行业环境“万变”，但药店则应“变与不变”——变的是“经营思路与方法”，不变的是“以顾客为中心，满足顾客需求”

药店人焦虑：今年客流都去哪了？

根据行业统计数据，从Q1季度3月份销售顶峰后，数据进入了持续下滑的态势。不论是统计数据还是笔者了解的一线数据，都呈现出同样的销售情况。

那么客流究竟去哪里了？为了找到更科学的答案，笔者查阅了相关资料，现在让我们来看一下数据。

2023年度上半年，中国零售药店销售规模为2685亿元，同比上涨8.2%，与中国社会总额增长基本持平。然而，需要关注的是，截止到6月份，同比增长率已经下降到了1.9%。

与此同时，2023年上半年，零售药店线上销售同比增长27%，虽然增长有所减缓，但势头并未减弱，尤其是在O2O市场，其规模正在不断扩大。我们再来看一下中国连锁药店百强的市场规模走势。

清晰可见，百强连锁的市场份额占比越来越高，而TOP10连锁市场规模在24%左右。再加上截止到2022年底，全国零售药店门店数量突破了62.3万家，店均服务人数从2020年的2573人降到了22年的2265人。再来看一组关于中国人口净增长的数据。

以上数据来自于国家统计局，从2022年开始，我国户籍人口数量出现了负增长。结合以上数据，笔者认为，中国零售药店已经全面进入下半场。因此，让我们探讨一下客流可能流向的几个方向。

观点一：部分客流从线下消费转移到了线上

不仅是传统的B2C、O2O等线上平台在抢占药店的客流，如抖音、小红书等新型平台也加入了这场竞争。对于药店来说，要想吸引更多的客流，就需要在线上平台进行相应的布局和运营。

观点二：客流被竞对企业抢走了

随着竞对门店的数量越来越多，上市企业、龙头连锁的拓展、整合也在加剧，店均服务人数连续五年“五连降”已经说明了问题，而老店如何“稳客流”，新开门店“拓客流”成了很有挑战性的工作。

观点三：客流进入了医疗机构和特殊资源门店

由于医疗政策的不断推进和市场竞争的日益激烈等原因,客流转向了集采、双通道、DTP等具有优势的医疗机构和特殊资源门店，医疗机构的价格优势、报销的便捷性，中大型连锁的政策资源、商品资源优势都是其他连锁带来了不小的挑战

观点四：门诊统筹对药店的影响

笔者曾对几个地区以及开展门诊统筹的客户进行了简单的访问调研，给出的结果大致相同，门诊统筹对门店带来最大的利好就是客流的增长，因为起付线的不同，客流增长在3成左右，销售增长在15-20%之间。

结合以上观点，针对零售药店，尤其是规模在100家以下的中小连锁，如何应对新变局呢？依笔者建议，不妨从以下三个方面入手：

1.O2O将成为连锁药店的标配

其实随着前三年的影响，O2O市场规模在快速扩大，笔者也能明显感觉到，曾经县域连锁、区域第二、第三很少碰O2O，但现在这个市场规模的连锁基本上都开通了O2O平台，相当一部分联锁也都建立自己的运营团队。

另一方面，随着药店主力消费人群的变化，O2O已经成为门店的一个主要流量入口，至于毛利低，线上客流变现等问题，是“先解决有没有，在解决好不好的问题”。

2.数字化、智能化、差异化是运营的核心

其实，在纠结如何通过“三化实现门店运营的升级的时候，我们不妨把目标放到其他行业，比如”7·11“的开店模型以及运营逻辑，”便利蜂“如何对门店进行智能化改造，屈臣氏如何打通”线上、线下“一体化运营，瑞幸如何通过爆品、私域”流量池“二次重生并全面盈利。

同时，我们也看到今年为零售药店提供数智化改造的某SAAS软件，签约不断。因此药店新的运营逻辑以及的解决数据的竞争分析与匹配，结合AI数字模型后的智能化方案执行与交付，”差异即利润“的差异化营销。

3.会员营销的探索与完善

当钱多的时候，可以想怎么花都行，但当收入变少的时候，1块钱就要掰两半使用，客流也是这样，针对零售药店是否会出现向“好市多”、“山姆会员店”类型会员制药店，笔者暂时持保留意见，但不妨碍企业针对门店现有会员客户进行二次开发与挖掘，通过品鉴会、讲座、沙龙、郊游等形式，或者和异业大客户资源打通，甚至实现共享来盘活会员资源。

与此同时，药店要更进一步完善会员制度，使其具备一定的社交属性或者身份认同感。在这方面，根据笔者了解的情况，已经有部分连锁开始尝试，西南地区的某家龙头连锁已取得不俗的成绩。

最后简单总结下，老方法虽然不能完全针对新局面，但“条条大路通罗马”，在新的挑战下，各种形式的药店业态以及营销运营模式，笔者相信会越来越多。

易经的核心思想是“变与不变”，以此类推到药店行业：当前环境下的零售药店，要变的是“经营思路与方法”，不变的是“以顾客为中心，满足顾客需求”。