本期对话嘉宾：王雷

上海汉图科技有限公司（小米生态链）联合创始人 | 北京青禾谷仓科技有限公司（小米孵化器）特约讲师 | 京东金融京东众创学院课程架构师 | 中国惠普公司 认证培训师 |北京FunEvent市场咨询有限公司联合创始人

王雷：我在2016年的年底，开始做小米生态链孵化，我们的产品是从零开始做成了现在一个非常强大的品类。整个小米生态链，公司现在有100多家，我当年负责的是整个影像类的产品，例如大家看到的小米打印机、照片机、作业打印机、复印一体机等，都是我们上海汉图公司做的。这个品类坦白来讲，当时是很难做的，因为一提到打印机，大家能想到的基本上都是三大品牌：惠普、佳能、爱普生。我们的期望是可以做成国货，但这个行业的技术壁垒非常的高，所以也经历了非常多痛苦的磨砺。从最开始的供应链到后来的产品，再到今天，其实我还是很自豪的。现在市面上像照片打印机，除了佳能还在做，其他的品牌已经不做了，因为小米有很大的渠道能量与用户，所以现在也基本上占据了市场。

以下为【马丽亚对话王雷】精华内容整理：

小米到底怎么做产品？小米做事的逻辑是什么？

Q&A

X

王雷

01竹林法则

小米到底是做什么的呢？在市场上，多元化经营的企业能做成功的很少，而小米除了手机外，电视、路由器等产品，都是小米自己在做。其他的产品，包括打印机、手环、空气净化器等，只要是你能想到的产品，小米的生态链公司就都在做。这些生态链公司围绕着小米，以小米为主，除了帮小米做产品外，也会自己研发品牌的产品，我们会把整个行业打透。有很多企业做的是大树法则，就是一棵树非常壮大，例如以前的诺基亚、摩托罗拉、惠普、苹果等品牌，都只专注做手机，这些企业都用的都是大树法则。而小米的逻辑是要做竹林法则，竹林法则的意思是，要在这棵大树的周围种非常多的树，每一颗竹子在这个领域里都是前三，这样我们就可以占有整个市场，而且竹子也非常的抗灾难，比如一场大风，或许会吹到一棵大树，但不会摧毁一片竹林。在这个逻辑里面，小米有非常多的战略和策略。02关键决策点小米在做任何事情之前，都会有一个很关键的决策点，创业也好，做事也罢，时机最重要，如果选对了时机，那就会事半功倍，如果非要逆着时机来做的话，很有可能即使你花费了很大的力气也没有做成，甚至可能会做死。所以，这也是为什么雷总他有一家投资公司叫顺为。他创业这么多年，自己总结出来了经验，就是在商业环境里要顺势而为。所以他的企业，包括投资我们这些企业，都需要先看时机和关键点。硅谷的一个创始人，在观察了几百家硅谷的创业公司后，最后他发现，决定创业公司最终成功的因素，有42%以上是因为选对了时间，这个很重要。42%的时机，大于团队的执行力，大于创意，大于商业模式，甚至大于了资金，因为在这里面，其实资金是最小比例的。一旦你找对了时机，资金是不用发愁的，虽然我们今年很难，但投资机构还是追着我们跑，所以说时机是非常重要的一个环节。像小米这样的一个黑科技企业，它每一件产品的创新都不会超过5%这条红线，因为它要对客户解释太多，才能让客户认识，让客户知道。对于小米而言，最重要的一件事，就是要在对的时间做对的事，时机很重要。新技术的含量、国家的支持、商业的环境对我们来说都是一个考量因素，所以我们在定义每个产品的时候，会在每一个行业找非常多的报告去参考。03产能逻辑2013年的时候，联想发了一个消息，说联想已经是全球最大的笔记本供应商。这个信号传到小米生态链后，这很可能就是时机，为什么呢？如果联想已经成了世界上最大的笔记本供应商，就代表了整个笔记本的产能在下降，产能下降后，它就会产生尾货生意，就是电池。小米在很多生意里为什么能把价格做的那么低？这些都是去产能的逻辑，就是说我用一个非常大的产能去承包你的产线，这样的话我就可以为消费者谈一个非常好的成本和价格。所以在那一年，小米就把笔记本电池的电芯产能全部拿了回来，生意也就一下子做起来了。04定价逻辑小米的定价永远是它的逻辑，也就是说，基于成本定价，它的利润是在后面。第一，它会用去产能的方式，给你巨大的能量。第二，它要把整个生态链做到只有我能做。这就是为什么在手机行业里，小米可以迅速的发展，而其他品牌的手机却很难再生长，也是因为小米在供应链上的优势。05小米认为的互联网互联网有三个阶段，第一个阶段叫传统互联网，已经慢慢退去。第二个阶段就是现在的移动互联网，在小米的定义里，手机已经不再是一个产品，一个设备，而是一个不可替代的器官，如果今天把你的手机没收了，你可能就会无所事事，什么事也不想做了。下一个时代是由小米提前布局的，叫智能互联网时代，就是IoT（万物互联)，现在还基于手机，可能以后连手机这个形态都不存在。万物互联时代，第一个阶段叫互通互联，小米生态链的产品都是互通互联的，例如音箱、电脑、电灯、电饭锅、窗帘等，这一切都连在一套互联网上，我可以用手机控制，就算不用手机控制，我也可以下达一组智能命令去控制。所以，小米的策略是，在智能时代要先占领万物互联的高地，不管大家是做什么行业的，你都需要看清楚未来的趋势是什么样子的。06渠道一旦用户购买了小米的任何一款产品，那么这个产品就变成了渠道，我们的设备，就是我们的渠道。每一款放在用户家里的产品，它既是小米推销产品的通路，也可以成为一个销售人员，用户也会更容易产生购买。第一，方便简单。第二，这些物品都是互通互联的，可以把它们全部连在一起，只要说一句话，它就会为你服务，例如：小爱同学把窗帘打开，小爱同学把饭烧开等等。为什么现在的代理商，生意会越做越难呢？其实大家可以想象到，互联网也好，移动互联网也好，人工智能IoT时代也好，都在做一件事，就是去渠道化。如果你在做渠道，非常抱歉，你很有可能会被革命掉，没有办法，这也是大势所趋。如果你还是想做渠道的话，这时候要想清楚一件事，怎么转型成为一家不光只做通路，也就是只做渠道的企业。因为通路在慢慢的被巨头们自己来做了，它的硬件，它的产品，它的每个小米店，甚至它的每一位用户都是它的渠道。

