下一个阶段，又是谁会变成新的玉石“小杨哥”、翡翠“李佳琪”呢？我们拭目以待。