说到底，营销要首先营造打动人心的价值。

我们发现一个特点，这个社会上的产品是越虚的越贵，还是越实的越贵，肯定是越虚越贵？

所以提出一句话，物以虚为贵，咱家盖的那个房子，咱买这个楼房70年产权，对吧？

你能不能保证70年以后不会拆？

不能保证吧。

但是呢，成为一种情况就可以保证不会拆。

你成为世界顶级名人，所有的工程都得绕道而行，叫这时候房子就叫名人故居

你看虚了吧？

房子本身没值钱，由于人的价值提升了房子的价值，

那法国人挺会做文章的，愣是把那个什么圆明园，兔首给你包装包装成爱国主义的符号。

你们爱不爱祖国，好像中国人没有不爱国的，你们祖国的国宝你们要不要，要那我高价卖给你。

他愣是把一个普通的文物什么包装成国宝，激发中国人民的爱国情怀，然后在一片爱国的浪潮中让你花高价买走。

国家说你们不要上当，我们不鼓励你们买，你让他放这，他就这么一个买家，就是中国人，卖给谁也不值那么多钱，因为这是爱国主义的符号对吧？

那就值钱了。

天下所有的产品，只要它实际价值不足的，他就得找点虚的。

为什么？

因为避重就轻。

他说，你看我这个美女多么漂亮，但他为什么不说产品好啊？

他不敢说产品好，因为产品确实不怎么的，但是美女好，然后衬托的产品好像也好。

所以我们做产品时候，当你的实际价值很强的时候，就多强调实际价值，当实际价值实在没什么好说时候，多加上一些虚拟的东西，人们现在越来越喜欢买虚的账，

你说那个黄金宴席有价值吗？

那个鲍鱼海参真的有营养吗？

专家说，那根本没多少营养。

野生动物真的有营养吗？

专家说，那更危险，那连个防疫都没有。

但是呢？

虚拟价值能满足人的某种虚拟价值，

所有的产品利益都包含两个：理性和感性。

理性利益叫实际价值，

感性利益叫虚拟价值。

实际上研究市场就是研究虚虚实实。

所以什么东西能上升到有灵魂，有思想，那就值钱了。

所以优秀的产品和品牌已成为故事的一部分。

著名的宾利品牌，兰蔻香水品牌，如何讲故事

宾利的故事：百分之百的手工制造是宾利昂贵的理由。

请注意，要强调手工制造。

宾利卖的就是限量时间和手工，生产一辆其他汽车也许只需一个星期，而生产一辆宾力则需要半年的时间，

仅从车的内饰就可以看出宾力制造过程的精湛考究

平均每台宾利车要用四百多块优质牛皮

取得这些皮子要十五头牛每头牛使用约四平方米的皮子，并不是所有的牛皮都能用。

这些皮子来自专门的养牛场，组织采取专门的措施，精心保护牛的背部，防止打架时被牛角撞伤。

包裹一个方向盘需要花费一名熟练工人十五个小时，一辆车的整个内饰则要花费十三天才能完成，

每个皮件都有责任人签名，宾利就是艺术品。

配件坏了，宾利公司可以为车主重新制作但更换的配件却要回收，

艺术品会随着岁月的流逝增值，

宾利车也是这样。

听完这故事有什么感觉？

艺术品都会增值，就是要把它打造成艺术品，让你随着岁月的流逝增值。

兰蔻故事

兰蔻香水醉人的香氛是怎么来的？

当五月的玫瑰花盛放在田间山坡时，必须在36小时内采摘下来，而且只能一朵一朵的采，绝对不能让花有一点的破损。

这个过程最好是由美丽的采花女郎亲手来采

采下来的玫瑰必须被清洗，但不是水洗而是用一种特殊的液化器在特殊的容器用一定的压力来洗

四个小时后玫瑰花变成了深红色的蜡状物

在酒精和其他催化剂的作用下，蜡被滤出，酒精则用真空的方法蒸发掉，留下的便是玫瑰香精。

从大约2吨的玫瑰中得到1千克香精，再用这种珍贵的东西配以水与酒精，以及其他百种成分，