所以大家可以看到这几年，社会化媒体这么发达，大家都在去中心化，去渠道化。

07用户需求去除了渠道化大家还能做什么呢？你可能会变成一个以营销，以抓住一部分细分市场用户为主的企业。拿我们举例，打印机有那么多企业在做，而大家就只认几个大品牌，在这样的情况下，小米为什么还要去做打印机呢？因为当时我们找到了一票细分人群。当时我们最清楚这一块的痛点，因为打印机这个产品完全不是给普通人用的，而是给IT工程师用的，这是一个非常复杂的产品。然后我们找到了细分人群，在细分人群中，我们发现有很多的年轻老师，是互联网的原住民，他们不会像以前一样印卷子，而是会在群里发一个PPT或者word文档后回家工作，这就是最好的一个契机。如果我们去跟办公室抢打印机的生意，大家会带有疑问，小米是做手机的，它怎么能来做打印机？这完全不可能，既然不可能，我们就找细分市场，只抓住了细分的人群。这也是我想给大家传达的，在每一个行业的某一个细分领域，去深耕你所了解的这群人的需求和痛点，他的问题出在哪，你就去把他的生意做起来。我不做渠道了，还能做什么？你做产品，道理是一样的，以前的方式是，渠道特供，产品线我来做，包销包供。在未来，对于这块的用户，你在了解他们的需求后，可以去厂商定制一款基于你的品牌的产品，再去做销售。这是未来我们在做流通行业时，可能会遇到的机会，也是我的一个建议，如果你要做1米宽100米深的事，就不要再去做100米宽1米深的事了，会没有机会。为什么小米能做这么多的产品？因为很多品牌在做好了之后，都想横向发展，但做好的却很少。因为小米只在手机里专业，所以小米的理论是，不会自己干，会在每一个细分的领域找一个头部企业，去孵化它，让它把这件事挖100米深，然后大家绑在一起，因为大家都专业。所以小米的产品除了便宜，还有最重要的一个道理，就是它的性价比虽然高，但是它的功能非常符合用户的需求。以前的时代，厂商定义的产品就是工程师认为这个产品是什么样子，它就是什么样子，而小米的逻辑是反过来的，是用户需要什么，我们做什么，然后快速迭代。08赚钱逻辑为什么叫遥控器电商？因为它的每一件产品放在用户的家里，就像一个ATM，也就是自动售货机的逻辑。比如小米电饭煲，他的APP里面既卖米，也有菜谱，又有各种食材类的商品出售，由产品、功能、硬件，变成了销售渠道放在用户的家里。如果还想控制电饭煲，用户可能会买除它外的另外一款产品。小米的逻辑是，最开始是一家电饭煲公司，未来是一家科技公司，是一个互联网公司，再往后是一个大数据公司，再往后就是一个精准的渠道。卖电饭煲不赚钱可以，甚至贴钱卖都可以，因为后面，我们的食材等这些精准的渠道的利润是源源不断的。所以小米是一家什么公司？它是一家能用一个产品去放大整个生态链的产品的公司，是能用一个产品去产生背后价值的公司。有很多人说小米的东西便宜，但便宜只是表象，背后是让用户对小米的产品产生更好的体验。体验好，依赖就会更强，用户购买小米的产品就会越来越多。09用户思维用户思维不是说用户要什么就给什么，而是要解决用户最痛的点，如果用户要什么给什么，这件事反而会很难做下去。