修车搞技术难，还是和车主打交道难？在当下市场，我们似乎也正看到一些改变，即消费者更愿意为情绪价值付费，认同你的技术、认同你的理念；修理厂无论抓住哪一点，车主都会愿意买单支持。

作者丨贺言

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修车搞技术难，还是和车主打交道难？

想必各位老板深有感触，车主千人千面，每次接待，想快速拿捏好分寸很难。

这还只是开始，给出维修方案，解释收费标准，一直到车主最后付款，每个环节都要费嘴皮子，每个环节都怕车主一句轻飘飘的“贵了”之后走人，浪费自己接待检查的大把精力和时间，以及那所剩无几的“技术尊严”。

可是，从业多年，心态上一再“如履薄冰”，情绪上却难再平静。

年后短短几个月，车主是“自带配件出问题反向修理厂索赔”，主机厂是“强势质保避免车主流向独立售后”，同行们是“互撕互黑内卷抢客户”，甚至“博眼球举牌下跪讨生意”。后市场想要从“蛮荒”走向“文明”，似乎总有走不出的弯，和迈不过的坎。

以至于有老板表示：“搞不赢车主，就搞自己人喽”。

追根溯源，是如何与车主打交道的问题。而冷静之后，老板们的态度也逐渐清晰：即对车主越“硬气”，车主买单越“服气”。

真的是这样吗？

技术高低难界定

“身价”全靠自己抬？

老话讲：树活一张皮，人活一口气。在后市场中，那张“皮”是手艺，那口“气”是心理。

打磨手艺，每家店都各有千秋。但拿捏心理，并非所有人都能无师自通。

最典型的表现，就是闷头干活，疏于和车主唠嗑。且不说错过了分析车主需求的时机，更有甚者，偶尔几句聊嗨了，感性上来就给车主哐哐打折。

在修理厂眼里：“这车主还是有素质，给他便宜点，以后说不定是熟客。”

但在车主眼里，往往是：“这修车还是够赚钱，随便讲讲都有优惠，以后砍价得狠点。”

人与人之间永远没有100%的换位思考和共情理解，也正是这样，近年来越来越多的修理厂喊出“透明修车”，甚至“谢绝砍价”。

不过，在部分修理厂看来，搞“透明修车”已经是有悖行业规则，那“拒绝砍价”，岂不是倒反天罡，忘记了自己在市场上的斤两？

但是！真有人这么做了，而且活的还越来越滋润。

一位精神状态非常美丽的老板，大号@句容市宝华镇云轩汽修，小号@云轩报价王，粉丝加起来有十几万。

谢绝车主自带配件、谢绝车主砍价，任你鞍下是何等豪车，恕难委身坏了原则。老板在一则视频中直言：“报价高倒闭不了，那么多兄弟等着吃饭，做生意要是不赚，我帮你搞干嘛？”

在评论区，不少同行“流泪”，直呼羡慕老板的报价。老板也从来不避讳这一点，材料费、工时费收的明明白白，风险费更是让人惊掉下巴。

配件费和工时费，这是老板合理的利润，但什么是“风险费”？

在老板看来，这是对技术成果的兜底。老板在视频中多次表达，部分同行给车主“埋坑”，就等返修“二次收费”。而自己坚持“换不好不收费”，各种问题从不避讳，这种负责也有相应的成本。

从车主的反馈来看，“花钱买安心”天经地义；换句话说，车主们从来“不怕买贵的，就怕买贵了”。云轩汽修的豪气爽快，让不太懂车的他们更有“安全感”。

【镇江市汽修保养人气第2名】，云轩汽修的硬气见了成效，这种一反常理的操作，也立起了无形的招牌。

“讲真话，做硬事”，即使在技术层面偶有纷争，但在后市场这块百家争鸣之地，原则和自信也是成为权威的资本。

这也直指车主对修理厂的信任难题，在车主看来，“你都不坚定，我怎么敢信任？”

而修理厂对车主“去医院看病，怎么没见他们砍价？”的疑问，也恰恰在于修理厂与医院的“权威”之差。

君子畏德，小人畏威

修理厂“该出手时就出手”

如果说云轩汽修的风格非常人所能驾驭，那我们或许可以看一看@孟工，对待车主“不说硬话，不办软事”的做法。

孟工专攻疑难杂症，作为汽修老兵，经常接手一些其他修理厂治不好的车子。但即便如此资深的“医师”，仍会遇到不尊重技术的车主。

前段时间有辆奥迪Q7，辗转多家修理厂也没能治好“顽疾”，拖车至孟工处，终于找到“病灶”，开出“药方”。

但环节卡在了“抓药”的过程。

车主认为孟工提供的配件价格太高，执意要在网上购买。出于风险的考量，孟工最开始也是委婉劝解，但车主脱口而出的“黑店”，暴露了其对技术价值的轻视。

孟工按照工时标准，向车主提出400元的检查费，车主却又态度扭捏，迟迟不愿支付。

孟工认为，“认可我的价值，什么都能商量”，“没事找事挑刺，标准工时标准价一分都不能少”，硬气回怼，最终要求车主支付后离开。

孟工没有“惯着”车主，评论区的同行们高度认可，其中一位老板提到车主得寸进尺“白嫖”搭电，更是相当无奈，车主们总是用“口头支票”，代替应付的技术服务费。

心理学上有个词，叫“破窗效应”，即一间无人居住的房屋，若有一扇窗户被打破，其他窗户很快也会遭殃。映射至后市场，修理厂老板们如果碍于情面，纵容车主“白嫖”技术或服务，伤害的其实是正常付费的车主。

逻辑其实很简单，即“别人都能免费，到我凭啥收费？”，也正是因此，越来越多的修理厂开始收起情面，与此类车主直面“硬刚”。

不过，也有老板认为，情面问题一时难以扭转，难缠的客户大可以“惹不起躲起”，免得坏了形象，影响到其他正常的生意。情绪与赚钱孰轻孰重，大家心里都有底。

事实上，事件并没有影响到孟工的生活，但他的一段感慨，却也道出了修理厂在当下需要“熬”过时日的问题。市场景气与否各有定夺，背后与车主的沟通甚至是博弈，将是长期的命题。

“君子畏德，小人畏威”，皆知拿捏人性的密码，但打破过往的行事风格，需要的除了勇气之外，或许还要等待契机。

最后的话

“口碑坏了就等于砸了饭碗”，这是悬在汽修人头上的一把剑，开门迎客能忍就忍，却被人有意无意视为“卑微”。

但在当下的市场，我们似乎也正看到一些改变，即消费者更愿意为情绪价值付费，认同你的技术、认同你的理念，无论抓住哪一点，都会愿意支持买单。

云轩汽修的“快意洒脱”遥遥领先，如同“嘴替”，说出了大多数人藏在心里的话；孟工的克制内敛像你像我，硬气之后，也并无现实影响，反而收获支持者一片。

有人说，硬气需要原则，而原则就是要坚守汽修的技术价值。君子畏德，对车主越硬气，车主买单越服气的背后，正是大多数车主厌倦了捉摸不透的套路，转而对原则和标准的肯定。

评论区里聊聊，你有没有因为硬气而受益？