在漫漫人生路上，每个保险代理人都是沙漠中的行人，找寻着生命中的绿洲。偶尔咫尺、偶尔消逝；在寿险之路，会迷失也会有煎熬，但只要坚持下去方能找到甜美的甘泉。

今天，我们有幸邀请到袁晓明，让我们一起听听他的故事吧~

所在公司部门、职位

太平洋寿险青岛分公司 顾问营销第一总监

从业保险行业的时间

2007.7

个人荣誉

晋升历程

2007年太平洋传统营销

从业务员到代理部经理

2010年转内勤组训干到机构总

2011年从零筹建顾问团队2012年晋升区经理2015年晋升总监

座右铭

袁晓明：专业让保险更美好。

可以分享一下进入保险行业之后，影响自己或者印象深刻的小故事吗？

保险是一种科学的制度安排，保险是尊严、爱和责任的体现，保险既是雪中送炭，又是锦上添花。

07年入行至今，17年期间无论是做内勤还是做保险代理人，协助客户办理过许多理赔。每次结案理赔后，都会更坚定我从业的信念。

这次理赔的客户W先生，今年3月认识，通过3天的接触，客户从夫妻投保到家庭投保，从个人投保重疾保额30万到最终个人投保重疾保额130万。在这个过程中，我给他谈的最多的是重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人性需求，要用未来的眼光看待现在的保额。重疾险保额应该在不影响生活品质的情况下，尽可能高配、多配，与我们的身份、生活品质相匹配。任何人都不希望发生风险，但是一旦发生了风险，总要去面对，要有解决的方式。

风险是不会因为我们准备好它才会来的，W先生今年7月突发心肌梗死，万幸抢救及时，度过危险期，公司经过审核，认定本次疾病达到重疾标准，客户顺利获得130万理赔金。

在整个理赔过程中，从出院的探望到资料的收集，你的服务有没有温度？过程让客户的感受是否良好？期间和公司的沟通是否顺畅？都体现了代理人的价值和专业度。你和客户的关系也因为这件事的感情注入越来越好！

去年王叔肺癌术后癌胚抗原升高，中药调理后无效，非常焦虑。我们及时联系了细胞集团启用DC+NK的治疗方式，得到了很好的控制给客户带来福音，高兴之余王叔携老伴参观了我们的康养社区，表示要尽早入住，同时也把家族信托落地。我们的大健康大养老大资管的康养项目助力客户生活更美好。

从我的专业角度来讲，购买保险需要有以下三个关注：

1、选对公司，公司不一样，提供的服务也就不一样的，因为您现在买保险，不仅仅是能得到一份保障，还要能得到为您提供医疗资源的对接服务和免疫细胞储存干细胞回输居家养老，养老社区保险金信托等不同康养项目。

2、 选对代理人，优秀的保险代理人不仅专业能力强，更重要的是他对你的事情会像对自己的事情一样高度负责任，就是可靠。

3、 制订适合的保障计划。专业的计划一定是针对您的实际情况和需求来制订。

把握住这三点，保险的功用才会发挥到最大。

最后再次感谢我的公司—太平洋保险，感谢我的客户的信任

小编：您的家庭结构是？

袁晓明：已婚一儿一女。

小编：您代理的保险险种类别都有哪些？

袁晓明：寿险 年金 重疾 医疗 意外 个人养老 。

小编：您每年完成的保单量大致是多少呢？

袁晓明：每年12个G。

小编：当前，保险还不太被大众所完全接受，您从事保险的初衷是什么呢？

袁晓明：身边人有太多误解，从客户需求出发让客户买对买全买够保险。

小编：您对目前职业的满意度如何呢？

袁晓明：非常满意。

小编：对于一份工作，您最看重的是什么？

袁晓明：成长和对社会的价值

小编：您是通过什么渠道了解并进入保险行业的？

袁晓明：缘故。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

袁晓明：持续的有温度的服务。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业的吗？

袁晓明：帮助他人快乐展业。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

袁晓明：取得信任，发掘需求，达成共识。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

袁晓明：是美好生活保驾护航的工具。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

袁晓明：购买保险目的，缴费能力，期望与现实间的平衡。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？可以举个例子说明么？