其实未来不是在做用户调研，而是要让用户参与你所有产品的研发。因为在这个行业会有盲区，大部分厂商或者产品经理，看到的都是技术痛点，而不是用户的体验痛点。现在的用户，只要你让他能看到你对他的尊重，你对产品的尊重，很快就可以形成品牌效应，比如完美日记，小米等品牌，都是这几年才出来的品牌。10选品和选团队首先，要选择市场上足够大、海量、刚需的这一类产品，因为即使利润率非常低，它也会是海量的利润。第二是产品有痛点，小米说所有产品都值得再做一遍，只要有痛点就有机会，这个痛点是基于用户的痛点，不是你认为的痛点。比如小米做床垫，它解决了运输的痛点，以前床垫只能在家具城卖，物流非常的费劲，而小米解决了这一行业痛点，它会把床垫卷着发快递送到用户的家里。第三就是可备份，可迭代，比如打印机，硬件没赚多少钱，耗材可以赚。耗材也赚不了太多怎么办？只要有内容，就可以做产品，后面不断的迭代，有内容就可以让用户继续消费。小米在选团队的时候一定会选行业前三，团队的老大一定得是掌握这个行业核心的人。所有生态链的老大，全都是在行业里能拿到非常核心技术的人，所有小米生态链企业的创始人及创始团队，也都需要与小米有共同的价值观。11产品逻辑小米生态链的逻辑是精确打击、特种部队、首战即决战。也就是说小米出每一款产品，一旦到市场就一定要成功，一定要打爆这个市场，无论从价格、功能、体验，没有第二次机会。所以小米的产品打磨了三年才出来，但第一款产品出来后，后面就源源不断的推出了了很多的产品。精准准打击与特种部队，是针对一个点先要把它打透，这也是它的产品逻辑。后面的大消费时代升级的机会，是最重要的一个机会，也是我们在座的每一个人和每一个企业的机会。所有的产品都可以做，所有的产品都有细分领域，你可以去找到你的细分用户，把细分用户吃透，把他黏住，用户就会属于你。中国是目前产业配套最发达的国家，想做什么产品，只要能把用户吃透，用户能买你的账，你就有机会。

总结

总结一下小米的几个法则。

第一，先有用户，再有产品。我们一定要针对渠道的细分用户去研发产品，先不谈品牌，因为品牌的打造是靠砸钱出来的。

小米的逻辑是细分用户口碑做起来，把用户琢磨透了，根据用户需求做产品，然后再去谈品牌，才有品牌效应。第二，少做、做精。小米最开始的时候，每一个品类只做一个产品，因为要集中火力把一款产品打爆，不做机海战术，只做单品突破。第三，满足80%的用户的80%的需求，要做大市场，大需求，20%的用户的20%的需求，不是我们考虑的。第四，小众产品能大众化。小米会把一些很小众的产品做大众，比如手环儿等。

第五，大众产品高质化。比如小米的签字笔、毛巾、鞋垫等，都是把大众产品做的很高质量。第六，在看不见的地方下功夫。比如我们的打印机，为什么它的传输和它的安装那么简单？是因为我们在背后做了很多通讯模块，花了大价钱，为了让用户体验到简单，我们要把复杂的工作都做到背后，回归产品的本质，不能为智能而智能。

第七，产品一定要好看。我们所有给米家做的产品，全都需要由米UI的定制，由米UI的部门来审核。

最后，在做产品的时候，一定要想好规划好，它未来的发展。