本期对话嘉宾：李旭光
李旭光
| 河北金能电力科技股份有限公司创始人、董事长
|河北双创人物
|石家庄高新区创业导师
|河北省“创业帮扶工程”创业指导专家
|黑马会石家庄分会秘书长
对话内容节选
Q&A
X
李旭光
马丽亚：您是怎么进入到这个行业的，怎么通过网络打开了这么大的市场？
李旭光：在电力行业里，我们是一个细分的小领域，属于安全工器具领域，就是人员防护、维修、运维线路和机器设备的一个工器具。
我们主营的是零售业务，我们的客单价大概是一两万块钱，通过线上各个平台去引流，所以每个月的订单会有很多。大概在2010年左右，那时的工业企业通过互联网刚刚兴起，很多同行业会在网上进行宣传与引流，也有很多的客户开始在线上找产品了。那时候非常简单，只要在线上发布信息，就会有客户联系，所以一步一步就做起来了。我们当时发了很多信息，验证这样做没有问题后，从2015年开始大力推广。人的认知是在不断的变化的，最早的时候认知比较差，不是很想花钱进行推广，所以当时的推广方式就是发信息。后来我们做了付费推广，发现客户线索数量一下就增加了很多，因为我们的成交率是固定的，前端扩大后，业务一下就起来了。移动端兴起后，我们就在移动手机端加大投入，也在天猫，京东，阿里等平台布局，全网营销，客户的触达点非常多。所以不管是信息，还是产品宣传的内容以及公司的文化宣传，一定要把所有的闪光点通过各个通道让客户看到，这些可能会影响对方的决策，进而购买你的产品跟你合作。我们是在2018年开始有转变，不仅要引流，因为引流的成交率是固定的，要想办法把成交率拉大，通过实行方案，想办法与策略，让成交率放大。我们用了一个方法，叫公关营销，也是品牌的推广，公关营销里有很多的内容，比如品牌美化，背书等。客户认为你拥有什么样的资质才是合格供应商，那我们就去设计这样的东西，并大肆的宣传让客户看到，让客户知道。顾客在跟你联系之前，肯定会做一些功课，因为顾客会去搜索对比，联系后也要内部人员的动作，去增加成交率。这个方法很多大企业一直在用，效果非常好，小企业可能不太懂，所以很多都不会用。
Q&A
X
李旭光
马丽亚：您认为您公司的核心竞争力在哪里？
李旭光：我这些年一直在分析自己的核心竞争力，我们做的是零售业务，在同行业之间算还算是比较靠前的。
我们一直秉持的就是产品质量，质量差的产品我们不做，只做质量好的产品。
我们上了很多的业务人员与服务人员，包括前期，中期，后期，就是为了让客户的满意度达到最高。
我觉得核心竞争力就在这一点上，叫业务人员的布局，这里的业务人员指的是能触达到客户的这种业务人员。
因为只有他们才能接触到客户，和客户去沟通，客户是通过他们的介绍和沟通才会选择去购买产品。
我们的培训体系也比较健全，分通用培训和专业培训。
通用培训就是心态，通用能力与思维的提升，我们还会购买外部的培训，进行全员学习。
培训完之后，大家要一起探讨，从中学习到了什么，哪里需要改进，从工作中再去改进。
再一个就是专业培训，专业培训会涉及到企业内的各个领域。
比如财务人员要进行深度的财务学习，经理与主管要学习管理领域的内容和知识，销售人员要学习销售技巧、客户沟通技巧、服务技巧等内容。
营销是企业整个战略布局非常重要的一个部分，研究的并不是营销本身，而是客户的人性。
——李旭光
Q&A
X
李旭光
马丽亚：在您的创业路上，还有哪些是特别重要的？
李旭光：我觉得有两点，第一点是营销，营销对于一个企业来说，它和战略是同等重要的，在制定完战略后，营销就是最重要的一个环节。
很多企业把重心放在产品与管理上，其实最重要的是营销，只要销售额每年在扩大，每个月在增加，内部的管理根本就不是问题。
什么时候管理才是问题呢？就是销售额缩减的时候，我认为这些年其实沾了一个光，就是研究营销。
营销我认为就是企业经营中的一张地图，好比在爬一座山，你走到山根下，根本就不知道哪条路能上山，或者哪条路能最快最方便到达山顶，但如果在空中把整个山绕了一圈后，就能看到哪个路最好走，走起来就顺利得多。
每一个企业的创始人都需要去研究营销，而不是让某一位经理去研究。
营销是企业整个战略布局非常重要的一部分，研究的并不是营销本身，而是客户的人性，要针对客户的心理，反过来设计营销流程，这里重要的就是信任，营销设计的所有流程，无非就是增加信任。
第二点就是战略布局，创始人的眼界、见识、格局、胸怀等，决定了企业的战略走向。
我把自己定了一个岗位，叫战略分析员，战略是一种认知，创新与变化，要拥抱变化，而不是排斥变化。
Q&A
X
李旭光
马丽亚：您在创业过程中，觉得最难和最开心的是什么？
李旭光：2020年对于我自己来说，是一个非常曲折，变化非常多的一年，也是成长非常快的一年，这一年遇到了很多事情，也踩过一些坑。
这些也是人生的经历，也是内心的成长，跟大家分享一句话：做你没做过的事情叫成长，做你不敢做的事情叫突破。
经历过这些后，再进行心态的调整，后期就会非常的明朗。
其实人必须要经历挫折，因为只有经历这些挫折，才能进步和成长，内心的承受力是随着外部给予的压力而不断增加的。
遇到了这些事，我认为是对成长是很有帮助的，因为经历过这些后，成长的速度加快了，成长的高度也增加了，所以也是一件很开心的事。