袁晓明：了解病因是否责任内，是否定点医院。是否经过社保理赔，所购产品是否有效。指导或协助报案。跟进治疗进度启动就医服务，院后收集资料协助理赔。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

袁晓明：专业热情踏实。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要购买保险？如何买？

袁晓明：有人生不同阶段侧重点不同，不同收入的人拿出合理的比例来解决问题就行。

小编：工作感言

人但有追求，世界都会让路

我的客户服务分为售前、售中、售后三个阶段。在每份保单销售之前，我都会针对我的客户进行客观而详尽的分析，认真聆听客户的需求，保持有效的沟通，为客户提供有价值的建议。在销售中，我会根据客户的需求制作合适的保险方案，并对方案进行讲解说明，通过和客户的沟通，对方案进行修改直至客户满意。售后服务是我最重视的部分，为确保客户的利益，我不止做到知识上专业，更做到将保险知识和实际的客户需求相结合，为客户创造更高的服务价值。日常客户培养我都会选择应季最好的礼品，通过外地好朋友帮忙给客户发送快递，比如三月份威海乳山牡蛎最为肥硕鲜美，四月份烟台野生樱桃比较甜美，五月份从南京快递美食咸水鸭，六月份快递小龙虾，中秋节从青岛快递梭子蟹，九月份昆山的阳澄湖大闸蟹，十月份的沾化冬枣和山西的糖心苹果，在好朋友的帮助下让我和客户保持粘度，同时我几乎利用了每次外出学习，分享的机会都会为客户寻找当地特色礼品直接快递。一年中多次互动制造多次感动，因此客户经常关注我的朋友圈，对我获得的各种荣誉赞赏有加，从而因认可专业而忠诚信赖。特殊时期比如开门红之前，每一年都会带影响力中心和有实力的新客户，以老带新的组合方式去国外旅游，泰国，越南，新加坡，欧洲四国都去过，对老客户以纯游玩为主来回报一年来对我的帮助，对新客户做到一周左右的同行，深入交流，沟通理念，感情升华从而达成下阶段的开发，不同客户喜好不同，服务的方式方法也不尽相同，高净值客户都不愿意欠我们人情，有适合的产品都会主动投保以此回报。

我现在的客户以中产客户和高净值客户为主，针对这两类型的客户，我的服务略有不同。但共通点是我都会定期给客户快递礼物，礼物不一定贵，但一定是适合对方的。“千里送鹅毛，礼轻情意重”，客户收下喜欢的礼物，线上就会及时回馈感谢，沟通也会特别放松。针对中产客户，我更注重的是微信互动交流，评论，并时常会邀约客户参加团队举办的个性化活动，通过互动，问卷作闭环产生成交。针对高净值客户，我更注重于私人约见，同时我会了解客户的爱好并参与其中，通过高频次的接触，让高净值客户喜欢我，从而产生更多的销售机会。持续的服务给我带来很多机会，通过不断解读新产品的资讯分享给客户，更会通过理赔服务让客户感受到保险的重要性。6年来，我的老客户加保人数为300人，并且这个数字还在增加，这些都和客户服务密不可分。

我坚信诚信经营、用心服务，必能获得客户的喜欢和信任，从而不断获得加保及客户帮我们转介绍的机会，据LIMRA（寿险营销协会）统计表明：开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5-6倍，一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。据LIMRA调查，在一年内失效的保单中有82%的客户表示：个人未受重视，业务员未提供完善服务，其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。所以要重视你的每一个成交的老客户，客户满意了，就会给我们推荐新的客户。在当前这个信息爆炸的社会，人们对广告及大众传播媒介已越来越缺乏信任，在购买决策时越来越看重朋友及亲人的推荐，通过持续和积极地与客户建立长期的关系以维持与保留现有客户，可以取得稳定的保费。

人生宛若在大海中航行，工作就是我们立足的航船。袁晓明将热爱当作事业，这使他的工作充满乐趣，因此他的船帆张得更满，力量也更大。