经过调香师神奇的鼻子，便配成了隽永的兰蔻贵宝香水

无论是谁抹在谁的身上都会以为自己是古堡里走出来的公主

哪怕这种幻觉只有一秒钟。

为了一秒钟的幻觉，你说下多大的功夫？

说明人生都追求幻觉，尤其女性追求朦胧感。

明明已经嫁给别人，说不行，你再给我送玫瑰，你都嫁给我了，送玫瑰还有用吗？

人都追求那种朦胧感，人都希望自己生活在适度的朦胧中。

大家说，故事真有这么大的渗透力，传播力吗？

我们会发现，实际上故事这个东西比所有的物理性能的东西，更有长久的影响人意识的能力。

所以营销有三个境界，

生意，

心意，

情意，

生意，那就是卖产品。

什么是心意呢，就是卖有思想的产品，通过卖思想捎带的把产品卖出去。

什么是情意呢？卖有思想，有情感的产品。

你到佛教圣地，你买那个东西，你发现很有神圣感。

为什么很有神圣感？

有思想，有情感

你说我要请一尊关公的相，为什么不说买，因为都不敢说买，要请，为什么？

因为你心意变，所以生意做到最高境界，那就是情意。

我们如果只卖产品，卖一单是一单

如果你卖情义，那就是把产品给它品牌化，那就是进入一个大的境界。

我们经常说营销、营销，

营是做市场

销是做渠道

营是把简单的问题复杂化

销是把复杂的问题简单化

营

我们说一个东西很简单，实际上越简单的东西背后越复杂。

大家说一指禅简单吗？

看着很简单，能撑起来，那实际上那是最高的境界。

所有的简单的背后都包含着复杂的体系。

销

大师说的话很简单，但是为什么有穿透力？

因为内含了大师杰出的智慧，是把复杂的问题简单后，我们发现索尼做的相机就是好用。

很好操作，但是实际上背后蕴含着巨大的智慧。

他是怎么营造出打动人心的价值呢？

首先看他故事：

好，我们说，首先要营造一个背景。

大家说什么叫营造背景，叫找靠山，提升信任度？

什么叫找靠山？

什么叫最好的生活？

那就是

买英国的别墅，

开德国的轿车，

带瑞士手表，

用法国香水，

买意大利皮具

雇菲律宾的女佣

请哪国的保镖……

在你心中，任何一个好都有一个好的大背景，这个大背景就是一个大家认可的地方。

所以做香水的在法国如果做得好，就能统治全世界。

做皮包在意大利卖得好就能征服全世界。

做汽车能超过德国你就是世界一流的

搞恐怖你要能超过阿富汗水平绝对不同凡响。

那大家说，那怎么用？ 找靠山

靠过去借它的概念，靠过去就在那个地方投资，在那儿注册一个品牌，在其他地方生产，打它的概念，所以这叫营造背景。

营造一种面孔，王婆卖瓜，理工来夸。

所以企业永远不要自己说自己好，要请别人说你好，这个人一定是能够降住你的有效客户的人。

对年轻人，你让这个阎维文这些人出来有用吗？

那就得让周杰伦来征服小年轻。

我们要到台湾去访问发现任何人去都没有姚明去有效。

一个国家有很多面孔啊。

我们派章子怡到美国去，

派姚明到台湾去，

派成龙到欧洲去，所以成龙就成为大使，因为它是一个符号。

你可以不喜欢我这个国家，但你喜欢中国功夫所以这叫王婆卖瓜请理工来夸

营造一种文化，文化就是生命的基因

一个企业在不同的阶段盈利的模式不一样。

第一阶段是卖产品，靠产品差价挣钱单一产品

第二阶段靠产品群体挣钱，靠产品的排列组合

第三阶段你发现已经不是卖概念了，是卖概念背后的大背景。

第四阶段不卖产品了，卖什么？卖产业链

第五阶段到最高境界，卖一个标准就够了。

耐克、阿迪达斯、乔丹等，把标准一卖，只保留工业、技术，剩下你们去做。

所以现在我们说那大企业根本不是卖产品，它首先用一种价值观来控制你，用一种好的标准来控，一旦控制了，你就无可救药的必须给他合作。

为什么你彻底被他洗脑了？

营造一种生活方式的

生活方式就是软实力，

实际上改造人，温柔的改造，虽然看不见，但是已经悄悄的改变了。

大家说一个人是哪里？

人是由什么决定的？

出生地，出生地文化在全球都通用。

一般来讲，一个人在十二岁之前，你在哪里生长，基本上你的烙印就打下了。

实际上，肯德基，麦当劳在改造我们的生活方式，所以营养专家才说，中国人一定要吃中国饭，尤其是儿童我们认为中国人就不适合西方很多好的标准

中国人的肠子平均比欧美人要长二到三米因为中国人是吃素食为主的

但是欧美肉食的比重比素食大，但是欧美人他能消化我们就消化不了，我们就不能按他的标准来衡量自己。

所有的产品最后都会归结为体现什么样的生活方式，

所以卖产品之前要先卖背景、面孔、文化、状态、生活方式。

你这个产品是对背景、面孔、文化状态、生活方式演绎的一个结果，

如果把这个忘了直接卖产品，那我们就是个搞销售的。

你只有把这个先想好，那才叫做营销。

举个例子：

经常听到一些企业说今天收入很好，但一说利润基本都说亏损

怎么提高利润？

要想提高利润，就得提高价格。

要想提高价格，必须提升价值。

要想提升价值，转换平台，换一个平台，境界就变了。

人的心智资源是有限的，你要想强有力的刺激他，必须告诉他做第一，定位的目标就是当第一。

这就是原理，叫市场领先法则。

让人一说到这个类别，首先想到你就是最高的价值，

例如：说想口渴，肯定买可乐，所以可口可乐的崇高的口号是心中首选。

只要说到可乐，我是首选，做市场推出我们的品牌，一定要让它成为一类好的标准。

我们前面说了，先卖一个背景，卖一种文化，卖一种模式，卖一种生活方式，最后再产品。

你看胡同的生活方式与现代住宅楼最大的不同在于，现代住宅楼叫什么鸡犬之声相闻，老死不相往来，人和人不打交道，那个对门住很多年都不知道姓什么叫什么？

但是在胡同这种生活方式中，不是这样，都是什么熟人，人在熟悉的环境下最在乎？

是面子？

北京人为什么爱面子？

胡同的生活方式决定，再不要脸的人面对熟人都要点脸。

要想骗人，就得到火车站。

为什么火车站都是陌生人？

在那个胡同的夫妻店，他没有一个敢骗人的，骗了就死定了。

我们就会总结，胡同的生活方式，就是邻里间常来常往，胡同不见不散。

任何品牌都有它产生的自然人文环境，任何企业永远不会脱离他的出生地文化。

美国可口可乐卖到全世界，它仍然有美国文化的基因。

同仁堂再开到哪里，都有中国中药文化的基因，

我们到国外全世界所有有华人的地方，我们发现有华人的地方都有中国的繁体字。

那就是中国文化基因在飘荡。

北京这个地方一年中最美好的季节是什么时候？

秋天叫秋北京、夜上海、雾重庆、雨桂林

北京这个地方自古以来缺水，自古以来干旱所以枣树十分的发达，所以北京人爱吃枣，这也是一个自然特点。

老辈功夫，后辈传扬，因为有历史的沉淀，到底好到什么程度，到知其能色其美，味其香。

老北京这个地方自古以来缺水，所以缺菜，皇上冬天要吃什么菜，酱菜，所以老北京人最爱吃的面叫什么面？

炸酱面。

大家记住，所有的文化都是从自然中来的，自然的特点决定了文化的个性。

所以我们说营，那叫轻轻敲打你的心房。

我们知道人心叵测，是吧？

人心是最难懂的，因为人心是流动的，销叫悄悄占领你的空间。

说到底，营销要首先营造一种打动人心的价值。